产销两旺 志高空调翻开新篇章

深圳产管(产品管理中心)完成率203%、福建产管完成率164%、佛山产管完成率150%、苏北产管完成率147%、浙江产管完成率134%……刚刚过去的1至3月份，志高空调位于全国将近三十个产品管理中心的KPI数据几乎是一片火红，而整个志高空调在今年一季度的出货规模同比增长幅度超过了150%。

尽管沉寂许久，甚至一度游离于行业主流视野之外，但是志高空调一直没有放松对国内外市场的衔接力度；尤其是在去年年初新的组织架构浮出水面和位于四会的新制造基地投产之后，志高空调的发展已经翻开了一个新的篇章。

当然，这并不是说志高就此一劳永逸地解决了长期可持续发展问题，正如志高集团总裁兼志高空调事业部总经理肖凤麒所言，眼下志高的核心诉求仍然是不断提升产品竞争力、扩大产销规模，“尽快建立长远发展的护城河”。

一个全新的开局

2023年新春过后，志高空调就已经进入了一种“冲刺”状态，这种状态契合了行业的整体节奏和走势，围绕着各个区域市场进行了一场又一场的开盘启动会议，渠道信心得到了有效提振，本文开篇的那些数据勾勒出了志高空调在过去三个月时间的发展态势。

位于肇庆四会市的全新的生产基地是热火朝天，生产线马不停蹄地全力为旺季市场的即将到来备足了产品。志高空调在2023年迎来了一个近几年以来的最好开局，除了依然处于不断攀升的产销数据之外，一批又一批的新客户纷至杳来，正在壮大志高空调渠道队伍。

笔者见到肖凤麒的时候，他刚刚接待完几位代理商客户。据他透露，目前志高空调在全国范围内拥有的客户数量超过了600家，其中有40%是最近两年来刚刚和志高空调达成合作的新客户，而且这些新客户不乏与头部企业合作经历。经历过历史阵痛、穿越黑天鹅危机烽火之后的志高，让行业内很多渠道商都看到了这家空调制造企业的生命力和竞争力所在。

志高营销体系对渠道商合作方式的变革，是大量商家能够与志高空调携手同行的关键所在。肖凤麒说：“我们之前是典型的‘坐商’，其实行业内之前有很多的企业也是这样，压货给客户之后，基本就没有后续的服务了。”而现在的志高，从总部到各个区域的产品管理中心，协同一体帮助渠道商进行分销、动销。

从事业部层面到区域产品管理中心，从代理商到分销商再到终端，志高空调的链路快速下沉，直接触达用户，以效率化思维驱动产品与资金的流转。“我们现在更下沉地去给客户提供赋能，每个环节都和终端、用户挂钩，”肖凤麒还说：“现在我们依然要以线下渠道为主，这是我们目前的基石之一。”

产品是生存发展的核心

要不是肖凤麒透露，可能外界绝大部分人都不知道，志高空调在去年就已经把现有产品矩阵中大量的外机模具进行了全面更新，这一举措的内在逻辑非常明晰，即便是面临再大的困难和压力，一家制造企业赖以生存发展的核心要素仍然是产品。

去年年初，志高空调在四会市建立了全新的制造基地，单班产品超过了150万套。与此同时，志高也对既往的供应链进行了重新梳理和调整。现在的志高空调，不仅仅是关键零部件，几乎所有配件都对标行业内的头部企业。这也是为什么志高空调的价格要比同类企业偏高的原因之一。

肖凤麒还透露：“从今年上半年开始，我们会对内机的模具也陆续进行更新。”种种举措表明，志高一方面在通过产品的更新在优化结构，同时以对新产品品类的拓展延伸产品线。目前的志高也已经对主流商用空调产品形成了覆盖。

值得一提的是，志高空调不久之后还将推出一款创新型产品，将空调和空气能产品的相关功能进行了融合。肖凤麒说：“不仅仅是现在，可能在相当长一段时间内，我们投入资源力度最大的地方就在产品上。”

尽快建立护城河

对企业经营安全与风险的认知，志高空调可能有着比其他企业更为深刻的体悟。如果说之前的几年志高对组织架构的调整、制造基地的再布局、对营销体系服务能力的提升是在为了“让自己活下去”；那么现在，正在逐步走出历史泥淖的志高空调的中短期战略是“尽快建立护城河”。

对此，肖凤麒对笔者说：“无论是行业还是市场，风险还是很大，在充满着不确定性的环境中，我们的护城河还没有真正建立起来。”而之于志高空调而言，护城河的建立肯定离不开规模。

据悉，志高空调目前依然实施国内外市场双轮驱动的发展模式，在海外市场有着十多年沉淀积累的肖凤麒始终把自有品牌的出口作为其国际化发展的内核，他说：“出口不能简单地去做OEM，国内市场更是如此”；2022年志高空调整体规模中有40%来自于国际化业务。

而在互联网平台成为了国内市场主流商业终端的今天，志高空调的线上占比不到其自身业务规模的30%，这从另外一个方面也可以看出其在电商领域的腾挪空间。事实上，眼下的志高空调无论是出口还是内销，在总规模达到1.5亿套左右的空调制造产业体系中，份额都不高。

也因此，行业规模的上下波动对志高空调自身影响相对不大；在肖凤麒看来，目前的志高“最需要做的就是做好自己”。把自己的产品做好，把自己的渠道做好，把业务的结构做好，把对用户的服务做好……当每个方面的工作都逐步做好，那么志高空调护城河的建立便是水到渠成。