提起福建泉州，不少人还有些许陌生，这个位居我国东南沿海一隅的城市颇为低调。但历史上，泉州可是马可波罗笔下的东方第一大港，海上丝绸之路的起点，如今泉州连续二十多年位于福建经济第一。就是在这样深藏实力的城市，有着许许多多吃苦耐劳、敢拼敢闯的商人，造就了泉州从古至今的繁荣。

家电经销商杨莲妹就是其中一员，进入家电行业23年，从品牌方业务员到自我创业成为家电经销商。“我是在泉州市场一步一步走出来的”杨莲妹这样总结自己的创业心路。如今，杨莲妹创立的泉州凯琴威力公司年销售规模已经超过2000万元，回顾过去的每一步，杨莲妹用得最多的两个词就是“敢”和“舍得”。

泉州凯琴威力公司总经理 杨莲妹

懵懂之中成为家电行业一员

初见杨莲妹，她精致得体的妆容干练又不失亲和，二十多年的家电行业摸爬滚打赋予了她超乎年龄的成熟。她开玩笑：“我是沐浴着80后的春风长大的，但是这么多年的家电行业经历却掩盖不了我的年纪。”

杨莲妹对于在家电行业的风风雨雨赐予她的成长与成熟毫不避讳，而这也恰恰是她的积累与财富。

2000年，杨莲妹学校毕业后就进入了家电行业，彼时的她还略带着懵懂。“当时我对美的并没有了解很多，入职后慢慢地知道美的在家电行业还是很有名气的。”在美的任业务员四五年之后，杨莲妹入职另一家家电行业巨头——格力集团。

在行业头部品牌的从业经历让杨莲妹感受颇深，感悟到的职业规划和企业经营哲学受用至今。“在企业我们都是流水的兵，要有归零的心态，重新认识自己，就像美的的哲学就是‘唯一的不变就是变’。”杨莲妹在经历过七八年的打工生涯后，决定自己创业，“我想着在工厂也不是长久之计，想要稳定下来。”

现实的职场状况与个人发展诉求让杨莲妹有了职业生涯的第一次“舍与得”，由此她也果断开始了角色的转变。

果断转变角色 无惧市场竞争

从厂家业务员到家电代理商，杨莲妹选择了在自己熟悉的领域创业，虽然同样是在家电行业，但是杨莲妹所面对的世界却截然不同。

“之前我是工业思维，自己做代理后就要有零售思维，最终还是要落地。”杨莲妹如此总结自己角色转变时的心理变化。

首先，在选址方面，杨莲妹做了周全的考虑，没有选择省会城市福州，而是从南平起步。“一方面，虽然我的资源在福州，但是当时福州大卖场进驻很多，留给家电经销商的空间不大，另一方面，我的资金实力不适合在福州创业，很可能投进去很快就被淹没了。所以我情愿去一个市场竞争没有那么强的地方，我就慢慢耕耘。”

在南平长大的杨莲妹将南平作为其创业的第一站，2008年，成立了南平飞扬电器，但是在南平奋战将近五年后，杨莲妹发现南平作为一个人口输出市场，消费水平有限，家电市场体量增长困难。“我想了一下，还是得去经济更有活力的城市。”

于是，她选择了泉州。“这个地方市场竞争非常激烈，但是只要市场有诱惑力，竞争肯定很激烈，越是这种市场我们才有机会。”

打铁还需自身硬 集中精力攻泉州

一个是冰箱领域以专业著称的奥马，一个是家电经销领域的新军，是什么让两者合作?“机缘巧合”杨莲妹带着笑意说了这四个字。

奥马冰箱在出口领域有着全行业领先的地位，国内市场的开发也在按部就班的推进，经销商对其的全力支持相当重要。而此时的杨莲妹也在寻找泉州市场上合适的家电产品和品牌。“奥马这个品牌本身是良性的，只是当时泉州市场代理商更替比较频繁导致市场混乱，遗留问题没人处理等原因，我觉得只要人能解决的问题都不是问题。”

杨莲妹的冲劲与奥马对国内市场的渴求使得双方一拍即合。2013年杨莲妹成立弘扬电器，获得奥马冰箱在泉州的代理权。回顾在泉州市场迈出的第一步，杨莲妹对当初各种质疑的声音记忆犹新，“你还去接啊，你肯定做不了半年的。”对此，她也很坦然：“总会有很多形形色色的声音，抱怨也改变不了这个现状，所以打铁还需自身硬。”

凭着不服输的精神，杨莲妹在泉州开拓了属于自己市场。与此同时，她逐渐退出了南平飞扬电器的经营。“同时顾及两地精力分散，我要集中精力做泉州市场。”杨莲妹在衡量过后，退出南平把操作还良性的南平公司退给股东，全身心开发泉州市场。三年半之后，她的事业又来到了一个转折点。

对失去释然 对未来勇敢

“难道我还要哭吗?”这句话杨莲妹前后提到了两次，说出这话时，她语速很快，说完后自己又笑了起来。反复强调让笔者感受到了那段日子她的艰辛，而现在轻松的语气，又有着她的释然。

