江西泰达吴南新：退回去，到仓库去，活下去

2022年10月中旬，江西泰达空调电器有限公司总经理吴南新专门跑了一趟滁州，这次差旅可能会成为他个人事业一个标志性的转折点，在滁州这个全国闻名遐迩的家电制造之乡，他接触制造企业，探寻更好的厂商合作路径。

吴南新说：“对于我们来说相当于是一个新的挑战，我给自己的定位是二次创业，重新开始。”步入存量化的国内空调市场已经不像早些年那样拥有丰富的红利机会，在空调行业拥有二十多年沉淀的吴南新当然对行业环境有着足够的认知，但是他也在思考，2022年能够幸运地得到“老天爷帮忙”遇到了一个良好的旺季行情，如果2023年没有这种条件，空调渠道商该怎么办?

“需要更多的努力和付出”

之于所有空调人而言，2022年前期是非常的困难，由于众所周知的原因，吴南新和绝大多数人一样，根本没法系统性地开展工作，这种支离破碎的节奏和状态一直延伸到了6月份。庆幸的是，天气眷顾了空调行业，今年夏季一场长时间的持续高温刺激了市场需求的井喷。

“前面一部分差额，通过7、8两个月就全部弥补起来了，9月份开始，感觉要比往年要冷淡很多，”吴南新及其江西泰达虽然适逢多年未有的暴热天气，但这种过山车式的市场走势其实并不有利于行业秩序的稳定发展。不仅仅是江西市场，今年整个国内空调市场其实也是如此，1至9月份行业总规模仍然出现了同比微幅的增长，但也许是之前的高增长提前透支了需求，从10月份之后，内销市场再次陷入低迷。

当需求走势在短期内大起大落的时候，经销商的囤积积极性也受到了冲击，相较于市场和大环境，区域经销商提货、打款、经营的态度对类似于江西泰达这样的代理商的影响则更为直接。

对此，吴南新表示：“2022年是靠老天撑着的，2023年如果没有老天帮忙，那就要靠自己努力，消费需求越来越碎片化了，经销商不可能批量囤货，这就需要我们代理商更多的努力和付出。”

环境正在愈加开放，行业人士乃至用户的心态都在发生着微妙的变化，市场需求呈现出怎样的走势都有待观察，不过有一点可以肯定，勤进快销的效率化运营方式不会变，吴南新说他对2023年保持谨慎乐观，只是如果过程中做得不够勤快、周到，结果也就未必乐观。

“做口碑才有未来”

吴南新过往二十多年一直在江西区域专心致志的做空调，他也希望能够找到专心致志做空调的制造品牌，所以，滁州之行江西泰达与扬子空调达成了合作，之后创维也成为了他及江西泰达后期发展的重要拼图。他说：“我希望从专业化的角度出发，与厂家合作，培养出一批志同道合的经销商。”

他的这句话是他面向2023年的规划内容之一，而要达成这一诉求有一个关键点，用吴南新的话讲就是“做口碑才有未来”。一方面，要尊重市场规律、规则，并能够给经销商带来合适的利润空间；另外一个方面，避免多头货源渠道对经销商的影响，以规范、严谨的管理举措保护好合作方的利益。

与所有代理商一样，江西泰达必须挑选有利润的品牌和经销商一起进步，这也是为什么吴南新去滁州的根本驱动力。但这对于吴南新来说也是一种新的尝试，他说：“这相当于一个新的挑战，我给自己的定位是二次创业，重新开始。”

对市场有着丰富积淀的吴南新熟稔行业的游戏规则，二十多年来他与很多品牌有过合作，只是在与有些品牌的合作过程让他感觉到“没有了自己”，完全是机械性地被品牌方压迫着去执行，没有主观能动性的发挥也就没有自我价值的体现，更勿论口碑的形成和经销商利润空间的保障。

在江西泰达现有的业务版图中，除了区域代理之外，还有零售和工程项目，未来一年这一块仍将持续发力；而暖通商用空调、舒适系统类产品和品牌，也可以全面迎合不断升级的消费趋势。

“我们专心专一”

品牌布局和业务矩阵已经形成，摆在吴南新和江西泰达面前的现实课题是如何穿越这充满着不确定性的环境，他说：“我希望带领着团队，齐心协力培养出能够在这个市场上给更多合作伙伴带来合理毛利、空间可期、形成经营特色的品牌，这样才能让自己的企业和合作伙伴，有更高的生存价值和竞争价值。”

这句话看上去很简单但执行起来并不容易，市场竞争总是处于一个动态演变的过程中，品牌之间的竞争会波及到区域市场和渠道商；况且，在存量化的需求环境下，江西市场本身就处于一个激烈的竞争状态之中。既然定位于二次创业，就要有一种全力以赴的进击状态。

“我们必须倒逼一下自己，逼自己退回去，必须到仓库里去办公，这样才能活下去，”吴南新知道，四平八稳、按部就班的工作方式不能让自身从既往的困境和泥淖中走出来，需要的是扎扎实实、认认真真的把每个细作做得更好。他还说：“如果我们有核心竞争力的话，那么就是我们专心专一。”

不仅仅是制造端，流通领域也需要工匠精神，心无旁骛地提升自身的专业化服务能力，恰恰是当下纷乱复杂的产业环境中所最稀缺的，当一家企业将产业环境中所稀缺的品质坚持得越久，市场肯定会给予这家企业更为丰厚的回报。所谓天道酬勤不外乎如此。

而吴南新想的最多则是将企业实力、团队能力倾注到新的事业蓝图上之后，能够给培养出一批志同道合的合作群体、一个可以长期合作并形成可持续发展的品牌体系，或许，这就是吴南新及其江西泰达这么多年以来一直能够在江西市场稳步前行的基石所在。