浮躁的时代总有人在暗自发光，也总有人黯然退场。

从与晏远高的对话里能读到一种沉稳和笃定。他告诉笔者，在与美的携手同行的这些年，他总能找到自己的节奏，即使面临眼下市场最大的不确定性和美的线下全品类布局的一系列转型措施落地，他也依然能保持理智、沉淀自我和继续坚守初心，在竞争中找寻平衡点。

广东赛谨制冷工程有限公司总经理 晏远高

在2021年，晏远高的广州赛谨制冷工程有限公司交出了自公司成立以来营业额突破2000万的最好成绩，2022年上半年销售业绩也依旧在线……

用时间来沉淀，用市场来练兵

与市场期待疫情后井喷式增长的愿景所不同的是，数据的普遍下滑是行业内不争的事实。晏远高坦言，由于疫情的反复，今年1-4月的零售额同比下降30%，工程部分同比有所上涨。但5月份随着广州疫情的好转零售额同比上月增长35%。

尽管公司5月份的增长只是建立在4月份的低基数水平之上，但晏远高并不担心下半年的公司业绩，他坦言“我的团队已趋于成熟”、“市场就是最好的‘练兵’机会”。由于前期美的进行了体系调整，将各个销售中心整合成全品类的运营中心，公司也顺势从中央空调向综合性业务模式转型，他还一度担心“美的产品众多，对其他产品的了解的还不够，很难做到更专业的服务”，但在美的帮助下，晏远高成功利用包括疫情在内的空白时间沉淀自身和团队的业务能力，拓展装企合作，加强线上和线下对销售人员的培训，并打通各品类的进货渠道，实现“咨询-下单-售后”完整链路的畅通。

这也就是为什么一个多年从事中央空调业务的公司也能实现“2021年家用分体机提货额达到了300万，无风感等高端挂机占比零售额50%以上”优秀战绩的原因。

用理智对抗不确定性

向左走和向右走，或许都不是站在岔路口上的正确选择，理智地作出判断才不会显得无所适从。

在谈及直播、社群等新型电商工具时，晏远高对新媒体营销的看法显得相对谨慎。笔者认为大概是在家电行业经历得多了，也看惯了线上电商搅局所导致的价格和竞争乱象，让晏远高这种踏实做线下业务的经销商在面对“变化”时表现得更加理性。

他表示不是每个业态都适合新媒体，盲目地跟风并投入资源有时候是对主业的偏离。他也曾尝试过新媒体，但收效甚微，对于精准用户的抓取帮助不大。而且中央空调不是快消品，高客单价、专业性强的特性决定了其不能引起客户的冲动消费，与其执着于区区营销工具和手段，不如脚踏实地做好线下服务得到客户真正的信任。当然未来也会继续探索线上营销和全品类业务结合的可行性。

当前各种不确定性所带来的市场压力，也非常考验经销商的管理能力，其中包括对资金管理、价格管理、产品库存管理、以及团队的管理，以最少的成本获取最大成果，实现降本增效。晏远高的公司成立于2012年，前期主要跟进一些中小型的暖通项目，然而随着业务布局扩大，目前公司的工程类项目营收仅能占到总营收的近50%。面对房地产市场萎缩、各企业资金流受阻而导致的项目推进迟缓、原材料涨价等现实情况，他表示会更理智看待变化，不轻易冒险，会考虑有多少资金就投入多少资源。

此外，每年的家博会都是公司集中销售和寻求爆发的重要节点，因为疫情影响所导致的大型展会接连被叫停，公司业务推广和新品曝光受阻，晏远高表示虽然无奈，但还是会让团队提前做好展会的准备工作，让销售人员在展会中做到有的放矢，对主推产品的卖点和价格体系做到心中有数，最大限度的获取订单和有效的客户信息。

坚守商业本质

“服务”是采访晏远高时出现最高频的词汇，同时也是他能够坚守商业本质的关键。

“未来面临的挑战是客户的需求在不停的变化，尤其是消费者的年轻化和个性化。在美的的带领下，提升各自专业水平，更好的满足客户的需求和做好客户的服务。”

