【采访札记】

会客室里，一杯由朗诗德饮立方泡出来的普洱还未品完，朱锦成就在工作人员的陪同下，大步流星地走了进来。

时光对这位朗诗德集团的董事长似乎有所偏爱。与四年前相比，岁月的刻刀并未在他的容貌上留下多少痕迹，只是他的目光更深，语气也更加平和——只有在谈及某些话题时，才可以看到他眼底的光芒倏地一闪，紧随其后的，通常是极其俭省却又直指核心的话。

在笔者尚不算浅薄的阅历里，这样的沉静朴素，不应是一位正值盛壮之年的男子所有。甚至有些回答简洁到笔者来不及准备下一个问题。但在详细了解了朱锦成三十多年的商海搏浪和朗诗德二十多年的发展历程就会发现，这一切皆有根源。

朗诗德的官方资料将1988年公司成立至今的历程概括为两次转型升级。第一次发生在2001年，是由电子元件(彩电行业，笔者注)转向净水产品。第二次发生在2020年，由净水产品制造转向净水智能制造。

很显然，朱锦成是国内较早一批拥抱市场经济大潮的人。而且，从短缺经济的“有货就卖”到供大于求时代的规模化竞争、再到如今消费升级和分层深化背景下企业综合实力的比拼，朱锦成和他的企业一直都在。而且不仅在每个竞争时代能够游刃有余，甚至是跨品类的战略转型时也稳稳抓住了市场的关键节点并造就了今天销售额过十亿元的净水事业。

“宵读兵书夜带刀”是一代人的豪情。这豪情里，是文武双全和经世致用的雄心壮志。朱锦成的“兵书”是《道德经》——《易经》是群经之首，但千百年来，五千余言的《道德经》以其大道幽深，更在《易经》之前。

朱锦成研读多年，自谦地说自己也只是“略懂一些”并从《道德经》之中总结出了三条心得：第一，找到规律；第二，改变思维模式；第三，提升对社会的认知能力。

发现规律是找到事情的基础逻辑并顺势而为。改变思维模式则是学会辩证和换位思考。提升对社会的认知能力则是要找到在社会中合适的位置，与社会妥善相处。

之前以及今天的朱锦成和朗诗德，无不有这样的印记：

回到公司第一次转型。2000年，朱锦成力排众议，在当时作为彩电元器件的主业仍有丰厚盈利的情况下转战净水行业，哪怕开初几年是亏损也不为所动，甚至放出“亏损算我个人的”狠话，原因只有一个：朱锦成通过观察和亲身经历，发现了饮用水的水质问题。而且，这个问题一定是未来必须要解决的刚需，会有大前景，这便是掌握规律后的预判。

同时，朗诗德的发展过程中，每一次转折、每一个举措，无不是长期和短期、扩张和聚焦、整体与局部、利己与利他、经济效益和社会的效益辩证思考。

比如利己与利他。是企业，就要盈利。但朗诗德在盈利之前，一定会先考虑这样的前提：对消费者有否实际价值?能否解决社会更多的就业?坦诚地说，这并非标榜。朱锦成推崇的《道德经》里所表达的“水善利万物”，与经济学人士必读的《国富论》里所强调的利己和利他的统一，正是两千多年前的中国传统典籍和两百多年前西方典籍在今天朗诗德一次小小的共鸣。

这也正是现实中一切企业应该遵循的生存壮大的逻辑：你要有利他的价值，你才能生存；你要有更大的利他价值，你才能壮大；甚至由此，还可以牵涉出SWOT分析法。果然是大道幽深。

朗诗德集团董事长 朱锦成

朗诗德净水行业营务二十年，单从规模论，超十亿元的销售额还谈不上卓异。但是这二十多年，朗诗德为超过百万个用户创造价值，与上万名经销商合作，并且每年都在践行企业的社会责任，这样的社会价值却难以估量，这正是朗诗德的价值观的重要组成部分。而且更为重要的是，这二十多年时间，净水行业里不同的竞争企业来来往往，但只有朗诗德一直坚定地扎根于此，而且不管年成丰歉，始终坚持投入、日拱一卒。

