威力空调张海龙：未来的机会在于品牌 而品牌的前提是产品

今年的端午节威力空调中国运营中心总经理张海龙都没有休息，笔者见到他的时候也是在这一天，他刚刚从外地赶回公司；事实上，如此节奏是他自去年10月份以来的常态。他手机上的一组导航数据令人愈加惊叹：20个省份、109个市、2万多公里，2023年第四季度，他驱车沿着京广线，将各个区域的空调市场犁了一遍。

正是这一路风雪兼程，才有了威力空调目前线上、线下的全渠道布局体系，只是，市场本身的走势并没有给他带来惊喜。他说，去年底就判断出了今年的行情并不好。实际态势确实亦是如此，笔者与他见面的时候正值“6.18”大促阶段，整体市场低迷的需求与他的目标进度相去甚远。

他和他所执掌的威力空调并没有十分高的规模化诉求，在空调领域深耕十年左右时间的他懂得产业与市场的一般发展规律，即便是存量化周期内销需求资源愈加稀少，但他觉得国内空调市场依然有着巨大的空间。经过过去半年对渠道的梳理，他发现，具有优异品质的知名品牌，也是一种稀缺资源；而这恰恰就是威力空调走向未来的机会所在。

如何在产业带品牌群体中脱颖而出

今年初，威力洗衣机在社交媒体上迎来了一波泼天流量而陡然爆红，适逢洗衣机需求旺季，各大线上平台的销售量也因此拉起了一段小高潮。张海龙对此说：“看上去是偶然，其实是必然，一个品牌、企业只要认认真真的把产品做好，把服务做好，消费者总会想起你。”

这也给空调带来了些许利好，尤其是在此之前的渠道开拓，使其拥有了一定的外部助力。该热点的出现，更让张海龙对品牌化发展进行深层次的思考，而他的诉求就是如何让威力这个拥有深厚积淀的品牌，在空调领域焕发出新的活力。

他表示，从用户端看，存量经济时代，更需要大牌平替。更多行业存在消费者通过“平替产品”获得大牌体验，再也不必为大牌高昂的价格买单，这已经成为另一种新趋势。洞察到平替竞争的核心，就是相似或更前沿的外观、相似或更靠谱的产品体验，更低或更合理的价格、相同或更好的性能，从而满足大部分消费者对“白月光”想买却买不起的心理！

张海龙还谈到，从渠道通路看，国货之光时代，才满足商家高质量发展。在新的周期中，是危也是机。上一个周期最强大的消费企业，再也不会因为商家的付出，心怀感恩。强大的品牌力让他们视渠道商家为鱼肉刀俎，价格紊乱、内卷横行，毫无利润空间。如何让渠道更轻、更有空间，大牌平替的策略不是所有企业可以胜任，通过大商的相融共生，看到了未来的希望。这可能就是从周期中找到机会，抓住机会。

不得不说，在去年10月初担任威力空调中国运营中心总经理的时候，张海龙并没有遇到好的产业环境，从2023年7月份开始，国内空调整体市场的出货量就每况愈下，今年前面几个月尽管在出货层面呈现出空翻多的迹象，但是零售却陷入低谷，各个企业、各个品牌之间的竞争由此而进一步加剧。

他对以规模划分的三线品牌群体给出了一个新定义即“产业带品牌”，摆在他和威力空调面前的现实课题就是如何从产业带品牌群体中脱颖而出，其实，正如张海龙和威力空调一样，这个群体中所有品牌都在积极主动地对该课题进行解析。

最直接的答案往往是价格，今年尤甚，从“6.18”期间行业主导和主流品牌放下身段，拾起价格竞争利器，以略显激进的价格方式从竞争对手的口中夺食就可以看出，国内空调市场迎来了一个十分微妙的拐点。

用三年时间来打基础

据了解，2023年威力空调在国内市场的销售量不到20万套，实现零售的主要商业形态几乎都集中在线上领域，张海龙对今年市场销售设定的目标并不高，仅比去年略高一点，因此在他看来，威力空调在国内市场的发展先要把基础打好。

