从30万到500万 一位奥克斯空调女经销商的“蝶变”

大江大河，奔流不息，正如时代大潮中，我国女性力量不断“蝶变”，激流勇进。

家电行业，也有很多“大女主”，同样凭着一股“木兰气概”，乘风破浪，开创了一番事业。

在金华，就有这样一位女经销商，她从导购出身，后转型为奥克斯空调售后，又从售后转型为奥克斯空调的经销商，5年内年规模从30万跃升为今天的500万。

“我做到现在的规模，导购和售后的经历助益最大”

和很多经销商一样，在正式踏入家电流通业前，往往涉足了其他行业或岗位。2003年当家电卖场还发展得如火如荼时，王珊当时在商场做导购。或许是由于她丰富的产品知识，亦或是自然的亲和力，王珊彼时的销售业绩也是销冠级别。

但偏安于一隅不是王珊的风格，喜欢挑战的性格里，还带着一股闯劲。2011年，机会来了，在在朋友的推荐下，王珊开始和奥克斯合作售后。

回顾这一次的角色转变，她表示：“做导购更轻松一些，只要有产品知识，能把产品介绍出去，跟售后不沾边。售后和销售是完全两个体系，我把原先的产品知识都丢掉。客户不需要产品知识，只要去服务好客户，只要需要解决好问题，这是两个之间最大的差别。”

从零开始做好售后服务，其实并不容易，但王珊适应得不错，还通过售后积累了一定的客源和资金实力，从后端反向了解品牌与产品，这为她第二次身份的转变，打牢了基础。

“那多年的售后合作过程中，我也是通过各种渠道和途径去询问了一些市场反响，自身也去实地的深入了解了奥克斯空调，发现它不但品质上很出色，价格又非常亲民，市场畅销的同时，用户的好评反响也非常多，所以18年开始我们正式签约了奥克斯销售，正式成为奥克斯空调的经销商。”

2018年签约以来，仅仅五年的时间，王珊带领的永康市东城星多电器服务部就从年规模30万做到现在的500万，终端销售额更是做到了十倍、百倍的增长。去年12月10日奥克斯会议上，王珊还获得了规模贡献奖，并在第一时间在朋友圈晒出了奖杯。

“我做到目前为止的规模，导购和售后的经历对我的助益是最大的。”回望一次次的转型，王珊知道，每一步都不容易，但每一步都很值得。“以前我做导购，我有很好的产品知识。再到后来我做十来年的售后服务，把两者做一个总和以后，再去做经销商，就能够给到用户更专业的一个推荐。”

“现在跟用户推3000元左右的价位，很轻松”

经营规模的高速增长，王珊觉得，除了个人实力，更重要的是“跟对了品牌”。奥克斯空调产品性价比高、质量过硬，为销售打下了坚实的基础。

“这两年用户对空调的认知也提升了，奥克斯空调的均价也在抬升。我们推奥知音，推沐新风，这些高端的，用户都很能认可。现在跟用户推3000元左右的价位，很轻松，很容易。”

有着导购、售后工作经验的王珊，对产品的功能和品质非常看重。而奥克斯空调近年来的新品，都让王珊眼前一亮，因此，她总是和团队一起把新品推给亲朋好友，推给客户和消费者。

“我非常喜欢奥知音Ⅱ代，功能和外观都在我的那个审美点上。去年沐新风在我的审美点上，今年是奥知音Ⅱ代。”王珊坦言，自己去年就买了沐新风，装在自己家里用，体验很好，没想到看到今年的新品，又想买了。

 “虽然是新上市，但奥知音Ⅱ代销售就非常好。老百姓使用过程中，遥控器遗失，一下子找不到遥控器。以前的空调需要联网，操作比较繁琐。这款空调不需要联网，只要通电，就能跟它语音对话。省却了老人家不会操作，小孩子乱碰乱触的问题。”

奥知音Ⅱ代只是今年奥克斯空调的新品之一。在“产品创领”战略的引领下，奥克斯空调今年计划推出6挂3款共计9款新品。此外，随着奥克斯提出“家商融合空调”概念，抢占家装市场，王珊的业务范围也扩展至家用中央空调，抢占家装市场红利。

从售后到经销商，王珊和奥克斯的合作，满打满算也有12年多了。双方的合作过程中，王珊一路见证着奥克斯成长的发展历程。

“为什么这么多年，我就做奥克斯空调。我从年30万的签约，到现在500万，我为什么能这么拼了命?就是因为产品。要我去评价奥克斯，就是性价比高，真的，不是我要吹嘘他。这是对我而言最重要的标志。”提到12多年的合作，王珊一边有感而发，一边不自觉地竖起了大拇指。

