羊马精诚电器周良洪：认准美的自然而然就增长了

看熊猫、吃火锅，在很多人心目中，四川应该是慢生活。但四川崇州市的羊马精诚电器的老板——周良洪，却没有这么“巴适”。

“最近四川都是35℃高温，我们做传统家电的，还是比较忙，空调安装工最近都忙到11点、12点。”就在接受笔者的采访前，周良洪刚刚和代理商打完电话。

“忙是好事，新冷年开局这么好，再加上美的品质过硬，渠道高效，2020冷年我们大概率还是增长。”在周良洪看来，背靠美的这课大树，即使是存量市场，也能自然而然地实现增长。

“从0到1，我们是干美的干起来的”

说起和美的空调的结缘，周良洪感慨颇深。

“10年前我进入家电行业，一开始就是做美的空调的零售，把美的空调这个牌子，从0做到1，一直到现在占据主流，稳坐前列。”

同时，周良洪的生意也跟着美的空调一路成长，从小门店，一直做到现在在四川崇州市的三江街道、羊马街道，各有2个700平米的综合店。现在周良洪的经营品类，已经从美的空调，一直延伸到美的冰洗、美的小家电、到美的中央空调，全品类都包含。一年全品类可以实现600-700万元的销售规模，其中，家用空调就达到了230万元左右。

10年间，家电行业斗转星移，从增量市场，转为存量市场。但在周良洪的经营之下，这几年美的空调在当地还是连年增长。“2021冷年增长不是很明显，但同比去年、前年，我们都增长了，扛过了疫情。”

增长背后的原因，周良洪认为首先归功于美的空调的产品。“无风感空调，用户比较接受。无风感空调在我们的销售体系中，淡季占比达到了三分之一，全年占比大概在30%左右。”10年，周良洪见证了美的品质的稳定攀升，返修率持续变低，品牌拉力日渐强势。

“我们就是干美的干起来的。期间也有波折和困难，但我们都走过来了，对美的，我们是有感情的，有规模的，所以坚持做。”回顾和美的一起走过的10年，周良洪语重心长。

“渠道变革对用户、对销售、对我们都好”

10年相守之中，美的变革无数，周良洪作为终端零售商，也一一配合、落地执行。而渠道变革，是周良洪所感知的美的空调最近几年的一次大变化。

“今年5月左右，我成为了美云销的直销客户，整个效率都提了上来。比如说只要中心仓有货的机器，提货的时间都比较快，今天下单明天就能到。”

据悉，美云销APP是美的基于渠道CCS2.0系统开发的，用于分销商与代理商之间进、销、存及账务管理的商城化移动平台。

美的通过美云销直接面向经销商，最终将渠道环节的费用，直接还给直营商和用户，实现工厂、零售商和消费者在互联网时代的新利益共赢模式。

对于此次变革，以及美云销的接入，适应了3个月左右的周良洪表示：“除了效率提了上来，美云销让我们减少了仓储、资金的压力，尤其是淡季期间。物流这块也基本上没有问题，都是安得物流统一配送，不用我们操心。”

在美云销的赋能之下，周良洪省却了很多后顾之忧，把工作重心转向安装服务、高端机型的出样、卖场形象的升级，以及促销活动的开展。

“提质提效的效果，现在已经开始显现出来了。随着美云销系统更加完善，或者工厂那边的产能更加充足的话，我想以后会更好。”美云销的落地推进，正如美的此前的变革一样，让终端零售的工作更为顺畅。

“新冷年很有信心，要与用户增加连接”

产品精进、渠道提效，背靠美的，让周良洪心有底气。但近两年来，乡镇市场也开始被“盯上”，电商纷纷下沉，加速分食乡镇市场“蛋糕”。也因此，周良洪在有信心的同时，对新冷年也有一番筹划。

“今年要提提单价，结构加强优化。”周良洪透露，羊马精诚电器销售的美的空调，均价在3400多元左右，尤其是柜机卖得不错。“旺季都是刚需，价格相对来说低一点，淡季最重要。”为了应对空调行业的横盘行情，推新卖贵还要“展劲”。

此外，新冷年还要与用户增加连接，直接深入社区、直触用户。拥有多年营销经验的周良洪明白，自己所在地区的用户，还是更接受实打实、面对面的服务和促销。“微信秒杀不是很理想，还是地推有效，上门认筹，空调免清洗这种活动吸引人。”

因此，新一年度，周良洪一方面，将加强前端市场推动，与建材市场、小区物业等合作，多频促销，直达用户。同时，周良洪也将在后端，继续强化自己的安装售后服务体系。通过免安装费、免高空费，提高安装服务质量，以更好的产品服务体验“圈粉”。

可以说，周良洪和美的空调，10年之前，初步合作，10年之间，见证成长，而今10年之后，历久弥新。

当前用户需求从基础的制冷制热，进化为舒适健康；用户的消费心理，也从以往的不讲究，变为不将就；用户的消费习惯，也从单纯的线下或线上，变为注重线下场景体验，也注重互联网的快捷高效。

背靠美的的周良洪，对用户的变化尤为嗅觉灵敏，适时主推无风感空调，并因此获得了当地用户的青睐，同时成为美云销的直销客户，提效增质，强化服务，相时而动，以变应变。

“我们一路跟着美的变革，只有一点没有变过，就是认准了美的空调。”周良洪如是说。(LEO)