爱水、爱读《道德经》的朱锦成，无疑早已悟出：做事忌喧嚣，崇尚的是大音希声；流水不争先，争的是滔滔不绝。

市场扩张：逆与顺

这两年市场环境的艰难有目共睹，但朗诗德就在这艰难环境中悄悄开始了市场扩张的计划。包括笔者在内，也是在采访之前通过工作人员提供的资料上才知道这个信息。因此，扩张的“动因”就成了笔者见到朱锦成之前就迫切地想提出的问题。

朱锦成并不是看不到眼下的困难，但更洞察到了未来市场的长坡厚雪——净水的刚需不疾不徐，稳定有力；国家12万亿的大水漫灌迟早会惠及每一位消费者；社会追求品质生活的脚步不会停歇，这三者筑成了净水行业绵延远伸、稳步攀升的道路，这岂是眼下覆盖于地表的积雪寒风所能埋没。

正因如此，朗诗德从去年以来提出了“向中心城市进发”战略，首次划分九大战区并开始了向中心城市突进的步伐。这在朗诗德二十多年的发展历程上绝对堪称“历史性”的转折。据朱锦成介绍，朗诗德最早的关注点在西北、东北、华南等偏远地区、水质较差的市场。多年来通过团队的努力，朗诗德的产品走进千家万户，为改善当地消费者饮水问题做出了重大的贡献，也为朗诗德如今向中部市场转移、向中部市场的中心城市进发积累了大量的服务经验。

被纳入朗诗德九大战区的分别为山东、山西、河南、河北、山东、安徽、四川、湖北等省份。这些省份的共同特征是，经济比较发达、地域广袤和人口基数较大。尤其是山东和河南，分别位列全国人口第二第三位置。这对朗诗德来说，意味着丰厚的市场基础。

正如前述，朗诗德由偏远地区向中部省份进发，由中部省份的三四级市场向中心城市进发，被朱锦成风趣地称为“农村包围城市”。为此，朗诗德以实际营销政策的倾斜和实实在在的资源支持鼓励每一个有实力、有远见的经销商在中心城市开店，并意图借助中心城市的影响力辐射周边市场。

朗诗德生产线

“眼下需求动力不足，经济新常态的初期可能大家还没有完全适应，再加上疫情的侵扰，可能市场看起来有点困难甚至是冷清”，一位家电人士评论道，“但从长远来看，人对于品质生活的追求是无可争议的大势，这个大势不改变，一切就都有希望”，而国家和各级地方政府一系列政策的出台也以实际的行动支撑了这一判断。

从这个意义上来看，朗诗德表面上看是逆市而动；长远看，却是应势之举。逆短期行情，迎长期大势，这正是朱锦成的远见。

品类聚焦：减与加

向大市场、更高层级市场扩张的同时，朗诗德在经营品类上更加清晰，更聚焦于健康家电品类。

万不可误解这是个纯粹的减法——围绕着净水，朗诗德开始了大发挥：

第一，围绕着饮水的需求，朗诗德提供了包括冷水、热水、混合水、冰饮、茶饮、办公场景、公共场所等各个饮水场景。打开朗诗德的官方网站，可以清晰地看到朗诗德的产品线，不仅包括了中央水处理机、纯水机、饮水机、胶囊机、商务机等各个品类，甚至还有针对小户型、中户型、复式大户以及独栋别墅的净水解决方案。

第二，主动接驳5G+AIoT的时代浪潮，在净水的市场洞察、智能制造和智能产品上大做文章。

为了确保净水市场洞察的准确与及时，朗诗德以5G+AIoT技术和云端大数据为依托，通过对海量全国各地水质实况数据进行分析研究，确保朗诗德的研发有的放矢。

工欲善其事必先利其器。朗诗德近年来先后投资3000万元勇于智能化技术改造。早在2020年，朗诗德就登上乐清市当地首批“智能工厂”榜单。

作为与消费者沟通最为核心的载体，朗诗德在产品上的发力更为鲜明直接。去年1月，搭载朗诗德自主研发程序的云湃智能物联纯水机上市，解决了用户使用过程中水质监测、用水水量、滤芯寿命等一系列痛点，受到了市场的热追。