“厂家已经帮我把路子铺好了，只要跟着他的节奏去走”

除了产品品质的保障，奥克斯空调对线下渠道真刀真枪的支持，也给王珊的销售铺好了路。

“政策上，奥克斯也是竭尽全力地助力每一位经销商的成功，业务经理耐心地培训我们如何解读政策、如何下单，包括门店布局、终端布置、品牌宣传以及产品培训上都是手把手地带领我们逐步学习，认真打磨。”

零售是奥克斯空调近年来的战略关键词。2022年，奥克斯空调在零售方面，从消费者端出发，不断进行新尝试和新探索，通过抖音线索、小奥直卖、企业微信、门店小程序等创新性工具，协助客户挖掘老用户价值，同时拥抱新零售，引导客户做直播，用创意型、年轻化方式，主动吸引粉丝用户到店。

“近年来，奥克斯通过抖音，小红书，微博还有网站上面的宣传各种活动，力度很大。像这次的奥粉节，还通过直播引流到线下。”在厂家的营销赋能下，王珊表示，“厂家已经帮我把路子铺好了，只要跟着他的节奏去走。”

当然，王珊也有自己的“流量秘诀”，那就是她的微信朋友圈。每天，她总是拍些发货的照片，更新朋友圈动态。她觉得，这是链接用户的有效营销方式。

“我最早的时候，我也没有这种概念。直到有一天，一个客户刚好想买空调，他看到我朋友圈发了，这个客户原来是网购的，那天给我打电话了，让我推荐空调，我推荐以后他就下单了。”

导购出身的王珊，在营销方面有着灵敏的嗅觉。这一次线上获客的成功经验，让她意识到微信朋友圈的引流效果，也让她明白消费碎片化的今天，营销需要润物细无声，循循渐进。

“到后面，我认识的朋友也好，或者想做奥克斯空调，我都会跟他们说发朋友圈。消费者不一定是说现在就买，但可能哪一天刚好想买的时候，刚好刷到你的朋友圈，那这生意不久来了吗。”

“家人是我最好的后盾，支撑我不断往前闯”

我们常说，一个成功的男人背后，都有一个默默付出的女人。事实上，一位成功的女经销商背后，也有着家人的支持。王珊是大女主，同时也是一位妻子和两个孩子的母亲。

“我真的非常非常幸运，老公对我非常非常的好。我老公也是一个非常有能力的人，他支持我往前闯。他说你要去闯，可以，我支持你，我更多的是退到后面，来协助你，在后面撑着你。”

提到家庭，王珊一脸洋溢笑容。这是本次采访中，王珊展露的少有的一面。我们习惯了看到她不停地看手机，接电话，催发货，大多数的时候，她总是看起来干练而决断。但讲到家庭侃侃而谈的时候，她看起来温柔且幸福。

“我跟老公03年认识，05年结婚，这么多年，永远给你一个你往前冲，没有任何问题，有什么问题老公给你撑着这种。我真的，这一辈子最大最大的财富，就是两个小孩。我真的非常感恩自己的公公婆婆，帮我教的非常非常好。我回家看到他们，就真的非常幸福的感觉。孩子这么乖，公公婆婆这样体谅你，老公这么支持你。”

值得一提的是，王珊和她的老公其实也是结缘于家电行业，当时机缘巧合在一个商场上班认识，到后来做售后，“这整个过程走到现在也是非常非常艰难。他是慢吞吞的人，慢条斯理，什么事永远不着急，但是在你崩溃，受不了的时候，他会跟你说没关系，可以的，慢慢来。”

由于空调特殊的季节性，淡季时王珊每天8点半到店，下午6点多下班，还能常常抽空陪家人。但一旦到旺季爆发，发货繁忙，王珊陪伴家人的时间就少了很多。但无论她有多忙，家人就是她最好的后盾。

“不管是以前做售后，还是现在做经销商，会花费你太多太多的精力，你没有一个后盾在后面支持你的话，真的做不到。”

有了厂家的支持，产品的保障，新零售的发力，还有家人的陪伴，王珊对未来有着更多憧憬，500万对她而言，只是一个新的起点。

“我有信心，奥克斯的产品品质策略会不断地推动品牌竞争力的提升。那对我来说，最重要的就是产品质量和服务两手抓，这也是奥克斯空调最鲜明的优势，秉承到位的服务，带给用户更好的体验，争取挣个小目标。”(LEO)