疫情里，这位经销商说出藏了20多年的心里话

李辉(化名)是湖南长沙的一名厨电经销商。

2000年大学毕业后，李辉就进入了一家空调公司担任销售工作。6年之后，李辉又转战小家电销售。两家企业的营销经理工作履历，让李辉积累了丰富的市场开拓经验。2012年，李辉回到长沙创业。项目自然是他比较熟悉的家电领域，而且经过他本人的调研，他将目光锁定在当时成长性较好的厨电行业并在这个领域经营至今。

这样算起来，李辉在家电行业已经耕耘20多年。创业的经销商身份也超过十年。算是不折不扣的家电老兵。

 “造成困难最重要的不是疫情，而是房地产低迷带来的消费不足。”

今年的这一波疫情，尽管波及到了李辉所在的城市，但李辉认为，疫情并不是导致市场低迷的主因。作为与新房装修密切相关的厨电，房地产近年来的持续低迷才是影响市场的最重要原因。

在李辉看来，厨电是家电耐用消费品，一般至少是8年的使用周期使得厨电复购率本来就很低。“房住不炒”的政策主旨确定之后，新居配套的需求受到严重抑制。同时，房地产的低迷带动的是100多个行业受到影响，这些影响最终会落到每个具体的企业和具体的个人，最终影响收入并造成消费力不足。“再加上疫情的频繁出现，每个人对未来的判断都谨慎的，所以大家把钱包捂得更紧了”。

“现在的消费者要么买品牌和服务，要么买性能，你经营的品牌得保证至少有一样。”

李辉不是一个爱换品牌的人。十年的经销商生涯，李辉经营了两个品牌。2012年开始做厨电的时候，李辉选择的是和浙江的一家传统三件套品牌合作。凭借着敏锐的嗅觉，李辉发现当时橱柜渠道和装修公司渠道还没有引起太多品牌的注意，于是抢先进入布点。仅三年时间，李辉将自己做到了这个品牌在湖南地区的第一代理商位置。

后来这个品牌因企业经营问题面临困境。李辉又转战厨电更细分的集成灶市场，短时间内开发出30多家网点并且达到月销量过百台。但又由于该企业在双品牌运作时未能协调好二者的资源，让李辉目前“极为不适”。

两次合作经历，每天都跟消费者接触，李辉非常理解消费者要什么。李辉认为，厨电早已度过了快速普及的阶段，消费者选产品也越来越理智。“现在的消费者到店里，要么你有响当当的品牌，要么你有比别人更出众的产品性能，否则的话，很难做”，李辉说道。

如果一个企业，品牌也不强、性能又不足够好，再加上自己乱折腾，可能很快就会丢掉经销商、丢掉消费者，李辉认为。

“我们呼吁厂家，在不能保证稳定性的时候，不要频繁更改产品。”

李辉研究发现，目前厨电的一线大牌在线上的专供价位基本上与二三线品牌线下价位差不多了。

“对于拿不到一线大牌的经销商来说，品牌还不是最核心的问题”，李辉说道，“最核心的问题在于，一些二三线品牌对产品的更改特别频繁，一个功能性能还不稳定的情况下，卖个一两年马上又改”，“这种改动可能是为了利润，但利润也要建立在性能稳定的基础上嘛！”。李辉无奈地说道，“之前我经营的那个三件套品牌，推一批新品，就害一批经销商，就是这样自己把自己给折腾坏了”。“你再看看方太老板，他们的产品改动的就非常谨慎”。

“我前面说过，一线大牌的线上专供价和二三线品牌的实体店价格差不多，如果再没有产品的稳定性，这样我们就没有优势可言。因为很显然，同样价位的家电，普通消费者根本无法从外观上进行分辨，只能选择去相信品牌”。

“现在的情况综合考虑下来，不如我干脆自己到广东一些地方找白机厂”，“你比如油烟机最重要的吸烟性能和油烟分离度，广东的一些白机厂在在用材上、性能上都非常稳定，八九百上千的都有，这样我们经销商卖着也放心”。

实际上，李辉真的有这样的计划：联合四五个商家，一起向白机厂定制产品，打造一个全新的性能稳定品牌，专门向四五级市场渗透，今年三四月份，李辉已经去广东考察过并选定了厂家，只是目前还没有找到适合自己的灶具生产厂。

“四五线市场经销商还是做熟人生意多一些，对品质和利润都是有要求的，”，李辉强调，“卖出去的东西要稳定，不能三天两头出问题，把熟人伤害了”。

“别人恐惧的时候，我们不能贪婪”

“不少人跟我说，以后市场会有报复性的消费，眼前市场低迷正是布点投入的好时机”，李辉说道，“但我不是这么认为的，做生意大家都说要在别人恐惧的时候贪婪，我不恐惧，但我也不会贪婪。”

李辉认为，近年来，厨电行业一直处于洗牌的进程中。二三线品牌的生存空间越来越小。对线下经销商来说，不要单纯的要做多大规模，而是要把业务做细、做精。“一定不要听别人的忽悠去做自己不熟悉的渠道”。

在李辉看来，他自己的强势渠道在于家装和橱柜渠道。李辉也愿意与具备一定品牌拉力的企业合作，发挥自己在上述渠道的优势。

“目前的四五级市场对于我们这类的线下经销商来说还是有作为的空间的”， “中国的市场很大很复杂，不是每个人都会网购，也不是每个人都要盯着品牌买”，李辉说，“更多的时候，我认为消费者买的是产品和服务，你卖的产品能不能解决消费者的问题，你作为经销商能不能及时解决消费者的问题”。

“如果真的把市场做精做透了你会发现，消费者本质上买的是对你这个经销商的信任”。“现在线上冲击这么厉害，整个消费到目前为止还没有明显的复苏迹象，这个时候我觉得对我们线下经销商来说最重要的是求稳，把下级客户维系好，把用户的信任经营好”，李辉最后说道。