好不容易迎来的原材料暴跌，又碰上绵延的雨季和残酷的竞争环境，这个旺季好像仍不太平。

近日，根据生意社的数据显示，铜、铝、ABS、冷轧板等家电相关大宗商品价格呈现阶段性回落，配以奥维云网对家电零售终端均价的监测数据稳步上升的结果，整个家电业似乎在一片利好的预期中开始出现积极的发展势头。

(数据来源：生意社)

然而事实总不遂人意。笔者在分别采访福建和广州的经销商后得到的回答与某些证券研究报告所描绘的美好投资环境着实有些大相径庭。

旺季归旺季，赚钱依然很难

可能是被长期的疫情、原材料上涨等不确定因素影响，当再次提及“旺季”这个词汇时，家电行业从业者们好像也没有往日那么敏感和兴奋了。

一方面前期需求压缩终于迎来集中地井喷释放，“旺季”已是水到渠成，也见怪不怪；另一方面各家电企业急于修复市场缺口，中高端产品均价上升，而线下低端市场的价格战将在所难免。广东赛谨制冷的晏高远说：“气温升高对空调的销售还是有所帮助，现在经销商拿货或许会比之前便宜一点，但跟去年相比今年的利润会更低。”

在刚刚过去的618节点，晏高远和建材城的九个商家一起开展了异业联盟活动，他表示这种常规活动平均一两个月就会组织一次。“我公司不存在所谓的‘旺季促销’，促销活动基本上一直都在以不同形式在做。销售状况都还是比较正常。”他表示，“今年1-4月份由于疫情影响还是有所影响，5-6月份回归正常。前6个月基本上达到预期的85%左右。”

晏高远一直很理性地看待后期的市场变化，他认为做好自己的服务，用心跟每个客户提供专业的服务，业绩还是会有所提升的。

这场雨，让我“不容乐观”却又“不得不战”

谈话伊始，美的漳州智慧家的陈文斌也难免俗套地抱怨起福建最近的雨季。但很快他又回归工作状态，开始和笔者聊起他是怎么“抢市场”的。

和北京空调市场销售井喷的现象所不同的是，福建最近的多雨天气把经销商们的旺季热情“浇了个透心凉”。陈文斌说，“最近下了两场雨，一场雨就是二十多天，整体情况与去年同期相比异常惨淡。”

雨季阻断了消费者线下到店的步伐，但不会将有想法的经销商永远困在里面。

陈文斌坚持认为即使是雨季，也要“走出去”。为此他构想了一套的整改方案：一是“借势”，凭借美的“绿色服务通道”，积极开展县乡镇的“以旧换新”活动；二是“借人”，向美的运营中心借调售后服务人员，通过免费上门清洗活动最大程度地接触下沉市场用户，再以意向用户为半径持续引爆周边市场；三是“共赢”，积极与厂商合作投放资源，用置换销库存，争取美的绿色补贴，回填销售缺口并让利消费者，顺利开启下阶段销售。

“这次美的给了很大支持，在做以旧换新活动时，一台正常使用的旧空调的600元回收补贴中美的足足承担了80%。”陈文斌表示，“尽管雨季影响了原本的销售节奏，但好在也完成了约50%的指标，再趁着这两天的高温天气集中销售，旺季第一阶段的销售目标已全部达成。”

谈及原材料跌价的问题，陈文斌表示这是行业的特性，现在要做的就是努力销库存，腾出库位继续囤货，开展下一阶段销售。

即使“不容乐观”，也“不得不战”。陈文斌认为，好不容易盼来的“旺季”又遭遇“雨季”，也是他职业生涯的头一遭，下半年要更加努力“走出去”，积极开展异业联盟；在经营层面要“保同期”，灵活调整业务结构，跟紧美的发展战略。

对众多家电企业和经销商而言，过去和未来都会经历无休无止的“渡劫”，即使有偶尔传出的上游供应链和下游消费环境的好消息，也会直接或间接地被各种市场竞争的因素所覆盖，因为说到底这是一个存量和饱和的环境，所有的变化都在遵循“此消彼长”和“循环往复”的逻辑。