许多大城市已经向房地产市场释放高标准建设信号，如杭州2016年即开启“全装修时代”，将分散分户的个性化采购装修方式向开发商集约化设计、集中采购、集中施工高度标准化方式转变，这一举措无疑影响了暖通经销商、零售商的发展。晏远高说，“目前广州周边没有出台这类政策，我们也不会过多担心……我们改变不了环境，只能改变自己去适应环境。我们的团队只有更加的勤奋用心做好客户的服务，在激烈的市场竞争中生存下来。”

在被问及是否有做下沉市场时他认为，目前仍会聚焦本地业务，尤其是在行业低门槛和电商搅局引发的恶意竞争的市场环境下，更要集中精力保生存、谋发展、立口碑、提供更好的服务。这正是美的和渠道商们在这片土地上始终保持良好形象和业绩增长的秘诀。

谁接近用户,谁就是用户的首选。在和美的共同成长的这些年，晏远高首先学会的就是如何靠近用户，留住用户，在用户心中留下痕迹。

2012年广州赛谨制冷工程有限公司成立，2017年于建材市场设立美的中央空调专卖店，同期建立零售团队开展家用中央空调销售。晏远高说，目前有两种类型的线下店，除了离用户最近但销售周期短暂火爆的社区店以外，建材城专卖店能够直达高意向客户，在多年的经营和资源积累下，凭借早期建立的异业合作联盟，各业态间能够相互配合，资源共享，最终实现双赢。而且随着美的全品类的布局和店铺改造升级的推进，建材城专卖店一改往日冰冷的产品陈列形象，逐渐蜕变成为同时拥有专业性和体验感的模范店铺，大大提升了线下客户的到店和好评率。

   “最大的变化是过去消费者需要自己主动去找门店进行消费，现在是消费者坐在家中就有了很多选择。”除了升级门店，晏远高还开创性地带领团队开辟了“小拎包”、“大拎包”的市场推广模式，他坚信现在的生意都是要“做到客户眼前”。

“‘小拎包’就是跟楼盘某个业主合作，最好是小区业主中有一定影响力的意见领袖，我们联合其他异业联盟以优惠的价格或其他合作模式与之达成一定协议，使用其住所做收楼期间的样板房展示，并允许我们在其间开展销售活动。‘大拎包’就是跟物业合作，在物业的组织下与物业招商过来的异业联盟在楼盘进行整装服务，并缴纳一定的销售费用。”

多元化的异业联盟合作模式依托的还是业务员的经验和付出，晏远高表示家用中央空调的销售环节中最核心的就是人，业务员的专业与否、所获利益是否与之付出相匹配、薪酬体系是否符合心理预期等都会直接影响销售情况。怎样留住人才，利益如何分享，从而激发销售人员的激情是他最关注的层面。他希望无论是美的品牌、公司还是员工个人都能实现共赢。

除了营销模式的探索，在产品安装上，晏远高同样喜欢不断创新。面对不少旧房翻新或新房安装中央空调的需求，晏远高总结多年工程施工经验，引入后装天花工艺，在不破坏原有天花的基础上，进行局部施工，用“假天花”融合原有装修，为消费者老旧空调升级换新提供了更多安装选择。

在多方销售模式的积累下，2019年广州赛谨制冷工程有限公司荣获广东零售标杆企业。晏远高说，“在我们还不懂怎么做零售的时候，厂家带着我们去优秀分部去学习参观，让做的好的经销商老板和销售分享着自己的故事，让我们对美的家装充满信心。”

浮躁的时代更需要理智的人、懂得沉淀的人和坚守本心的人，而正是当年晏远高恰好遇见了美的，学会了理智、沉淀和坚守，让他得以在不确定的市场浪潮里以不变应万变，始终稳步向前，他也坚信未来将继续跟随着美的的发展步伐，才能为自己注入强大的力量。