初夏南京的清晨，微热已经悄然弥漫在空气中。刚刚结束了一场晨会，美菱冰箱南京分公司市场部负责人沈娟匆匆赶到采访地点。

“我们今天早上晨会内容就是总结零售数据，南京是个大零售市场，我们要分析各个门店的数据，然后对门店的运营有的放矢。”

虽然沈娟身上还带着些许未散的赶路忙碌气息，但是一提起市场工作，她的眼神变得锐利而明亮，开始滔滔不绝。

从业近二十年，沈娟亲历行业市场变局，在一线市场深耕不辍、躬身实践，从零售本质出发，凭借 “人货场” 思维从容应对每一轮市场挑战，二十载市场风云，在她身上沉淀为阅历与底气。

“不会盲目开车”的实干派 用专业与真诚开拓乡镇市场

“从家电下乡时期的两门、三门、普通对开门冰箱，再到零嵌冰箱，现在我们美菱冰箱从M鲜生到冻鲜生，产品阵容很多了，而且每个系列产品发力点不一样。”沈娟谈到产品，眼神闪烁着不一样的光芒，语调不由得提高了。

这份滚烫的热爱，从2007年加入美菱伊始，便一直坚守到现在。

彼时家电市场正处于普及加速阶段，家电下乡政策落地，乡镇市场蓝海尽显。顺势而为的美菱也同步推进产能与渠道双布局，绵阳、江西、合肥、中山四大生产基地完成全国产能布局。与此同时，品牌锚定下沉市场，全面强化市场渗透力。

乘着市场与品牌发展的东风，初入职场的沈娟便开启了忙碌的一线市场工作。“我刚毕业那会就来到了南京美菱，那时我想的就是要在这个城市立足，不再拿家里面一分钱，加入美菱后，我就一门心思研究产品、研究市场，心想不能落后人家，要抓紧把这些专业知识学进去。”

怀揣初心与目标，沈娟一头扎进终端市场，打磨产品功能及体验、走访市场、对接经销商、辅导门店导购，分析客流走向。

“我不盲目开车，几百公里不可能一事无成。”这是沈娟给自己市场工作的定调，准备充分后再出发。“我会先琢磨好近半个月要干什么，主动进攻还有应对措施，那时去乡镇公交车虽然时间很长，但是我会想好与经销商要谈的内容，要搞定的产品。”

在所有品牌纷纷瞄准下沉市场之际，如何开发有效销售网点考验着业务人员的智慧。而有充足准备和明确的目标，也让沈娟在下沉市场更加有的放矢。

“我一开始不追求在某一个区域开店的数量，会选择当地核心商圈的最大门店，和老板交流他的生意经，再从某个切入点解决他的困惑，先不谈任务，而是帮他卖产品，因为我更熟悉我们冰箱的功能和优势，倾向于去引导消费者，引导他们买三门电控冰箱甚至是对开门冰箱，我会告诉消费者产品怎么好用，而且三门电控冰箱给到经销商的利润更高。经销商听到我的现场介绍，看到用户选择了美菱，对美菱产品更加有信心。”

“当时有个经销商出去开会都会向身边的经销商介绍美菱，她是这样讲的‘美菱冰箱品质不错，我这都没有售后问题的，而且沈娟人也不错。”靠着打造标杆门店、真心实意为经销商赋能卖货的思路，沈娟收获了下沉市场经销商的信赖，她的事业也在日复一日地深耕实干中，不断收获成长与突破。

回望沈娟这一阶段的市场开拓历程，恰好完整诠释了零售人、货、场的核心逻辑。人是合作共赢的纽带，沈娟以专业能力帮扶经销商，用真诚与实干赢得渠道伙伴的口碑与信任；货是抢占市场的核心底气，也是美菱冰箱脱颖而出的关键，依托三门电控冰箱丰富的产品矩阵，产品性能稳定、售后省心，契合下沉市场用户消费需求，硬核产品力成为渠道持续主推的根本原因；场则是不断拓展的线下阵地，借助家电下乡的风口，深耕乡镇核心门店，持续拓宽销售渠道。

“真测、真体验、真落地”  保鲜优势看得见、摸得着

时代车轮不断向前，冰箱市场在完成规模化普及后，迈入产品升级阶段。消费者需求转向高品质保鲜、场景化储存、家居一体化等。随之改变的，还有整体市场营销逻辑，从过去渠道铺货、产品走量、利润驱动向用户运营、场景体验转变。

“2017年底我们发布了M鲜生冰箱，产品的功能和技术我不多说，只说一点，我们当时是真的敢大胆地把真的食材放在M鲜生冰箱里存储，让消费者验证。”

随着消费升级浪潮到来，美菱精准洞察用户保鲜痛点，2017年11月重磅发布第一代M鲜生冰箱，搭载水分子激活保鲜技术，实现精准控温，持久锁水，当时冰箱内玫瑰花封存33天仍新鲜绽放成为行业热点话题，另外1cm超薄嵌入的设计，打破传统冰箱厚重、突兀的机身局限，兼顾家居美观与空间利用率。

2017年11月美菱发布第一代M鲜生冰箱

在终端，一场场M鲜生冰箱真测、真体验、真落地的发布会，让美菱冰箱持久保鲜的产品认知快速出圈、广泛传播。

营销不再是简单 “卖产品”，而是围绕用户生活场景、食材储存痛点、家装审美需求，做实景体验、场景化讲解和沉浸式种草，让产品的保鲜优势、嵌入优势真正被用户看见、认可。

