美的净水器：我们为什么要推出免费试用？

我在发布会之前和苏宁的许总在交流的时候也在想，作为一个行业的领导企业如何推动行业的升级，包括净水机，这样一个产品对中国的消费者而言，这个产品是一般刚需产品，是每家每户都要去装的产品，现在的消费者对这个产品的认知是有误区的，这个产品装了好不好，我们美的底气非常足的大胆的推出了美的净水机30天免费试用，先装到你家里面，你觉得它不好可以退给我。

"你觉得它不好，可以退给我"！

下面我差不多用十分钟左右的时间汇报一下为什么美的净水机要大胆地推30天免费试用，同时我们为什么会选择《一站到底》作为我们线上的合作伙伴，推广这个活动和产品。

首先整个的净水机的市场应该说连续三年保持50%的增长，现在整个行业大大小小的企业差不多有两三千家，董事整个中国的水污染频发，消费者对健康饮水日益关注，和我们整个南京毗邻的城市，包括无锡的蓝藻都是在我们身边真实发生的事情。

但是这么好的产品进入中国消费者的家庭里面也遇到了一些障碍，和消费者认知的一些误区，首先这个产品由于结构比较复杂，整个的平均售价比较高，同时，由于行业良莠不齐，一些小品牌对消费者的服务是有缺失的，同时对产品的宣传有一些误导。我们美的讲净水机是讲一个大的净水机的变动。消费者对净水产品的认知度还是比较低的。中国的消费者对使用净水机的紧迫感，危机感，必要感理解的还不够，这个产品是一个完全的刚需产品，是每家每户都应该必须要装的一个产品。

我们作为行业的领导品牌，我们也是大力地传播每家每户要装净水机。家庭的水越干净越纯净越好。在东亚和我们生活习惯非常相似的韩国、日本，家家户户都已经装了净水机，我们理解以中国老百姓今时今日的收入水平两三千块钱不算个事，很多家庭都可以花得起，为什么大家不愿意装一个净水机呢？还是认知的问题，我们也是通过江苏卫视在全国范围内非常有影响力的媒介和媒体，同时通过大家非常喜欢看的《一站到底》很理性，能够影响国人认知的渠道和栏目来教育中国的消费者。

对于美的净水机而言，我们30天免费试用的计划很简单，不用花一分钱就可以使用，这个选购可以到苏宁，可以到全中国任何一家零售卖场签订试用协议，同时这个机器装到你的家里面，使用满意30天以后你缴费，使用不满意拆走就可以。

在去年试点的过程中，基本上98%的用户装在自己的家里面想拆都不让你拆走，因为用完这个产品以后，用户的体验太好了。我在发布会之前和一些新闻界的朋友聊，我知道我们现在在座的各位家里面都有一些没有装这个机器，我也希望开完这个会，我们现场的媒体朋友先试用起来，这个产品的用户体验非常棒，你用了以后不用我再给你推荐任何东西，你会感觉你的生活品质非常棒，你用了这个机器以后感觉整个人的状态都不一样。

净水器发展已经进入快车道

我简单介绍一下美的水家电，美的净水机进入这个行业13年，我们专业净水，专业从事水家电做了哪些准备工作。

水家电我们从2001年进入净水项目组，在2006年，我们携手韩国的净水行业巨头清湖，我们采用核心的零部件包括一些压力罐，我们用的都是对先进的零部件，我们和全世界最优秀的做净水的企业成立了合资公司。

同时，我们在2012年，我们和美国陶氏合作，研制出第三代专利长效防尘滤芯。现在美的净水机已经发展到了第三代，服务人员的手是不接触滤芯的，我们是确保整个在用水换芯过程中全程无污染，应该说整个净水机，包括滤芯的研究已经到了第三代。

美的净水机总结自己的三大优势，第一，专业的滤芯，只为中国水质。第二，专业的技术只为中国家庭。美的独有的专利，长效防尘滤芯，滤芯的使用寿命更长，还有大通量反渗透滤芯。第三，专业结构。我们在研发净水机，在推广净水机的过程中发现，中国的厨房有一个特点，都比较小，所以我们尽可能的把净水机的体积做小，在橱柜下面很容易找到一个空间给它。

不光有产品的优势，美的净水机从2006年，中韩合资公司成立之初就始终强调服务，美的净水机是我们美的集团所有的产品里面唯一有一条400的服务专线的产品，美的净水机为了让这个产品的服务更好，我们专门针对美的净水机有一个服务团队，针对中国的消费者专门建立了一个数据库，到现在为止，在全中国已经有100万家庭使用了美的净水机，已经有超过200人的专门数据营销服务团队。我相信随着未来整个净水机用户的增加，我们的服务还会不断的加强。美的净水机始终是把服务作为这个产品长期发展的一个根本。

作为美的的行业领导品牌，我们致力于营销、产品、服务对于在中国的快速普及，我们也敏感地意识到整个净水机在中国消费者的认知和家庭的普及，已经进入到了一个快车道。

营销主要是通过免费试用，降低消费者进入门槛，不断完善美的净水机产品在中国家庭，中国水质，中国消费者对净水需求的需求性和服务，美的净水机一起步就建立了完善的营销体系，让每一个净水机都有一个身份证，从一开始安装，到每一年的状态，整个的数据系统里面都有跟踪，3000多个服务网点，覆盖全中国的服务网络。

我们有了这样的产品，有了这样的营销方案，我们还要选择我们的合作伙伴，我们选择的是江苏卫视，这几年应该说江苏卫视制作的节目，包括整个江苏卫视的收视率都是有口皆碑的，同时，我们觉得《一站到底》和我们美的净水机不净则退是有高度关联高度融合的理念，我们也动作这种《一站到底》的冠名，我们希望消费者更多认知，更多了解美的净水机产品，更多了解中国的净水。

