访璀璨·领跑者——遵义经销商黄江兰:做回头客生意的秘诀

  原创   2022-9-29   艾肯家电网/Velho&脍炙

俗话说, 一回生,两回熟。第二次再来光顾后,便是生意人引以为傲的“回头客”。为什么这样说?因为二次回头既是对产品的高度认可,也是对经营者莫大的信任。而且,更为重要的是“回头客”的口碑传播将给品牌带来极为珍贵的传播效应。

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在贵州省遵义市,就有这样一位璀璨经销商,她叫黄江兰,她最喜欢的,就是做回头客生意。在其它人把“顾客就是上帝”当作口号喊的时候,黄江兰选择和顾客做朋友。在她看来,这是做回头客生意最重要的一点。并且,她要做的,是把她最中意的好产品介绍给朋友。

在黄江兰看来,璀璨产品杰出的外观和智能化的功能很是打动人心,包括她自己也非常喜欢。

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“做璀璨我肯定是很有信心的,偏淡紫色的外观非常浪漫,来看过产品的顾客,无论中老年还是年轻消费者都很喜欢。”黄江兰说道。

黄江兰举了两个顾客的例子来阐述她对“和顾客做朋友”这一生意经的理解。、

一次,是一个中年妇女到她店里买柜机空调,提出了想要买性价比款的需求。起初,黄江兰判断顾客会选择五六千元左右的普通款。黄江兰并没有急于给客户推荐产品,而是请顾客到体验区就坐,为顾客端上水,一边吹着展厅的空调,一边拉起了家常,双方聊起了各自的家庭、生活和经历,聊天过程中,双方都觉得彼此很投缘。这时,黄江兰根据了解到的顾客的信息,精准地为顾客推荐了璀璨的C200系列空调。、

由此可见,在没有彻底了解清楚客户的需求前,不贸然地推荐产品,是黄江兰销售的技巧。和顾客聊天过程中,随着关系的拉近和对方信息的了解,顾客也愈加信人黄江兰,这时,在精准地推荐下,销售就成了水到渠成的事。

“空调安装好后,客户非常满意。正常情况下,我们对客户都有回访机制,但现在这个朋友不是我回访她,是她经常回访我。隔三岔五找我聊天嘘寒问暖,聊家常。身边的亲戚朋友要买家电也会推荐过来。”说起这些销售过程中的趣事,黄江兰依旧掩饰不住开心。

另一个例子,是一位年轻的女性顾客,开始只是抱着随便逛逛的心态,对品牌并不感冒。黄江兰也没有急于向她推荐产品,而是从聊天开始。最后,这位顾客也选择了璀璨C200系列空调。

“她买回去体验后,隔三岔五给我发一个视频,说小黄你这个空调真不错,还有除湿、净化功能,和以前的空调很不一样。朋友来家中做客也非常有面子。”黄江兰说道。

后来,这位顾客也成为了她的编外“销售员”,经常给她推荐亲朋好友买家电。

黄江兰说,她自己从事终端多年得出来得经验是,产品需要有优势,个人也需要有销售得技巧。在销售产品前,一定是把自己推销出去了。言下之意,就是和顾客成为朋友,让顾客对销售员和产品产生双重信任。

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凭着黄江兰“和顾客做朋友”这样一条简简单单的生意经,她在遵义的生意越做越红火。从今年3月至今,她已经在红星美凯龙、居然之家等家居卖场陆续开出了3家门店。而她今年的目标,是要开出6家。

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对于未来,黄江兰也是信心百倍。她认为一方面是要销售高端产品,高端产品是线下专卖店体验优势区别于线上价格战的差异化竞争力所在;高端产品也能够为她带来更多的利润空间和发展空间。另一方面,她的信心来源于璀璨这个平台,从开店选址到建店到终端培训,璀璨给她铺好了一条路。

“这样子去走的话就不会觉得很累,有人在前面带路,我们就后面跟着照做听话努力去做就很好。我是觉得有这样子一个平台,我们在前面再去冲的时候,它有一个后勤保障这样子。”黄江兰表示。

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最后,她还表示,准备发动身边的想创业的亲戚朋友也来开设专卖店。

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