深耕乡镇市场：他如何实现单一空调品牌百万级销售

在乡镇家电市场的广阔版图中，空调品类年销售额突破百万大关的战绩，向来被视为衡量区域经营能力的“试金石”。而四川京夏电器零售有限公司销售总监方向及其团队，正是在这片下沉市场中，将单一空调品牌的年销售额推上了百万级台阶。那么，方向究竟是凭借怎样的秘诀，在看似饱和的市场中开辟出新路呢?

大减配时代下  主动拥抱满配的飞利浦

“近年来行业内卷非常严重，一些品牌减配过于严重，作为学电子电气出身的家电人，我无法接受此事。因为这样无底线的减配会导致各种隐患，例如在散热效果不好的情况下，会影响制冷制热效果，并且故障率大大增加。”

2023年，时刻关注行业信息的方向获悉飞利浦空调动态，主动联系了飞利浦空调在成都的分公司，表达了想要经营飞利浦空调品牌的意愿，并由此开始了合作。“在大减配时代下，飞利浦空调保持了初心，并且没有与其他品牌一样减配。举个例子，制冷制热效果的保证，主要在于蒸发器。目前许多品牌已经将外机的蒸发器做成了俗称的小铜管，而飞利浦空调仍然坚持双排铜管，有48根管。”

作为在四川仪陇县马鞍镇扎根的经销商，比起价格，方向更加看重品质。“我们面对的都是身边的亲朋好友。如果品质无保障，那么将影响后续销售。我从事飞利浦空调销售工作三年之久，销售的飞利浦空调有近千台，目前还未出现一台有质量问题，去年销售额更是突破了100万。”

线上精准引流  线下服务为王

在乡镇市场，经营任何品牌都不容易破百万，而经营飞利浦空调却能够突破这一桎梏，方向认为这主要归因于两点。

首先，飞利浦空调坚持以渠道为主的理念，比较保护传统渠道经销商的利益，通过市场保护，为经销商提供销售空间，而且对商家提供了很多支持。“越来越多经销商选择经营飞利浦空调。飞利浦空调在四川刚出现时，许多人都不知道这个品牌。现在呢，专卖店如雨后春笋般地出现，厂家还帮忙制作展台,还提供空壳样机，方便消费者看见真材实料。”

其次，“两条腿走路”，线下和线上相结合。针对线下，方向认为实体店在乡镇市场依然具备优势。他分享了一个真实案例，前段时间一位年长的消费者让女儿在网上购买茶吧机，但买回来后他自己不会使用，便将其退回。最后这位消费者还是在方向的门店体验后购买了产品。“我们为他提供服务，而且我们直接面对用户。现在都说实体店是至暗时刻，但黑暗过后便是黎明。”

针对线上，方向经常通过微信朋友圈“引流”，“目前我的微信好友超过7000人。前两天我组织了一个活动，通过微信群发家电优惠的消息，吸引了不少客户到店，效果确实不错。”

创新营销策略  把握年轻消费者的脉搏

由于去年年底国家补贴政策的刺激，部分消费需求被提前释放，导致了一定程度上的市场透支。今年经营的突破点在哪?方向认为还得从吸引年轻消费群体着手。“在我们乡镇市场，目前飞利浦空调的消费群体主要是60后、70后、80后,尤其是80后。但我们未来需要面对90后，00后成为消费主流的情况。”

为了进一步扩大销售范围，吸引年轻消费者到店，方向加盟了一家苏宁易购渠道下沉店，还招募了一位90后店长。“相比于我们80后，90后更擅长通过抖音、快手、微博等平台引流。但同时，我们对这位90后店长也做了深度培训，家电行业并非快消行业，需要专业技术的沉淀和专业的销售能力，要了解电视、冰箱、洗衣机、空调的品牌和历史，以及市场发展的格局。”

“最牛的成功来自最傻的坚持，再好的营销方案也需要有执行力。我经常拿这句话来勉励员工，现在也把这句话送给自己。我们80后的人思想并不落后,仍然可以接受一些新鲜事物。最近我自己也考虑开设一个小直播间，通过社交化互动玩法带货。” 方向相信，凭借营销手段的创新，加上旺季即将到来，今年飞利浦空调仍将大卖。