半年才卖了三套，传统空调商家的穷途困境

这是一个令人悲伤的故事，尽管他的经营品类的重心在慢慢转移，但也不至于这么差，而且没有丝毫扭转的迹象。作为在空调行业浸淫了二十多年的老兵，匡吉和在多年前就开设了电商公司，也算是符合当时主流的商业路径，所经营的品牌也是一个国内耳熟能详品牌，终端用户对这一品牌有着一定的认知，这也是为什么他选择该品牌的原因之一。

起初的销售还算符合他的预期，哪怕是2024上半年整体行情较差，即便是没有投流，零售额也有七位数，勉强符合他的预期，毕竟按照他及品牌方所设定的价格，堪堪可以养活他的团队。空调品牌在他公司的战略方向，是让他能够依然在这个行业内保持一定的活跃度。

转折点出现在去年的九月份，也就是国补政策开始落地的时候，之前还能够零零散散销售的状态，陡然冷却；进入2025年之后，零售状况变得更为糟糕，“今年整个旺季，严格意义上说，是整个上半年，空调才卖了三套，”他苦笑着说，笔者从他的语调中感受到了无可奈何。

他并不是没有想过大力度去参与国补，可是，考虑到自身的整体经营结构和资金能力，自己去垫资压账期，会对他公司的生存能力带来影响，甚至会冲击他的生活。

这位商家的境况并不是个案，国补今年的全面放开，改变了整个空调行业的格局，更是让传统小型空调经销商无所适从，尤其是以中小品牌为核心业务的渠道商，销售额出现了断崖式下滑。

与所有中小空调企业一样，几乎所有商家都在绞尽脑汁的探寻出路，当用户需求快速向大品牌、大平台集中的时候，既往的经营方式、方法都全面失效。向流量更大的平台进行布局，通过与成熟或是大型电商代运营公司合作，形成规模化突破，是时下很多中小品牌方或企业的重要举措。

可这些在业内都是稀缺资源，品牌方如果没有持续而大规模的流量投入的话，也没有良好的销售效果。而线下体系几乎陷入了迟滞状态，除了北方、西南、华东、华中等地近期由于长时间高温刺激，市场出现旺季态势甚至部分品牌、型号已经断货之外，华南市场的境况并不良好；而且，旺季行情只是短期现象，能够解决阶段性的矛盾。

传统空调经销商陷入了一种前所未有的困局，中小品牌线上没流量，线下没空间，渠道商基本不会大规模压货；而大型家电企业近几年在国内市场的战略方向是零售导向、压缩渠道环节，传统商家的资金服务和囤货功能全面弱化。即便是中小企业，现在也正在规划对终端网点的大规模拓展，没有零售、产品上墙的出货解决不了长期可持续发展的问题。

转型成为了很多传统商家和中小企业方的选择，本文开篇所提到的那位商家已经将自身的经营重点放在了快消品领域，他对笔者说他不会放弃空调，如此决定带有浓厚的情感羁绊；或者，这也是很多商家依然在空调领域坚持的原因之一。

从表面上看，国补全面放开和落地，是大量传统商家陷入困境的直接原因；但这不是本质，根本的原因在于空调行业的内外部环境已经发生了剧变。

一方面，用户流量集中在以算法推荐为主导的短视频领域，没有足够的流量投入，小型商家和品牌方，很难在这种信息环境上与用户形成链接；另外一个方面，用户群体及对产品和品牌的认知发生了变化，好玩、互动、有趣、颜值、智能、情绪价值等等，都在慢慢地改变着空调的产品属性。

更为重要的是，国补之后的空调产品价格重心出现了下移，大型企业和品牌的竞争力得到了进一步的强化，进而引发了空调发展史上最为强劲的一波虹吸效应。没有合适的价格冗余度，传统商家和中小企业的生存基础就被弱化，这两者往往都是一类生态体系。

当然，这并不是意味着小型传统渠道商和企业没有生存发展的空间，只是按照以往的行为模式，很难在当前的产业环境中获得丰富的增量机会。当某一天，国补结束的时候，传统经销商的生存环境或许会慢慢得到修复；其实，最近一段时间的市场变化，已经在朝着更为良好的方向发展。但是，如果国内空调市场的价格内卷现象不得到遏制、进一步深化，那么行业的生态格局很难给传统商家及其中小企业走出泥淖的路径。