“我们就是去门店开发布会，一天组织过最多三场发布会，宣讲产品，介绍核心功能，邀请用户用真食材来封存十天，观测保鲜效果。M鲜生真实的保鲜效果能让用户信服。”沈娟回忆起当时门店里美菱M鲜生冰箱发布的火热场面。当然，她对于终端营销有着自己独到的打法， “还有最重要的一点，就是要教会乡镇门店的老板娘、连锁门店的导购员对产品的认知，因为只靠我一个人干不了那么多，我要让更多的人会卖美菱冰箱。”

美菱冰箱以M鲜生系列硬核保鲜技术、超薄嵌入设计，打造差异化产品竞争力，用真实品质承接市场升级；终端则告别传统单一卖货场景，以真实食材沉浸式实测、场景化体验营销，重构终端消费场景，让产品优势看得见、摸得着；而一批以沈娟为代表的市场一线人员打通品牌、产品与用户的最后一公里。这期间，人货场的零售本质依然未曾改变。

美菱冰箱丰富的产品阵容是终端营销活动的依托

需求升级入口迁移 “再逼自己一把”拥抱内容时代

“之前是冰箱产品普及期，房地产高速发展给家电市场带来了红利，但是市场并不是会一直往上跑，现在市场的回落，我们会不习惯，但这就是现实，我们也要跟着改变。”从行业高速发展期谈到眼下存量市场的竞争，沈娟并没有任何抱怨，一位从业近20年的市场一线人员，仍然在用最大的热情去适应、去改变。

当增量红利时代的结束，冰箱行业全面进入存量博弈的新阶段，行业开始围绕技术、品质、场景、审美与服务的全方位价值比拼，一方面品牌持续加码产品创新与迭代研发，另一方面，移动互联、内容营销正在重新构建销售逻辑。

2023年3月，美菱发布了冻鲜生冰箱，这是其当时最新的冷冻空间研究成果，顶置恒温鲜冻系统，冰箱化霜升温降低55%，完全避开冰晶生成带，食物温度波动小于0.1℃，冷冻食品能够保持长时间处于新鲜的状态。

美菱冻鲜生冰箱解决了食材冷冻保鲜问题

“当初M鲜生是冷藏保鲜，现在我们有冻鲜生，就是解决冷冻室保鲜的问题。”沈娟对于美菱冰箱的新品如数家珍，且有着深切的体验：“我每天早上都会做牛排给女儿吃，从冻鲜生冰箱拿出来的牛排化冻时几乎零血水，颜色很鲜红。我就把我的体验和导购员去分享，而且同样在门店用真的食材去做对比。”

从M鲜生深耕冷藏保鲜，到冻鲜生攻克冷冻锁鲜难题，美菱始终聚焦产品的保鲜性能，以线下真实食材实测的体验模式，打动终端消费者。但移动端也正成为用户消费决策的重要入口，家电营销逻辑再度升级，短视频、直播等新媒体形式强势崛起，成为家电行业全新的传播主战场。

而在美菱冰箱内部也掀起了内容营销、自媒体创作的热潮。“总部及南京中心总经理王涛总经常组织我们培训，指导我们怎么做内容输出、怎么与用户形成共鸣”。市场在变化，品牌总部都在激发每一个市场端人员开展短视频、直播等新形式的传播，沈娟就是其中之一。

“我们从前年开始折腾自媒体，以前我们主要做线下，现在我们想法要改变，于是我又逼了自己一把。一开始自己拍的很不满意，然后经常拍、坚持拍，就要求自己必须要攻克。如果你这个岗位你都不攻克，业务、客户、导购能做起来吗?”

沈娟在门店组织直播

“做之前我会思考好想要传播什么，怎么去表达，设计多种方案去把产品技术说清楚。”思考成熟后再出发，这是沈娟从业一直坚持的习惯。

“现在我们已经形成了小规模的自媒体团队，我懂产品懂市场，中心成员懂热点懂拍摄懂剪辑，我们在一起就能做出属于美菱冰箱的有趣视频。”沈娟说着打开手机，给我看他们同事聚餐时，现场拍摄的视频。从一段丰盛的泰国菜引发关于食材保鲜存储的讨论，从生活中汲取灵感，又巧妙地将产品融入日常场景。

这段视频背后，折射出的正是沈娟对当下家电零售新逻辑的深刻洞察，品牌与产品必须主动融入用户的生活语境，用真实的内容去建立情感连接。从深耕终端的“人货场”重构，到躬身入局内容营销的赛道转换，这位在市场一线摸爬滚打近二十年的老兵，正带着她的团队不断打破边界、重塑自我。

二十年躬身深耕，沈娟的成长轨迹，是美菱冰箱扎根市场、迭代升级的生动缩影。从乡镇拓渠的实干攻坚，到体验营销的创新突破，再到内容赛道的全新探索，她始终紧跟市场变化，以专业与热忱践行零售人货场的核心本质。

于个人，是坚守初心、持续破局的成长蜕变；于品牌，是深耕产品力、创新营销模式、深耕用户的坚定践行；于行业，更是家电人顺应时代、以品质与服务穿越周期的真实写照。