“厨电行业不缺大牌，更不缺便宜的，但唯独缺我这样的！”

回忆起不久之前的开盘会，开宝厨电总经理周后华仍是欣慰。尽管单笔金额不像大家电订货会那种动辄几十上百万的资金，但现场经销商踊跃订货的氛围仍然展示出一家“找对路子的”厨电中小品牌在当前所谓困难环境下的勃勃生机。

15岁就到社会上闯荡的周后华见惯了底层生意场的精明和算计，也见识过这个社会不为大多数人知的“灰”。1995年进入家电行业，从冰箱洗衣机等大家电品牌的经销商做起，一直到2020年开始厨电品牌经营，用周后华自己的话来说，“是找准了一条要坚持走下去的路。”

二十多年的家电行业征程，由经销代理、品牌租赁到再品牌经营，挣过钱，也“吃过产品质量不过关”的亏，让周后华不顾2020年特殊的“口罩”环境，强行启动开宝品牌运作。换句话说，周后华窥见了芜杂市场表象后的一条路。

“市场上就缺我这样的品牌”

“当前的厨电市场，看似很繁华大牌林立，小品牌、杂牌更是数不胜数”，“但凭这么多年的经历我发现，市场上唯独缺一个质量可靠、性能稳定的小品牌”，周后华说道。

的确，如周后华所说，在已经步入存量市场的今天，代理商对于优质品牌的渴望，如同品牌招商时对优秀代理商的渴望。换句话说，一个质量可靠、性能稳定、利润空间有保障且门槛较低的品牌对经销商来说简直就是“稀缺得不能再稀缺的资源”。

基于这一考虑，周后华启动了开宝厨电的品牌运作。在广东顺德开设工厂，由自己把控产品的质量。

无独有偶。与周后华想法接近的，据笔者所知，至少有两个。其一就是万喜电器创始人冯健龙。冯健龙的核心观点是，“经销商要的不是大牌，而是能给他带来稳定收益，且减少售后麻烦的品牌”，“中小品牌不要追求一些花哨的尖端设计，要把资源和精力放在怎样保障产品的质量和性能”。

另一个可以算是周后华的老乡、湖南的李林辉。作为湖南长沙的厨电经销商，“大牌门槛太高压力又大”，“小品牌或杂牌入门容易，但无休止的售后服务让人头疼”，为此他动了“从广东找一些小厂为自己贴牌的想法”。

而在终端需求上，与周后华的想法相照应的，则是全国居民油烟机普及率仅为63.5%的现实(2022年国家统计局数据)。广大乡镇农村市场，普及率甚至更低。这部分的需求，某种程度上来说，对性价比的呼唤更强烈。

由此可见，一个性能稳定、品质可靠的品牌，终端有需求，渠道也有需求，“只要把品质做到位，就肯定有出路”。

“我的成本，就是要比别人贵10%”

在周后华看来，靠精明、心计，“玩信息不对称”的生意场竞争早已过去。现在的商场竞争，是比谁更诚恳、更勤奋的。“你聪明，永远有比你更聪明的，只有靠诚恳和勤奋才能把生意做成事业，做得更长久”。

“同样是不锈钢板，你用0.8的，肯定就比别人用0.6的更好更稳定”，周后华说道，“我们就是要在品质稳定上去下功夫，这个功夫不是别的，就是诚恳地用料、诚恳地花工时”，“我们愿意比别人花更多的成本来打磨产品”。

在周后华看来，这多出的10%成本不白花。经销商卖的更省心了、提货周转速度更快了，自然成本就被抵消掉了。而在快速周转中，品牌的销量增大了，知名度上去了。作为品牌方的收获，尤其是在品牌知名度上的收获，好处自是无法衡量。

俗话说，知易行难。都知道诚恳实在是做生意的第一要义、都知道要更勤奋更努力。久经磨练的周后华没有将历练出来的见识停留在见识层面，而是找到了现实的工具。将诚恳和实在落地，周后华找到了实施的工具——让成本比同行贵10%。这10%花在零部件采购和工时投入上，换来了更稳定的品质，周后华拿这个向经销商展示自己的诚意。而将勤奋和努力落地，周后华不仅从自身做起，还要求团队的每一个员工都是多面手。

“我要求团队每个业务经理都要懂技术”

即便是在采购用料和工时花费上做足功夫，周后华对产品品质仍旧有一种近乎偏执的“怀疑”。

这种怀疑，并非是对产品品质的不自信，而是将客户和用户发自内心地至于首要位置的考量。“客户是冲着我的品牌而来，用户或是冲着客户的人脉关系，或是冲着开宝的品牌而来”，“哪怕有1%的故障或是1%的不满意，那肯定是我们对不起客户和用户”。

正是基于这样的考量，周后华要求营销团队的每一个人，都必须要懂技术。“我们的业务经理，无论什么时段，只需一个电话，就能够立刻响应”。“业务经理不能光会催经销商打款提货，更要懂产品、会维修，彻底帮助经销商解决后顾之忧”。

也正是由于这样的要求，开宝厨电的每个业务经理，与经销商的关系都非常亲近。可以看出，那种亲近并非是生意场上的客套，而是共同经历过作业操作后的互相信任和熟不拘礼。

同时，值得一提的是，周后华的所谓勤奋，并非只是埋头苦干。勤奋的另一层含义是，看准时机，始终比别人早走一步。“比如，每年的三月和八月，都是空调冰洗等大家电开盘的时间段，如果能够比别人早开会哪怕只有个三五天，那就能够提前吸引资源“，这次开盘会选择在二月底三月初举行，就是这个考虑。“但这也不是固定的，有时候，大电的开盘会过了，恰恰也是个‘捡漏’的好机会，主要你得时刻盯着市场，哪个区域哪个品牌开盘，收款多少等等，再由自己决策”。

工厂在广东顺德，营销中心在浙江杭州。由杭州起步，做透杭州及周边地区，并向湖南、江西等省份逐步铺开。周后华的计划里，从来没有速胜、速成的字眼。历经磨练的周后华，此时重回“看山是山、看水是水”的心境。他的诚恳和勤奋，将引领开宝厨电去对接复杂的市场需求中属于自己的那一方天地。