中国内地有2840多个县级行政单位，这其中，有1400多个县(自治县)和380多个县级市。在这一级行政区划里，有2.5亿城镇人口并直接面对5亿乡村人口。

在政策指引下，县城正迎来历史性的发展机遇。这也是近年来众多企业提出的，渠道下沉战略的重要动因之一。

不久前，艾肯家电网走访的四川省眉山市仁寿县，正是这样一个典型。

仁寿，有着“仁里寿乡”的美誉。在行政区域划分上，它归属于眉山，但距离成都城区仅88公里左右。一直以来，仁寿都被冠以“成都后花园”、“成都正南第一城”的称号。地理区位上的优势和经济的高速发展，让仁寿不仅成为成都人跨城通勤的首选，在人口上也成为了四川第一人口大县。人口和经济发展的双重优势，让仁寿成为了高端家电消费的沃土。

四川眉山仁寿县续晨电器总经理 杨振华

一般来说，县城里做生意，一要专业，二要熟悉当地情况。对此，璀璨高端智能套系家电的经销商代表——四川眉山仁寿县续晨电器总经理杨振华(以下简称名字)有着深刻的体会。

艾肯家电网:您是如何看待仁寿当地的高端家电消费群体情况?

杨振华：“仁寿当地高端消费群体的圈层性表现突出，大家攀比心理比较重。高端群体比较信赖(高端品牌)异业联盟、设计师装饰公司的推荐。

早在1983年，续晨电器就开始从事家电维修生意，到2003年，正式进军家电零售，在仁寿开设了6家门店，60余家乡镇分销网点，组建起150余人的专业售后服务团队，续晨电器成为了仁寿当地最具规模和影响力的家电连锁企业。

艾肯家电网：经营家电多年，您有那些感想和感悟?

杨振华：“这么多年来经营家电，我们也摸索出了一条经验。之前经营的品牌也非常的多，但是运营下来后发现压力很大，厂家资源获取也不多。我们本来就是海信全系的一个运营商，所以后来快速地跟着海信进行了调整，进行品牌、产品的聚焦。到现在，我们整个门店的经营效益大幅提高，运营成本还降低了。所以我也希望广大的经营海信产品的经销商朋友们也可以借鉴一下。未来发展肯定选择比努力更重要，我们选择好的厂家品牌之后，努力跟着厂家去经营提升，我相信在未来一定会取得不错的成绩。

在经济环境下挫的影响下，杨振华既有对当下实体门店经营的认知，也有基于大环境发展对未来趋势的判断。所以他选择了聚焦品牌和产品的方法，集中力量做精做专。在确立了大方向后，杨振华充分发挥了他在具体经营层面的资源优势。

艾肯家电网：您是从什么时候开始经营璀璨高端智能套系家电的?有怎样的经验和方法?

杨振华：“在2020年的时候，璀璨一上市，我们就马上把它引进来开始操作了。璀璨是高端的但也是一个年轻化的品牌。它的沉淀还需要我们大家共同努力去把这个品牌推广开。

我们做了一个家电安装家装板块的使用指南，把家电纳入到前装需求，通过设计师的渠道和建材联盟等等做衔接，把产品和品牌推荐给消费者。异业联盟涵盖了建材、家居等各家装板块，联盟合作的品牌有顾家家居、席乐顿床垫、圣象地板、法诗龙吊顶等。然后我们会定期举行联盟活动，比如今年我们做了一个开门红的活动，联盟给我们带来了大概达到了50多万元，然后又做了618的活动，给我们产生的带单达到了20多万元。

我们在做联盟的时候，也要考虑几个方面，一个是品类之间大家相互不要冲突，第二个品类要齐全，第三个是品牌之间在市场上的地位得是一个段位的。

在璀璨经销商的网点系统内，杨振华也是其中在“异业联盟”上做的非常出色的一位，他一边思考，一边嫁接建材、家居相关的品牌合作伙伴，把圈层营销发挥到了极致。传统的经销商更多的会关注销售相关的方法和措施，而杨振华不同，他还关注璀璨高端品牌形象在当地的塑造，而且进一步嫁接到了当地很多高端优质的资源。

艾肯家电网:平时如何在当地推广璀璨品牌?   

杨振华：“除了精准的专业获客渠道，对普通大众的广而告知也是非常有必要的。让大家都要知晓璀璨的上市以及在市场上的品位和地位，这样对整个销售也会带来比较一个好的推动作用。另外，每一年，我们也会在总部的支持下，举办2~3次的大型推广活动。这一块基本上只要我们把璀璨的活动需求和方案提出来，总部基本上都是支持的。所以我们觉得这方面做得还是挺好的。我们去年和今年一直在当地推广璀璨品牌，比如跟奔驰4s店做了品鉴会，在万达广场做仁寿好声音的推广，我们一直都在宣传璀璨。”

联合当地奔驰4s店举办品鉴会

联合“仁寿好声音”做推广

艾肯家电网:：对于未来发展，您有着怎样明确的规划?

杨振华：“目前我们在仁寿的话有6个店，6个店其中有3个是海信的专卖店，还有1个是古洛尼的专卖。再加上我们覆盖乡镇还有12个专卖店和专营店。从家电销售情况来看，目前不仅是仁寿，全国家电行业压力较大。但是在目前的市场环境下面，我们还在开店。专卖店、专营店的表现比其他经营各种品牌的门店要好。，因为从整个国家政策各方面输出的信息来说的话，我们判断实体店和实体经济会复苏，所以也是想抓住这个机会，先拓展市场。

因为我们这个海信智慧生活馆是今年3月份装修好的，当时璀璨的产品还不够丰富，所以做了一个垂直的展柜。当我们把专柜做完之后才发现璀璨一系列产品上市了，可以做一个专厅，甚至做成一个专卖店。所以，接下来，红星美凯龙也会到仁寿来开店，我们有计划在里面开一个璀璨专卖店。

我们在返程的路上，一直在思考“璀璨·领跑者”——杨振华这个典型，立足县城这一重要的经济枢纽。一方面他紧跟公司步伐，做精做专。另一方面，充分发挥本地资源优势，做好圈层营销。并且更为重要的是，保持学习，这或许正是“璀璨·领跑者”应有的姿态。