持续一个多月的高温，影响人口超过9亿人，而7月中旬才开始入伏，三伏天共计40天，高温还将持续。郑州超长待机高温屡屡冲上热搜，最高气温一度达42.3℃，网友戏称郑州晋升“火炉”榜单。郑州全城进入“发烧”季，消费者对空调需求快速增长。

与此同时，用户对空调产品的需求已经从简单的制冷制热上升至全方位改善空气质量，更舒适、更健康、更智能等高品质、高端化、定制化空调产品需求凸显。于是，经销商以品牌扎实的产品力、品牌力为支撑，改变营销思路和销售方式，从守店者向出击者转变。郑州三官庙美信家电就这样的一个商家，在存量市场中用服务温暖用户，开拓市场。

郑州三官庙美信家电老板 张雪玲

100㎡的小店年销售额260万

美信家电是位于郑州郊区的一家美的专卖店，店铺面积并不大，100平方米左右，但是在整个镇上美的专卖店只此一家。老板张雪玲谈到店铺的发展略有点激动：“之前我是做售后的，后来开始做家电销售，但是以小品牌居多，质量不可靠、市场效果也不好。家电下乡那一年我接触到了美的，一直到现在14年多了，门店销售美的全系列产品，从“零”到现在的年规模260万的销售额来之不易。”

在旺季阶段，美信家电销售也是成倍增长，张雪玲表示：“高温已经持续一个月了，平时单日空调销售5-6台，现在一天能卖出20多台，2-3个安装队伍工作12小时以上，满足用户的安装需求。我自己也是每天7点就到店里开门营业，淡季我们在8点半左右的开门。”旺季需求井喷、安装超负荷运转，张雪玲异常忙碌。

按照传统的销售特征和用户消费习惯，旺季阶段往往低端机占比较多，利润空间有限。但是美信家电发力中高端产品领域，张雪玲表示：“在我这舒适、健康类空调销售居多。”合理的产品销售结构，给张雪玲带来了优渥的利润空间，这一方面得益于美的空调以用户需求为主导的产品迭代升级，另一方，张雪玲以人为本的独到的营销思路和周到服务积累了用户口碑和消费群。

舒适健康类空调占比超60%

从维修到杂牌销售，再到成为美的经销商一员，张雪玲在空调业务上发展的轨迹渐渐有了清晰的方向。依靠维修白手起家，尝试空调销售，慎重选择质量可靠、知名度高的品牌，她一步步在当地家电市场站稳脚跟。

“我一开始做了些杂牌，虽然价格低，但是售后问题多，给我造成了不小的负担。我意识到还是得找信得过的品牌，美的是我在家电下乡那会接触到的，产品系列丰富、质量过硬，这都让我省心很多，渐渐地我就开始专注于美的家电产品的销售。”张雪玲平时的言语道出了她与美的合作的原由，这也是美的空调能立足于客户与用户的根本。

健康、舒适已经是存量市场下消费升级的主旋律，美的空调始终以消费者需求为驱动，打造以满足消费者需求为目标的产品。针对传统空调“风不自然”、“风太硬”的行业痛点，美的空调率先改变传统空调送风方式，自2015年推出舒适星系列空调，并持续迭代升级，为用户打造“有凉感、无风感、自然爽”的舒适体验。

后疫情时代，用户健康意识提升，健康类空调成为空调产品功能创新与升级的主流方向。在美的多个系列化产品中，换新风功能已经成为了一种标准化配置。尤其是焕新风智能套系采用微正压换新风技术，新一代焕新风柜机最大新风量达到了210m³/h。

美的空调以用户需求为根本的产品升级创新在终端得到了印证。“我们这美的舒适星和焕新风空调是卖得比较好的，美的舒适星是很成熟的产品了，很多人到我们店里都会直接说‘拿一个舒适星’，另外美的焕新风空调也越来越受欢迎，空调一级能效也是消费者都关注的点。”奋斗在市场一线的张雪玲敏锐地感受到了用户需求的转变。

产品与用户需求点的契合很直接地带动了均价上升和销售结构优化。张雪玲介绍：“现在挂机销售3000元以上机型居多，特价机占比较少，柜机价格一般都在8000元以上，1万元以上的机型卖得也不错。而且这些产品都不需要我花大力气去推，很多用户都是直接冲着舒适、健康类产品来的，这些产品销售占比在60%以上。”

爱心门店收获用户信任

用户需求改变的同时，市场客观环境也是瞬息万变。移动互联网之下，宣传销售分散，疫情影响下，消费欲望降低，这都要求商家主动去发掘商机。

张雪玲谈及经营理念，她强调：“做质量过硬的产品，始终坚持用户至上服务标准。”以美的过硬的产品质量与丰富的产品结构为基石，张雪玲以服务的思维打开市场。

眼下正值酷暑，张雪玲带领美信家电全体人员进村入户宣传高温应对措施，为留守的孤寡老人送上水、米、面、油等生活必需品，以便他们在炎热的夏天减少出行，为弱势群体提供能力范围的免费维修、家电保养。在5月郑州疫情防控期间，美信家电的营销人员一边当起了防疫志愿者，一边为其他志愿者送水、食物、电风扇等物品。疫情残酷、高温无情，但张雪玲带领的美信家电用实际行动在消解残酷与无情，打造爱心门店。张雪玲表示：“我们只是做了力所能及的事情，关心帮助他人，才能获得他人的信任。”张雪玲的热心服务也换来了用户的认可，她颇为自豪地说：“现在提到买家电，很多人都会想到美信家电。”

除了做一些献爱心活动之外，美信家电还为消费者免费家电清洗，开展社区团购，让消费者得到实惠，老顾客也在用微信群发，抖音宣传等几方面为门店宣传，宣传老旧家电的危害，夏季保养家电的常识等深得当地广大消费者的认可，累计服务100余户家庭，现在外出宣传的零售份额占总体的60%以上。

十四年间，美信家电在当地的家电市场中成为了不可替代的存在。张雪玲总结到：“我能一直做家电一是选择对了品牌，让我没有后顾之忧，我要做的就是让用户了解产品，二是，我认为既然做了这个行业就要尽量做好。”

张雪玲守着一方并不大的门店，默默无闻地付出、坚持不懈地耕耘，即使今年4-5月有疫情影响，但是美信家电的销售仍然增长。张雪玲介绍：“5月开始销售回升，尤其6月销售增长挺多，这两个月把之前丢失的都补回来了，总体比往年有增长。”

当家电市场从增量步入存量化阶段，规模化增长不再，所有商家都面临着生存与发展现实的拷问，如何答好这张考卷，方式方法各不相同，张雪玲和她的美信家电给我们提供了一个思路与参考。