由于品牌更高阶的发展需求，和渠道之间对品牌资源的争夺，杨莲妹和奥马的合作画上了句号。

“我和我的业务员去跑市场，他说‘你怎么笑得出来的，我都替你难受。’我说难道我还要哭吗?”有不舍，但更多的是她对市场残酷竞争的清醒认识：“我觉得这个事情很正常，市场就是这样的，大家都在寻找更优质的资源，这是品牌和商家双方都存在。我们做任何品牌都要做好失去的准备，如果我还不够强大就一定会失去。”

这段经历给予杨莲妹在泉州客情方面的资源积累，也练就了其强大的心理承受能力。

“那几年我奠定了比较好的客情基础，在市场上也获得了一定的口碑，这样以后我接别的品牌至少要比以前更事半功倍一点。”

虽然杨莲妹当时的经营规模还不足够大，但是她强大的心理承受能力，让她有足够的勇气和精力重新出发，客情积累也让她往后的步伐更加有力。

经营思路清晰 竞争心态从容

从南平到泉州，从飞扬电器到弘扬电器，再到新品牌合作，不论是主动还是被动，杨莲妹始终在审时度势调整经营方向，不仅仅如此，更有她经营思路的明晰和心态上的从容。

2017年，杨莲妹成立泉州凯琴威力公司。最初，这是杨莲妹与威力洗衣机合作成立的销售公司。谈起这个公司的成立波折也不少，杨莲妹之前厂家的身份同行的同事为双方提供了机会，但是好的品牌一定存在市场竞争，为什么品牌方最终选择了杨莲妹呢?“我见过威力的总经理后，他觉得我的心态比较阳光乐观，觉得给我操作市场也许有新突破。”杨莲妹如此解释。

随后，杨莲妹又相继代理奥克斯空调、优菲特风扇、华帝消毒柜、美博空调，成就了现在2000万元的销售规模。

“不进则退，我们的企业要发展，业务员要增加收入，因此我必须承接新的品牌。”杨莲妹毫不掩饰对规模的渴求。也是基于此，她对选择品牌有着独到考量。

“奥克斯空调需要我的客情网络，而我需要这个品牌的市场拉力；优菲特风扇本来我不想做，因为我一直认为小家电售后会比较麻烦，但是这个产品让我改观，产品有差异化；美博空调也是看中它的品牌发展潜力。”悉数品牌合作原因后，杨莲妹总结了品牌选择的关键点：“要么企业是良性发展的，要么这个品类的市场行情在增长，要么这个品类行业竞争力小，性价比高；要么产品有操作空间。”

选择比努力更重要 借力美博上高峰

在杨莲妹的经营哲学中，品牌的良性发展摆在了第一位，这也是她选择美博空调的重要原因。“有时候选择比努力更重要。”杨莲妹很庆幸能选择了美博空调，这成为她事业攀上另一个高峰的重要因素。

国内空调市场在2016年-2018年迎来了连续的高增长，空调市场形势持续看涨，而此时的美博空调也正处于新一轮转型升级轨道中。美博在安徽芜湖投资10.8亿元建设首期500万台产能的空调工业园内，首批空调已经正式下线，给其市场扩张注入新的产能、品质等发展新动力；美博空调成为篮球世界杯新西兰国家队的主赞助商，随着篮球世界杯的全面开打，美博再次攀登品牌化经营的新台阶；在彼时共享经济浪潮下，美博开创共享空调，加速启动一轮共享化、品牌化和规模化扩张新浪潮。

美博空调蓬勃发展的势头受到了诸多经销商的关注，杨莲妹就是其中一员，于是，她加入了美博空调阵营。“从最开始的300多万、500多万，到现在美博空调规模我这里已经超过1000万元。可以说在美博空调整体快速发展的过程中，我没有掉队。”杨莲妹提到了这几年与美博空调的共同进步。

站在现在的规模高点，她忆苦思甜到：“在经营美博空调的前期，我也经历了两年的痛苦期。刚开始到了旺季，别说是美博，就算是行业头部品牌服务售后都存在缺口，我的宗旨就是‘舍得’，不卡眼前的利益，否则你会流失更多。”杨莲妹解决问题非常果断，而她的做法也得到了美博的支持，“美博空调方面就对我说，‘没事你解决，后面我给你补偿’。”

品牌方的保证给予了杨莲妹足够的底气，也获得了她的信任。“我就自己花钱去帮助客户解决问题，甚至帮他们兜底毛利。”由此，厂商之间形成了良性互动，在泉州建立了牢固的客户群体。

与此同时，美博空调秉承“科技创新”的发展战略，持续加码品质战略，好产品、高品质助力美博空调市场腾飞，在一众年轻品牌中脱颖而出。这一点杨莲妹深有体会：“后来美博空调产品品质、品牌知名度全面提升，对我这规模增长帮助很大。”

在杨莲妹关于创业经历的回忆中，虽然每次品牌切换都是场艰难的抉择，每一次她都能积极主动乐观地面对，展示着令人惊艳的阳光明媚，在“舍与得”之间达到了统一，用勇毅和果敢跨过一道一道坎。

杨莲妹酷爱旅游，每隔一个阶段她都会放下工作，主动给自己放假

对于未来发展，杨莲妹并没有提出具体的规模目标，她表示：“这个市场变化莫测，我一直在学习，还是要不断寻找合适产品，还是要抓住前装市场。我也想过走出泉州，迈向更大的市场。”家电市场需求在以多元化的形式呈现，杨莲妹也在不断探索前进，以不知疲倦披荆斩棘的姿态前行。