拒绝“躺平” 空调经销商靠这些超额完成任务

人人都在抱怨“内卷”，只想“躺平”，但在存量化竞争的空调市场，“躺平”就是不进则退，寻找增长空间不仅是整机生产厂家的任务，经销商也在尝试新营销模式、寻求新的突破。

于是“内卷”在被众多人吐槽时，更有利好的一面，创新与突破往往都是在竞争中产生。一位河北燕郊的家电经销商向笔者透露：“今年上半年的任务基本都能超额完成了”。在移动互联网冲击下，线下实体店面临巨大的挑战下，传统经销商的增长从何而来?

扩大流量入口提高成交效率

各地房地产调控频频，地产利好式微、增量需求红利趋于尾声，叠加家电产品低频消费属性，线下实体店的变革势在必行。

结合线上销售的特性，流量、转化、效率是移动互联网时代下的实体店的三条生命线，对于线下经销商，扩大流量入口、促进成交是在激烈市场竞争中要解决的问题。

“我们在全北京实现一台带货安装，发展很多中间群体帮我卖货，比如安装工他们也是我的零售商，还有在京东和天猫，我都有销售端口，今年我的增量就是这么来的。”这位经销商打破传统的零售模式，多渠道发展零售商，由此扩大了流量入口，而带货安装也提高了成交效率。

散是满天星、聚是一团火，当零售群体足够多且分散在各个角落，销售端前置并深入用户群体中，那么销量也不再是问题。

暂时结构性断货空调经营做深做透

梅雨天的闷热还没消散、小暑时节已至，空调销售也早就进入旺季阶段，但今年的旺季市场仍然呈现出结构性断货的状态。奥维云网(AVC)推总数据显示，2021年1-5月线下市场零售量同比增长10.4%，但4、5月份零售量下滑明显，同比下降22.7%、24.8%。从城市级别维度看，三级及以下市场零售量和零售额同比增长28.9%和46.7%。618期间，线下空调均价、变频挂机、变频柜机的均价都比4-5月下降。

原材料价格上涨已有大半年，各品牌不断上调产品价格，加之新能效政策实施，原有的特价机等资源不断减少。旺季阶段消费者更容易被中低端产品吸引，且消费群体多集中于三四级市场，他们对价格相对敏感。

“前段时间空调价格很便宜，但是现在都基本断货，京东的特价货品供应紧张，某品牌特价机资源现在都打空了。”在市场一线的经销商感受到了来自于市场的断货压力。

阶段性的结构性断货并不能代表整个行业的趋势，对于线下卖场的经营也必须配合整个行业产品高端化升级的态势。专业性卖场是产品展示、场景打造与体验提升、高端和套系化产品推广的重要载体，这才是线下经销商在家电市场中独有的价值。

“我准备开几家空调专营店，对接七八个品牌，包含家用商用空调，把空调做深做透。”

毕竟，市场的方向是高端化，后疫情时代健康、舒适是家电的主要竞争点，局限于中低端的产品竞争已经不符合市场潮流，因此经销商也在求变。

留给今年空调旺季的时间已经不多了，“虽然今年任务完成节奏不错，但是天气还是不太给力，我们这边一直下雨。”在所有的调整、创新后，空调人还是盼着高温的到来。毕竟，一波旺销可以解决库存、现金流等问题，为下一步战略规划的执行提供动力，让“卷”更有效果。