从业八年，从区域业务员到总部负责大客户运营，再到自我创业，一位90后家电人亲历了家电行业从“增量狂奔”到“存量博弈”的深刻变革。

“行业在下滑、品牌在浓缩，但是剩下的品牌规模会增加，消费分层也会越来越明显，未来一定是零售为主。”南京柏佳栎商贸有限公司负责人高翔的这番感受，就是他从品牌方转型自主创业、开启零售赛道创新实践的底层逻辑

南京柏佳栎商贸有限公司负责人高翔

八年进阶沉淀 扎根家电赛道开启零售新局

“走到哪儿算哪儿”，高翔用这六个字总结自己初入家电行业时的心态。2015年，他机缘巧合进入TCL南京分公司，开启职业生涯。虽起步带着几分偶然，但他很快锚定目标：“想办法把自己的区域规模做大，份额做高，这就是我的目标。现在回过头来看，正是这份清晰的追求，成了我在市场一线打拼的动力。”

凭借在区域业务中的出色表现，高翔在入职六年后迎来职业跃迁，进入TCL总部负责智屏传统大客户运营。从区域到总部的跨越，让他对行业的认知维度实现了质的提升：“中国有句古话‘站得高望得远’。在总部工作后，我能接触到全国各地的商户情况和各类业态的运营模式，考虑问题的角度更全面，知识的深度和广度也随之加速、拓宽。”

2023年，出于家庭考量与职业规划的深思熟虑，高翔从TCL离职，经过短暂调整，选择回到南京开启创业之路。与初入行时的懵懂不同，八年的市场摸爬滚打与认知迭代，让他对家电行业的变革趋势拥有了更为敏锐的洞察力。

“我还是选择了自己最熟悉的赛道——继续做家电。2025年国庆前，我在红星美凯龙开出了第一家专卖店，到现在正好一周年。”高翔的创业方向清晰而笃定：一是扎根熟悉的领域，二是锁定零售赛道，三是在家居场景中向高端要价值。

洞察渠道变革 零售思维改变获客方式

“批发这条路未来它一定走不通，未来一定是以零售为主，而且是高端零售。”高翔对于市场的判断基于两点：“一个是国补政策实施，第二个是行业头部品牌加速了零售转型。”

在他看来，零售转型成为大势所趋，主要源于两大行业信号。第一，2024 年末国补政策落地，直接点燃终端零售市场，整个销售节奏发生了根本性变化——不再是过去依赖节假日促销、靠活动拉动的传统模式，而是呈现出持续性的零售增长态势。这种变化让他意识到，政策红利正在重塑市场格局，零售端的重要性被前所未有地放大。

头部家电品牌率先完成渠道变革，大力推进零售体系转型，产生显著的示范效应，带动行业内其余品牌纷纷跟进，自上而下推动整个产业向零售端倾斜。“头部品牌已经率先完成了零售转型，其他品牌必然会跟进这种节奏。”高翔的判断与行业趋势高度吻合。

在存量竞争时代，传统批发模式依赖的“压货思维”正在瓦解，取而代之的是以用户为中心的“零售思维”——谁能更直接地触达用户、提供更优质的服务，谁就能在洗牌中占据主动。

热爱户外运动的高翔将这股不断向前探索的精神在家电零售上充分发挥

“在我做南京区域业务时，不用愁客流，不用担心活动效果，我要琢磨的是如何让商场更多的人帮我们卖货，如何提升自身人员的综合能力，考验的是业务能力。现在市场发生一个很大变化，那就是流量，触达用户的点越来越少，很多经销商焦虑的已经不是能力问题，而是如何引流。”

作为一线经销商，高翔对市场端获客压力的感知直接而真切，同时他也感受到了消费趋势的变化。

“随着网络越来越发达，信息触达越来越简单、获取信息越来越方便，用户对产品就会有自我选择和认定的概念，消费分层就会越来越明显。”

