江苏煜玺戴仁达：网聚人才，经营用户才是经营市场

文质彬彬、细声柔语，江苏煜玺智家科技有限公司总经理戴仁达看上去并不像是一位暖通、家电产品的经销商，很难想象，五年之前他还是家用空调的安装工。来自连云港、1986年出生的他比笔者想象中的还要年轻一些。笔者见到的他的时候，他正在面试一位员工，这位员工之前是某电器类产品的销冠。

事实上，不拘一格地网络人才，是戴仁达近年来的工作重点之一，他说，人才是江苏煜玺的核心竞争力，也是江苏煜玺能够在无锡暖通领域内成为主流商家的根本所在。现在的江苏煜玺，还是LG家用中央空调苏州、无锡、常州地区的总代理，同时还是上海日立无锡地区的代理商。

除此之外，苏宁易购的线下店、沃普思集成灶等等都是这家新锐商家的经营范畴，这种布局有一个重要取向，“服务好用户，满足用户所有电器类产品需求，”戴仁达认为，所谓市场经营的本质就是服务用户。

“我把每单90%的利润都分享给了员工”

去年在无锡暖通家电圈子内，江苏煜玺创造了一个不大不小的奇迹，这家公司的四位业务员在同一时间段提了四辆奥迪，这让很多同类商家的业务人员艳羡不已。即便是放眼全国，类似的状况也是非常稀少。

这四位年轻的业务员之所以能够有底气、有信心同时购下豪车，主要还是在于江苏煜玺的后期发展让他们看到了更为光明的未来。戴仁达向笔者说：“我们家用中央空调每一单销售，90%的利润，都给了相应的业务人员。”如此慷慨的激励机制极大地提振了业务团队的主动性和积极性。

人才成为了戴仁达对江苏煜玺竞争力打造的关键要素，他在提到江苏煜玺与同类商家相比最大的竞争优势的时候，说得最多的就是人才团队。对于销售规模在千万元级别的商家而言，很少有公司能够拥有像江苏煜玺这样的人才队伍，况且，戴仁达还在通过资源进一步投入扩大业务团队。

江苏煜玺不仅是LG中央空调整个苏南地区和上海日立无锡地区的代理商，同时还开始的四家门店，兼有大金等等国内外知名家用中央空调的零售业务，还开设了覆盖家电全品类的苏宁易购线下门店。

很多人和笔者一样，当听说戴仁达把绝大部分订单利润分享给业务人员之后，都会好奇，江苏煜玺公司依靠什么积累可持续发展的资源。“我需要的是数量足够多的用户，”戴仁达还说：“当你手里拥有规模庞大的用户群体的时候，做什么产品都是水到渠成，我们之所以与沃普思集成灶合作、开出苏宁易购线下门店，关键就是满足用户对各种电器类产品的需求。”

“只要是前来店里的用户基本都会成单”

戴仁达用户思维的形成源于其个人事业的成长经历，五年之前，他还在从事家用空调的安装业务，当时他在这方面的营收规模在无锡新区一带就已经是出类拔萃，安装、售后服务是与用户交互最为频繁的环节，他对市场、销售、需求、产品乃至品牌的理解，潜意识里都是从用户角度出发。

当他开始进入家用中央空调领域的时候更是如此，作为前装型需求，家用中央空调产品可以让用户对家居环境下衣食住行需求的前置，于是机会便由此而形成，戴仁达说：“但凡是用户在家庭环境下对任何电器类产品的需求，我们都可以提供。”

为了攫取更多的用户资源，戴仁达和他的团队直接深入到了社区，尤其是在新交付的小区，租下一楼的房子构建体验式场景，在强化线下展示的同时，通过线上工具衔接用户需求。细致而温情的服务态度和举措，给江苏煜玺带来了丰富的订单，在无锡一个新交付的小区中，刚刚装修的用户对家用中央空调的需求，60%以上就集中在江苏煜玺，戴仁达直接将这个小区打造成了LG家用中央空调的一个样板工程。

除了在新开小区建设线下体验场景之外，座落在建材、家居市场的专卖店同样侧重是给用户带来感知的功能与体验，戴仁达向笔者透露：“一般情况下，只要前来店里的用户基本都会成单。”

“经营市场本质就是要维护经营好用户”

江苏煜玺给用户所提供的不完全是家用中央空调的设计、产品与安装服务等等，由于其涉足的品类较广、业务团队规模可观，能够给用户带来一站式、一揽子的需求解决方案。这也是为什么戴仁达强调用户基础的原因，只要有用户群体便有需求，就可以驱动其他产品的市场推广与销售。

也因此，戴仁达对笔者说：“所谓经营市场本质就是要维护、经营好用户，而深挖需求，经营用户的关键则还是服务。”无锡市场在全国范围内都是一个重要参考，较高的经济发展水平决定了消费用户的购买能力，存量化的市场特征决定了需求的类型，用户群体对产品和品牌都有着充分的认知，所以，以江苏煜玺为代表的家电、暖通公司所形成的市场拓展模式，也照亮了国内其他区域后期发展的道路。

当下江苏煜玺于家用中央空调产品上的经营以家装零售为主，但戴仁达也透露，他们对工装市场一直保持着关注。众所周知，精装修房正在成为房地产行业新房建设的主导趋势，这就决定了工装市场后期的空间会更大。

从这个方面也可以验证，在存量空间相当有限的家装零售市场中，江苏煜玺依然能够保持着连续增长的势头，本身就是这家新锐商家竞争能力的一种展现。之于年轻的戴仁达和年轻的江苏煜玺而言，眼下的这一切，都才刚刚开始。