“就像是今年洗衣机迎来了那一波流量，如果放在空调产品上，我们未必接得住，消费者知道了我们，也未必能够有足够的终端提供产品和服务，”张海龙还说：“尤其是在线下体系，我们的渠道网络还不健全。”

而渠道建设、网络拓展的前提之一，还是在于产品。去年10月份的时候，威力空调有多家制造商为其提供产品，张海龙经过评估，将整机产品制造商的数量压缩到一南一北各一家。

“首先，新建的制造工厂，我的选择会更加谨慎，没有经过市场检验的产品和制造水平，需要时间来进行验证。威力是一个拥有长远发展历史的品牌，在产品上必须要强化品质和质量，品牌要获得发展，前提就是产品要做得更好。”

事实上，虽然空调是一种标准化产品，不过多家工厂不同的制造体系提供的产品，必然会有着各自的差异，供应商越多则越是会扩大这种差异性，进而使得威力品牌不同的产品给用户带来并不一致的体验。

产品供应商格局的变化，还带来了成本的上升，张海龙表示，任何成本都可以省唯独在产品上不能有丝毫的松懈。不仅如此，威力空调近年来还在产品矩阵上进行了全面扩展，除了传统形态的1P、1.5P挂机和2P、3P柜机之外，天花机、风管机乃至其他商用空调，威力空调均已经完成了布局。

当笔者问及是否会直接建设工厂时，他说这个目标离眼下的市场地位还是很远。“我们现在还是在打基础的阶段，我自己心里的想法，就是用三年的时间在去年的规模上翻一番。”而打基础的另外一个核心工作，便是渠道和商业体系的建设。

线上线下全覆盖

三个多月时间内20个省份、109个市、2万多公里的渠道走访让威力空调在最短的时间内初步搭建了一个线下渠道架构，这一段筚路蓝缕的过程是他职业生涯的一个鲜明注脚。他透露：“目前我们已经与五六十家空调代理商达成了合作。”尤其是在他十分熟悉的广东、广西、福建区域，除了自营的广佛地区之外，基本做到全面覆盖。

他说：“我对合作商家无论是资金实力还是销售规模，都没有很高的要求，只要认认真真与我们步调一致地往前走就行。”哪怕是很多和他熟悉的商家客观原因还没有能够成为威力空调的商家，他也不着急，威力品牌能够走到今天而依然被用户记住，就有着其关键内核。

威力空调2024年之前两年的核心商业平台还是在于线上，2023年的销售量几乎依赖于互联网，对此，张海龙还谈到：“我们不仅进入了淘系、拼多多等平台，同时在抖音、小红书等兴趣电商上也完成了布局，今年还扩大了在线上平台的合作商家。”

今年6月中旬之前，威力空调的线下网络开始成为市场销售的依托之一，张海龙透露，今年线下渠道的销售量占到了威力空调总销售量的50%，线上线下全渠道布局和两线均衡式发展趋向在威力空调身上已经初显端倪。不仅如此，威力空调还在探索其他商业形态。

“我们还在西南地区进行了销售公司模式的试点，哪怕是其他市场，我们也都是在因地制宜地进行渠道建设。”在张海龙的构想中，只要认可威力品牌调性和产品要求，“不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫。”

实事求是讲，如今空调行业的市场环境对威力这样的品牌其实并不友好，低端低价加剧了行业的格局纷争，威力空调承受着重重压力也面临着丰富的机会，无论是渠道商还是用户，对品牌化发展的要求越来越高，这也是为什么最近几年非知名品牌难以获得规模化腾跃空间的原因所在。

张海龙笑着说：“威力至少在行业内人所周知，在用户层面，或许未必每个人都知道，但是还是有着一定的知名度。”在现如今的移动互联和算法推荐传播时代，知名度就代表着流量，而流量是销量扩大的条件之一。

2024年国内空调市场和威力都面对着巨大挑战，而在笔者看来，威力这个品牌最大的优势便是经历过行业不同的周期、见证过市场不同的波峰和低谷，蹚过眼下这一段激流与险滩，会不会是一片坦途?一切都未尽可知，而行业变化的惊喜之处就是在于未知，这将会更加考验张海龙及其团队的智慧和能力。