搭建多维零售体系 线上线下协同高效转化

在家电市场进入存量市场的同时，移动互联网的快速发展也在解构着原本的家电流通渠道。传统家电线下门店、传统批发渠道的获客能力，新一代消费者的决策链路正在发生改变，线上内容平台、社区介绍、场景化展示都是重要途径。

高翔又从另一角度看到这种压力：“行业在下行、消费在降低，不断有品牌和同行退出，从剩者为王到胜者为王，还有就是反思‘为什么其他人98吋电视均价1万5，为什么不是我’。”正是这样的自我叩问，驱动着他不断寻找破局路径，谋求营销模式上的突破。

洞察到这一用户趋势与渠道变革之后，高翔的营销重点分为四大板块：家居家电融合、小红书、社群、展会。

高翔现在已经在南京开出三家TCL智慧生活馆，南通店也已经开始营业，其他城市也在规划中，选址均在家居建材商场。他表示：“我要做高端客户，只有家居建材商场才会有高端消费。”家居建材卖场天然聚集装修前置需求客群，正契合他谋求更高客单价的目标。

依托家居建材卖场的优势，门店可以承接自然到店客流，但高翔并不满足于被动等客上门。“小红书是我能力范围内能做到的简单高效的引流手段。”高翔依托小红书内容种草的形式，用内容链接潜在消费群体。

如果说小红书解决了“新客从哪里来”的问题，那么社群营销则聚焦于“老用户如何留住、如何转化”。

高翔介绍：“社群是我自己在运作的，我会选择高端社区，与相应的人对接，精准触达用户。”他还总结了社群消费的两大特点：“高端小区消费能力比较强，他们不需要大范围的选品，只要根据他们需求，精准推荐2-3个具有性价比的型号就可以，二是邻里效应显著，熟人介绍是主要的成交路径，口碑传播的效果明显。”

他举例：“今年一个新小区交付，截止目前98吋彩电就成交了40台，预计一年这个小区就能带来80-100万销售。”成功的社群案例给予了高翔更大的信心，他表示：“我一年目标做4个这种小区，对我的零售端口来说就很有帮助了。”

除了深耕社群，高翔还将目光投向了线下展会场景，将其作为拓展空冰洗产品线的重要突破口。在他看来，新增展会不仅能集中触达有装修、换新需求的精准客群，还能通过现场实景展示、促销活动直接影响用户对于品牌产品的认知。

他向笔者透露：“我一年大概要参加十五六场展会，虽然过程中有赚有亏，但我一直坚持在做。如果说智屏业务决定了我的销售额规模，那么展会就是拓展客户群体、拓宽品类渗透的重要渠道。”

同时他还认为TCL空冰洗产品的种草积累正在量变达到质变的过程，尤其他对TCL空调小蓝翼表示认可：“TCL空调市场地位逐年的上升，尤其今年的宣传语‘请一亿中国人睡个好觉’集合了用户空间温度舒适、空气新鲜等诉求。小蓝翼经过这么多年的积累，品牌影响力正在上升，在我的门店有顾客冲着小蓝翼进店咨询。”

于高翔而言，当下的经营不是简单的渠道叠加，而是搭建多层面的零售体系。线上内容挖掘增量，社区社群沉淀口碑，线下展会拓宽边界，三者结合再依托优质产品完成最终转化。

从2015年抱着“走到哪儿算哪儿”的心态入行，到如今笃定扎根高端零售赛道，高翔的八年从业路，既亲历过传统批发模式的红利期，也敏锐捕捉到零售转型的时代信号，从而搭建多维零售体系。

在消费分层加剧、渠道持续重构的当下，高翔的实践也给更多家电经销商提供了参考：存量时代并非没有机会，而在于谁能更早跳出传统路径依赖，更贴近用户。

谈及未来的目标，高翔开玩笑说：“希望去总部开会时能‘上桌’吃饭。”一句玩笑，藏着的是一位家电零售创业者务实又滚烫的野心。