提起福建泉州，不少人还有些许陌生，这个位居我国东南沿海一隅的城市颇为低调。但历史上，泉州可是马可波罗笔下的东方第一大港，海上丝绸之路的起点，如今泉州连续二十多年位于福建经济第一。就是在这样深藏实力的城市，有着许许多多吃苦耐劳、敢拼敢闯的商人，造就了泉州从古至今的繁荣。

家电经销商杨莲妹就是其中一员，进入家电行业23年，从品牌方业务员到自我创业成为家电经销商。“我是在泉州市场一步一步走出来的”杨莲妹这样总结自己的创业心路。如今，杨莲妹创立的泉州凯琴威力公司年销售规模已经超过2000万元，回顾过去的每一步，杨莲妹用得最多的两个词就是“敢”和“舍得”。

泉州凯琴威力公司总经理 杨莲妹

懵懂之中成为家电行业一员

初见杨莲妹，她精致得体的妆容干练又不失亲和，二十多年的家电行业摸爬滚打赋予了她超乎年龄的成熟。她开玩笑：“我是沐浴着80后的春风长大的，但是这么多年的家电行业经历却掩盖不了我的年纪。”

杨莲妹对于在家电行业的风风雨雨赐予她的成长与成熟毫不避讳，而这也恰恰是她的积累与财富。

2000年，杨莲妹学校毕业后就进入了家电行业，彼时的她还略带着懵懂。“当时我对美的并没有了解很多，入职后慢慢地知道美的在家电行业还是很有名气的。”在美的任业务员四五年之后，杨莲妹入职另一家家电行业巨头——格力集团。

在行业头部品牌的从业经历让杨莲妹感受颇深，感悟到的职业规划和企业经营哲学受用至今。“在企业我们都是流水的兵，要有归零的心态，重新认识自己，就像美的的哲学就是‘唯一的不变就是变’。”杨莲妹在经历过七八年的打工生涯后，决定自己创业，“我想着在工厂也不是长久之计，想要稳定下来。”

现实的职场状况与个人发展诉求让杨莲妹有了职业生涯的第一次“舍与得”，由此她也果断开始了角色的转变。

果断转变角色 无惧市场竞争

从厂家业务员到家电代理商，杨莲妹选择了在自己熟悉的领域创业，虽然同样是在家电行业，但是杨莲妹所面对的世界却截然不同。

“之前我是工业思维，自己做代理后就要有零售思维，最终还是要落地。”杨莲妹如此总结自己角色转变时的心理变化。

首先，在选址方面，杨莲妹做了周全的考虑，没有选择省会城市福州，而是从南平起步。“一方面，虽然我的资源在福州，但是当时福州大卖场进驻很多，留给家电经销商的空间不大，另一方面，我的资金实力不适合在福州创业，很可能投进去很快就被淹没了。所以我情愿去一个市场竞争没有那么强的地方，我就慢慢耕耘。”

在南平长大的杨莲妹将南平作为其创业的第一站，2008年，成立了南平飞扬电器，但是在南平奋战将近五年后，杨莲妹发现南平作为一个人口输出市场，消费水平有限，家电市场体量增长困难。“我想了一下，还是得去经济更有活力的城市。”

于是，她选择了泉州。“这个地方市场竞争非常激烈，但是只要市场有诱惑力，竞争肯定很激烈，越是这种市场我们才有机会。”

打铁还需自身硬 集中精力攻泉州

一个是冰箱领域以专业著称的奥马，一个是家电经销领域的新军，是什么让两者合作?“机缘巧合”杨莲妹带着笑意说了这四个字。

奥马冰箱在出口领域有着全行业领先的地位，国内市场的开发也在按部就班的推进，经销商对其的全力支持相当重要。而此时的杨莲妹也在寻找泉州市场上合适的家电产品和品牌。“奥马这个品牌本身是良性的，只是当时泉州市场代理商更替比较频繁导致市场混乱，遗留问题没人处理等原因，我觉得只要人能解决的问题都不是问题。”

杨莲妹的冲劲与奥马对国内市场的渴求使得双方一拍即合。2013年杨莲妹成立弘扬电器，获得奥马冰箱在泉州的代理权。回顾在泉州市场迈出的第一步，杨莲妹对当初各种质疑的声音记忆犹新，“你还去接啊，你肯定做不了半年的。”对此，她也很坦然：“总会有很多形形色色的声音，抱怨也改变不了这个现状，所以打铁还需自身硬。”

凭着不服输的精神，杨莲妹在泉州开拓了属于自己市场。与此同时，她逐渐退出了南平飞扬电器的经营。“同时顾及两地精力分散，我要集中精力做泉州市场。”杨莲妹在衡量过后，退出南平把操作还良性的南平公司退给股东，全身心开发泉州市场。三年半之后，她的事业又来到了一个转折点。

对失去释然 对未来勇敢

“难道我还要哭吗?”这句话杨莲妹前后提到了两次，说出这话时，她语速很快，说完后自己又笑了起来。反复强调让笔者感受到了那段日子她的艰辛，而现在轻松的语气，又有着她的释然。

由于品牌更高阶的发展需求，和渠道之间对品牌资源的争夺，杨莲妹和奥马的合作画上了句号。

“我和我的业务员去跑市场，他说‘你怎么笑得出来的，我都替你难受。’我说难道我还要哭吗?”有不舍，但更多的是她对市场残酷竞争的清醒认识：“我觉得这个事情很正常，市场就是这样的，大家都在寻找更优质的资源，这是品牌和商家双方都存在。我们做任何品牌都要做好失去的准备，如果我还不够强大就一定会失去。”

这段经历给予杨莲妹在泉州客情方面的资源积累，也练就了其强大的心理承受能力。

“那几年我奠定了比较好的客情基础，在市场上也获得了一定的口碑，这样以后我接别的品牌至少要比以前更事半功倍一点。”

虽然杨莲妹当时的经营规模还不足够大，但是她强大的心理承受能力，让她有足够的勇气和精力重新出发，客情积累也让她往后的步伐更加有力。

经营思路清晰 竞争心态从容

从南平到泉州，从飞扬电器到弘扬电器，再到新品牌合作，不论是主动还是被动，杨莲妹始终在审时度势调整经营方向，不仅仅如此，更有她经营思路的明晰和心态上的从容。