A.O.史密斯邱步:以创新和诚信铺设盈利性增长之路

  原创   2020-9-22   艾肯家电网/蔡锦橙

进入中国市场22年时间,A.O.史密斯在宣传的声量上从来没有高调过。但在实际市场上,A.O.史密斯却一点都不低调。在经历二三月份的市场冰封之后,四月份开始步入正轨,到五六月份A.O.史密斯已经与去年持平,到七八月份已经成效明显。奥维数据显示,今年1-7月份,在电热、燃热、净水和空净这四大品类的中高端市场,A.O.史密斯分别以46.30%、29.65%、34.29%、19.17%的销售额占比,再次牢牢占据第一名的位置。

公允地说,对任何一家品牌来说,同时在如此多的品类中占据中高端市场的第一,不是一件容易的事情。尤其在上述集中度不高的领域,且以如此明显的优势。

A.O.史密斯显然不会就此满足。和所有品牌一样,A.O.史密斯需要面对疫前疫后两个不同的世界,面临着同样的机遇和挑战。作为一家有着146年历史的跨国公司,A.O.史密斯在中国会有哪些新的战略调整?

A.O.史密斯(中国)投资公司副总裁兼水系统公司董事总经理邱步

9月17日,在2020中国舒适家居大会上,A.O.史密斯(中国)投资公司副总裁兼水系统公司董事总经理的邱步发表了题为“诚信、创新、盈利性增长”的演讲并在会后接受了访问。

在邱步的解读里,变与不变、回归和进取、自主和联合等等,一切都有章可循。

重构场景化的底层逻辑 为用户创造价值

在多个品类的中高端市场销售额占比领先的A.O.史密斯,面临着再一次拔擢地位的机遇:

近年来,随着生活品质的提升,消费者对家电消费集成系统性要求越来越高,但却不得不面临这样的痛点:系统产品质量良莠不齐造成用户体验感差、多品牌设备同场景无协作、网络传输不稳定、集成商供应链难管理、对接多品牌效率低、施工服务无统一标准等等。

很显然,对一直以来将用户痛点和行业难题当作挑战来研究攻克的A.O.史密斯来说,这正是驾轻就熟

此次舒适家居大会,A.O.史密斯重磅发布的智能家居创新成果——冷暖风水专业集成系统,就是为了解决这一系列的痛点而来。通过AI-Link自主联动,A.O.史密斯将采暖、空调、新风、中央采暖、中央净水、油烟机联接在一起,通过智能调节的方式,让消费者居家房间空气清新、湿度温度刚刚好,打开水龙头就有温度、口感都合适的净水,走进卫生间就有热水沐浴等等,而且全部功能即开即有,无需等待。

实际上,这蕴含着A.O.史密斯的市场战略更深层次的推进:在多个单品达到极致之后,A.O.史密斯将在洞悉消费者潜在需求的基础之上,重新构建场景化的底层逻辑,通过以人为本的场景化智能自适应控制,创造出独立于单品之外的、新的用户利益。这是创新原点上的回归,更是层次上的有力推进。

基于场景化的底层逻辑,A.O.史密斯也洞悉这个行业的症结所在:例如品牌、集成商、用户三方粘性不足,作为品牌方,A.O.史密斯为消费者提供舒适的体验和智慧服务,同时,为集成商提供全套数字化的工具、一站式服务和全流程质量控制,助力集成商的高效运转。

其中,艾锦囊是A.O.史密斯为商户赋能的数字化工具,通过线上线下的精准引流,策划活动实现高效转化,通过口碑营销以老带新,提升用户对智能家居系统的认知度和接受度。

艾经销平台则为商户提供线上培训,进销存数据实时可查。同时,通过施工在线平台的搭建,客户、项目经理、服务商均可线上实时查阅全流程工作。

此外,在施工操作培训、全套品牌主材一站式采购、施工手册、施工标准等等方面,A.O.史密斯建立了一整套的服务体系,以支持用户向智能家居系统的转变。

在这场以人为中心的关于智能舒适系统的构建之中,A.O.史密斯不仅承担的是核心单品的供应者,还是这个系统的主导者、维护者和推进者。正如邱步所说,A.O.史密斯将开启一个新的时代, “要为中国消费者的高端生活带来革命性的改变!”

很显然,A.O.史密斯为自己找到了新的蓝海。也找到了行之有效地拓展这片新蓝海的路径。

创新和诚信,是驱动A.O.史密斯盈利性增长的双轮

在邱步看来,价值观也是一种文化。“A.O.史密斯谈的从来不只是价值观,更多地强调怎样落地,怎样把口号变成行动”,邱步说道。

邱步把A.O.史密斯价值观,浓缩为一句话:通过诚信和创新来推动A.O.史密斯的盈利性增长。

“诚信是能够照顾好大家的利益,对员工和股东、客户负责,我们都以诚相待,做正确的事情”,“创新就是围绕着用户创造价值的过程”。“这两条都做到位了,自然就会有盈利性的增长”。

进入市场22年,拥有146年的历史。A.O.史密斯作为一家上市公司、同时也是一家家族公司,目前已经传承到第六代。诚实守信,向消费者提供诚意的产品,维护客户和合作伙伴的利益,敢于承担行业责任和社会责任,正是A.O.史密斯传承至今并阔步前行的根本所在。

在此次智能舒适系统的浪潮之中,A.O.史密斯以系统主导者和推动者的身份出现,联合上下游、多个供应商、客户向消费者提供服务,正是敢于担责的诚信价值观。

而创新,则更是A.O.史密斯一直以来,能够在中高端市场遥遥领先的核心要诀。在这方面,在A.O.史密斯工作了17年的邱步有着深切的体会。“A.O.史密斯多年来形成了一个习惯,把一些行业难题找出来,组织工程师进行攻关,看看自己能不能做得更好并以此为荣。” “比如电热水器,体积能不能小一点,出水量能不能大一些;再比如,燃气热水器能不能抗大风、空气净化器挑战能不能精准显示、能不能有效把甲醛浓度降低到非常低的水平”。

而且,更为重要的是,敢于拥抱变化的A.O.史密斯围绕着创造单品之外的新的用户价值,已经开始了系统创新和组织创新。此番冷暖风水专业集成系统,以及围绕着智能舒适家居系统的打造,A.O.史密斯正是凭着系统创新和组织创新的进步,才得以顺利推进。

在邱步看来,诚信是规范,保持诚信就不至于走偏;创新是动力,是A.O.史密斯不断为消费者创造价值、创造优质体验的关键所在。有了诚信和创新,才有了A.O.史密斯的盈利性增长。最终,有了盈利性增长,才意味着企业发展的可持续,才会更好地反哺诚信和创新,这也是一个互相关联、互相促进的闭环。

“中国的消费人群千差万别,但从来不缺那些追求美好生活、追求高端舒适、追求高品质家电的人群,我们想的其实非常简单,我们不会跟风做产品,只关注我们能做的,集中精力做好,做出创新、让消费者认可”,“中国市场的潜力是巨大的,A.O.史密斯也会持续加大投入,力争打造一个非常好的、消费者认可的口碑品牌”,邱步最后说道。


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