重庆，麻辣、魔幻、奔腾，重庆人他们火辣热情、豪爽果敢、乐观豁达、奋进实干。今天我们走访的主人公——重庆悦美智能家居有限公司总经理余兴正，就是一位具有鲜明重庆性格的经销商。

重庆悦美智能家居有限公司总经理 余兴正

“要到平台大一点的区域开旗舰店”

2017年，余兴正回到老家重庆合川创业。在此之前，他在广东佛山有将近20年的经营超市与服装店经验，因此在重庆创业之初，他仍然选择了熟悉的超市与服装业务，开出3000多平方的门店。

一个偶然的机会，余兴正与家电、与美的结缘。“2017年美的空调的代理商找到我，要在超市里做活动，那会超市人流量很可以，不做家电也能找到家电客户。”

一次促销活动收效明显，加上在佛山的生活工作积淀，使得余兴正对美的有着天然的好感与信任，因此当他切换业务航道时，自然而然选择了美的。

“2018年，我在合川的云台镇开了美的专卖店，就开在我的超市边上，第一年就达到了300万元的业绩。但同时我也觉得一个镇的规模有限、消费水平也比较低，再怎么努力也很难突破。我就想着要到平台大一点的区域开旗舰店。”余兴正对空调市场、家电市场有着浓厚兴趣甚至是规模需求。2019年5月1日，余兴正在合川区中心开出美的智慧生活旗舰店，面积600多平方，经营美的全家电。

余兴正凭借其敏锐的商业洞察力与敢想敢为的魄力，成功开设了这家集产品、设计和服务于一体的美的慧生活旗舰店。第一年的销售业绩就超乎余兴正的预期，也给了他极大的信心：“当时这个店开出来第一年的销售目标是700万元，实际完成近1000万元。”此后，由于不可抗力，经营计划打乱，但是由于合川区的房地产市场活跃，新增用户多，因此余兴正的悦美电器销售额依然高增长。

谈及此，余兴正不由得声音高亢了起来：“2022年是我们销售规模的最高峰，达到了1500万元。”在销售额节节高升中，余兴正也看到时代变迁、用户群变化带来的挑战与机遇。

“再等，这个风口就要错过了”

移动互联网广泛应用、年轻消费群体的崛起推动家电销售渠道多元化快速发展。这时候的余兴正萌生了做短视频、直播的想法。

“其实在那特殊的三年中，我独自在店里就会思考这个短视频、抖音对销售的影响，也想做视频，觉得这个是新鲜事物，但是没有人引导。2022年开始，我自己拍点视频、搞直播，但是找不到方向，折折腾腾很迷茫。”

对于移动互联网、新零售对线下门店的冲击，余兴正深受感触，也在积极求变。但是这与销售不同，短视频与直播应该说是余兴正完全陌生的领域，而且当时门店还不错的销售，这些都使得他并没有真正下定决心开展线上引流销售。

正当他困惑之际，一次美的总部的培训正式打开了他短视频、直播的大门。

2023年的夏天，美的集团中国区域第一期OMO金种子集训营开展。美的OMO项目旨在将线上流量引到线下为线下门店带来新增流量和销量，同时线下门店商品和服务体验又能反哺到线上助力流量的高效转化，实现线上线下用户和数据共享、商品和营销互通，构建起以用户为中心的线上线下标准化服务体验。

不少对线上线下融合感兴趣的经销商参与了集训，余兴正就是其中一位。

“当时三天三夜的培训，我是收获满满。导师的讲解很全面，有视频方面的专业知识、技能技巧，而且贴合家电行业，容易操作落地，比我之前零散的学习、自己摸索强太多了。”余兴正讲到那次的培训依然很激动，“会后，我没有多停留，马上开车回合川，内心只有一个想法，就是‘立刻干、马上干，不能再等了，再等，这个风口就要错过了’。”

美的总部针对经销商线上线下融合的培训点亮了余兴正迷茫中的一盏灯，让其在未知的领域找到了方向。

“美的是个世界500强企业，人才济济，肯定比我们厉害，美的指导的方向肯定没有错，我们也只要跟着美的的节奏干，肯定错不了。”余兴正用最朴实的话语道出了内心的坚定。

“重要的就是坚持下去”

“我做直播视频，选择了中央空调这个最困难的品类下手，从用户家装最开始的地方着手，后面其他产品就好做了。做内容不能太专业，不是业务人员培训，我们面对的是用户，用户关心什么就讲什么，用户最关心的是价格，所以我们简单粗暴说价格。我现在每天8点开始都要直播，短视频也要保持每天更新。”

“我们导师有句话给我很大的触动‘做的过程中肯定会遇到困难，重要的就是坚持下去’。因此，有时候直播间一个人没有，我都不放弃，不断播。”

进入直播、短视频领域后，余兴正比以前更忙碌了，好在付出有了收获。“现在我们每个月的线上带来的销售额占比已经超过了10%。”

线上引流，这只是余兴正客户运营的第一步，接下来的客户维护给予了其更长远的发展动力。“我会建立客户资料袋，将客户分类，还有其他家电购买空间的客户重点跟进，推动老客户复购。”

“美的是在真正的赋能经销商”

别看余兴正面对我们的镜头侃侃而谈，每天两小时直播后滔滔不绝，他平时并不这么外放。回忆这半年来直播的经历，余兴正还是颇有回味。

“别看我对着镜头能侃侃而谈，其实我平时话不多的，一开始面对镜头，我也很恐惧，不知道手放哪里，表情该怎么处理，也是一步步学习，一步步突破的。”

当下，传统的家电销售渠道正在经历一场深刻变革，余兴正也是深有体会，这也是他作出改变的客观原因。

“以前开店几十年，客户会自动上门，现在客户年轻化，获取信息多渠道，他们养成网上买东西的习惯。我必须去找到客户，不能眼睁睁看客户跑到人家那里去，因此我就要通过短视频、直播去突破他。”

而就在经销商想要改变，拥抱时代之际，美的则成为了他们的“领路者”，对此，余兴正的表述颇为有趣。“美的是在真正的赋能经销商，不仅仅是产品培训，而是把方法交给我们，手把手教我们卖货，可以说是‘保姆式的营销’。”

结束了白天的店铺的营业工作后，余兴正又要投入新的直播中。

重庆这个长江、嘉陵江两江交汇之地，激荡出勇往直前、开拓进取的力量。余兴正这位重庆人以其热情洋溢的生活态度和无所畏惧的拼搏精神，诠释了何谓“有梦就去追，有志者事竟成”。

“随着时代的发展，以后可能会更多新的营销方式方法，我们只要跟着时代走，跟着美的的节奏走，我们的路也会越走越广、越走越远。”