第三，在净水产业链上做文章。净水器的核心在于滤芯，滤芯的核心在于膜。国内净水行业的膜主要依赖进口，但最懂中国水质的应该是国内企业。朗诗德布局膜的自主研发，既有把净水板块做深、做扎实考虑，更有民族企业的情怀。

此外，还有朗诗德围绕着净水服务推出的Aqua Cloud云平台，将线下用户服务场景在线上全面打通，通过大数据优化用户体验等等。

不难发现，围绕着消费者的饮水健康，朗诗德却是全面加码。“减”的同时是更多的“加”、弱化彼处是为了强化此处，精熟辩证法思维的朱锦成无疑更有发言权。

经销商赋能：老与新

最近十年，人人都在强调年轻的消费者登上舞台。“品牌年轻化”这一命题也被解读到无可解读。但对于大多数的制造业而言，需要面对的第一层用户、也即经销商却常常被忽略。

实际上，每个经销商，都是一名特殊的消费者。特殊之处在于，如果说厂家输出的是品牌和服务，那么经销商是则是第一波受众，如同万千消费者一样，经销商也有年龄的变化和消费取向的差异。

朗诗德从2001在辽宁第一家专卖店开始到目前上千家门店，销售足迹遍布全国22个省、5个自治区和4个直辖市，合作的经销商数以万计。这样的时间长度和数量基数，无可避免地会带来新老交替。

“年轻人有冲劲、有想法、接受能力较强；合作时间长的老资格经销商更稳，都是朗诗德的朋友，都要进行赋能，加大支持”，朱锦成说道，“年轻经销商我们要给理念、给方法、给工具”，“今年我们为年轻经销商组织了多场培训，包括更加深入的产品、技工技师等内容，让大家可以更好地服务客户。这批年轻人就是朗诗德的新鲜血液，一定会带来朗诗德在市场上的冲击力”。

“对于合作八、九年，甚至是十几年的经销商，这更是我们的宝贵财富”，朱锦成强调，“无论是年轻经销商还是有合作历史的经销商，我们首先要保证经销商能够有物质保障，说白了也就是能够保证合作伙伴盈利，有奔头”，在此基础之上，“我们要丰富经销商的精神，提高经销商的认知水平，满足他们的精神世界的需求”，“对与朗诗德合作历史悠久的经销商，我们有各种形式的肯定，包括荣誉证书的颁发等等”。

“有物质保障，有文化引导，这是朗诗德与经销商的合作相处之道”，朱锦成特别强调。

品牌地位：为与争

品牌调性往往就是创始人的性格。朱锦成不是个喧闹的人，所以朗诗德也不会是。在朗诗德公司，我们看到，“利而不害，为而不争”作为企训之一，被清晰地刻在公司的展示墙上。

的确，深耕净水行业二十多年，朗诗德极少“大鸣大放”。正如每一个行业人士所见，这些年行业的论坛上，很少看到朗诗德的身影；各种时髦的高调的媒体上，较少有朗诗德在发声，甚至是每年朗诗德的年度大会，也以经销商等“自家人”济济一堂的形式而绝少有外人参加。

低调的同时，朗诗德的“为”，却愈加扎实。最近三年时间，正如前述，投入3000万元建设智慧工厂、与中移物联网合作推进“平台+生态”发展模式、推出物联网纯水机、开启抢占中心城市战略、渠道体系赋能、售后服务体系重塑以及各种社会责任的响应等等，朗诗德无一不在坚定推进。

“为而不争”，是朗诗德的自律。有权且有公信力的评价，则是来自外部。走进朗诗德的展厅，仅最近三年的各项认证和荣誉证书已完全称得上琳琅满目。这其中，有两个荣誉引起了笔者的关注：

今年三月，浙江朗诗德健康饮水设备有限公司再次通过了“国家高新技术企业”评定，需要特别指出的是，“国家高新技术企业”认定是由国务院颁布认证资质和条件，由财政部、科技部、税务总局组成的认定管理小组，认定规格和认定程序有目共睹。

今年6月，朗诗德又入选浙江经信委公布的2021年浙江省“专精特新”中小企业名单。这个入选的门槛是，“企业须具备专业化、精细化、特色化、新颖化特征，入选企业须在技术、市场、质量、效益等方面具备先进性和示范性，是浙江省优质企业梯度培育体系的重要组成部分。”在优秀企业遍地开花的浙江省，尤其是工业电气占绝对主导地位的浙江乐清市，朗诗德能够入选，殊为不易。

原来，朗诗德所谓的不争，是不争炒作不出风头、不争一时长短、不争一城一池之利。“不争”，才能静下心来更笃定地去“为”。

依笔者个人看法，朗诗德的企训里，极有可能是刻意藏了后半句。完整的表述，按照朗诗德今天所取得的进展来看，最应该是“利而不害、为而不争，不争而争”。

【对话董事长】

艾肯家电网(以下简称艾肯)：近年各种因素叠加，经济环境不好。说是危机重重也不为过。困难我们就不谈了，您从中看到怎样的机会?

朗诗德集团董事长 朱锦成：眼下的困难是有。但是我们更应该看到消费升级这样的大趋势不会改变，同时也应该看到国家以及各级政府积极的举措，尤其是国家提出的12万亿，大水漫灌最终会惠及每一个老百姓。可能会有一段时间的困难，但长远肯定是好的。

艾肯：近年市场环境不是很好，但我们来之前听说，朗诗德目前正在进行区域市场的扩张，这是为什么?

朱锦成：确切地说，我们在推行“农村包围城市”(笑)。之前我们一直盯着偏远地区、水质较差的地方。这两年我觉得我们的积累足够了，所以要转向中部省份的一些中心城市。

艾肯：具体是哪些地方?

朱锦成：比如河南、河北、山东、安徽、重庆、四川、湖北等等。这些省份经济比较发达，人口也多。是我们非常看重的地方。

艾肯：据我们了解，朗诗德今年更聚焦净水?

朱锦成：净水这个市场太大了。你说千亿级、万亿级也不为过。做五十年，一百年，可能也摸不到天花板，值得我们聚焦在这里。你解决了人的饮水问题，还有动物的饮水问题、植物的饮水问题。比如现在国内两万多家奶牛养殖场，单就这就足够承担一个细分市场。

艾肯：这两年对消费趋势，有人认为是消费升级、有人认为是消费降级、有人提消费分层，您怎么看?

朱锦成：在净水行业里，我认为是消费升级的过程中，消费者更注重场景化，更注重享受这一层面的满足。

艾肯：有人说净水是半成品，所以服务很重要。您怎样看待企业的服务板块?

朱锦成：服务是销售的延伸，任何企业都不应该将售后服务看成是成本服务部门。因为这是品牌的一部分。

对净水行业来说，安装和售后极其重要，因为他们是让客户直观感受产品与品牌口碑的最重要的途径。所以朗诗德无论在售后的培训上还是服务标准上都有较高要求。

艾肯：有人说做制造业很苦，在制造业中创品牌更是苦中之苦，您觉得辛苦吗?

朱锦成：干事业是很累。但是苦中有乐。我们能够带动那么多的人就业，让同事有工作做，让我们的经销商有事业可追求。背后是多少个家庭的致富梦想。这让人感到其乐无穷。

艾肯：您希望朗诗德未来成为怎样的品牌?

朱锦成：希望在净水领域，我们能够把朗诗德做成一个有自己的文化诉求、有自己的产品属性的一个创新型品牌。