我们不光是冠名《一站到底》，我们也会在线下，在全中国开展美的水进万家小区的推广和促销活动，利用整个《一站到底》的影响力。

我们针对《一站到底》的冠名，美的净水机还专门定制了一款APP的手机游戏，我们计划未来消费者可以通过玩这个手机游戏，积累到一定的积分以后也可以兑换我们的净水机，我们通过多品种互动，增加娱乐的话题和消费者进行沟通和互动。

最后也和大家汇报一下2014年我们的增长目标是翻一番，我们对整个的翻一番的增长目标充满了期待和信心。总体我们觉得中国的消费者真的应该每家每户都装一台净水机。同时，借这个机会也再次感谢新闻界的朋友，各位领导对美的净水机的关心和支持，希望大家继续关心和支持我们。谢谢大家！

尊敬的各位来宾，各位媒体朋友，大家上午好！在这里我首先祝所有的朋友马年快乐。在座的各位很多都是江苏卫视的老朋友，在这里我由衷感谢大家一直以来对江苏卫视的支持与厚爱。

江苏卫视作为江苏广播电视总台坐拥江苏，走向全国的重要窗口，一直发挥着重要的作用。深受广大观众的喜爱。数据显示，江苏卫视2013年年度收视率达到2.66，位居全国前列。江苏卫视与美的的合作是2010年，当时与美的智能电饭煲与《非诚勿扰》的合作，2013年上半年就以总分7.52的成绩荣登所有电视节目的榜首。经过我们和美的集团两年的合作，美的电饭煲实现了快速增长，之后我们江苏卫视又与美的合作了《非常了得》的合作，都取得了良好的反映和回报。

两年来，《一站到底》不仅保持了稳定的高收视，而且还成长为中国答题知识普及类的第一品牌。《一站到底》在传递知识的正能量，老少皆宜。两年来，节目播出的知识题目已经超过了两万题，凭借高水准的节目，我们积聚了大批的收视人群，在高收入的人群中都居全国收视之首。2013年美的冠名《一站到底》，这是一个家庭共享的节目，美的净水机冠名《一站到底》不仅全国促销的活动，更是全民健康饮水的知识普及，我们相信，通过这次的合作，中国的民众在健康理念，健康饮水知识等方面都将取得巨大的提升，我更相信，江苏卫视和美的的合作前景将更加广阔，更加美好。

最后，我预祝美的集团和《一站到底》取得圆满成功。

2020年净水市场规模将达1100亿元

给大家分享一些关于中国水家电目前的市场环境。带了一个简短的报告，题目是健康中国，净水行业驶入发展快轨。

人可以七天不吃饭，但是两天不喝水我们就告别这个美丽的世界了。

今天我们在说水是生命之源，水与我们密切关系的时候，我们要加一个限定词，健康安全的水才是我们生命之源，为什么这么说？这张图看起来很触目惊心，如果大家把前两天看到的雾霾的图对比，发现高度的相似。我们的人间天堂苏杭，还是我这个北京人向往的海边生活，除了美丽的西藏还干净一点，剩下的全部体现出了污染，污染情况非常严重。在2004年全国废水排放482.4亿吨，到了2010年达到了617.3亿吨，我们要照顾自己的生活，老百姓有没有这个意识？已经有了。

2013年，我们对整体水家电的市场判断会达到180亿，这个行业当中也会呈现着各种不同的特点，比如说我们中国非常的大，国土广袤，我们不能笼统地看一个市场，会把市场分级，同一级别的市场特性比较接近，我们把中国分成了四级，这中怡康和国家统计局联合搞的一个课题，目前国家在平段家电行业的时候仍然是这样的标准。一级市场59.7%，二级市场49.5%。消费者的人数多，居住集中，信息充分，对安全性的考虑也比较充分，消费的示范效应和对消费的追逐效应比较集中，这个地区最容易形成我们的市场结果，反映出的结论也是一级市场增速超过其他级别的市场。这是呈现出的一个市场的结论。

还有一个结论，就是需求是在一二级市场更旺盛，三级市场也不错。还有一个是产业升级，消费者愿意为自己的健康买单，这个东西关乎生命，我愿意花更贵的钱来为我自己使用。

蓝色的柱子是2012年的销量构成比，从2000年以下的所有的价格段，蓝色的柱子都高于橙色的柱子，2013年低价格产品的数量越来越少，消费者是愿意为自己的健康买单的，从销售的结果很清晰地就可以体现出来。

什么是更好的商品？从行业来说，我们把净水设备体现在三个产品上，直饮机，设备里面的净水机和纯水机。净水机的过滤孔径要稍微粗一点，会有一些除了水之外的物质流过，但是对身体有害的东西基本都被阻隔掉了，它也是达到国家饮用标准的，在这里有一个现象，纯水机的市场第一个是零售额的份额是35.6，两者基本相当。第二个是同比增长，纯水机77%，净水机5%，相差很多。在量相当的情况下，纯水机的价格是净水机价格的一倍，以更高的价格消费者还给它77%的投入，是消费者选择的结果。消费者为了健康愿意买单，哪怕更贵的商品，只要你好，给我更高的安全保障，我就愿意去选择。这是这个行业三个最重要的特点。这是发展的现实。

这里面列了一组数字，我们中国的净水器的普及率2.3%左右，欧美国家90%，亚洲发达国家像日本、韩国70%。我们不能说它们的今天就一定是我们的明天，因为我相信我们的明天比他们今天更好，我们都得去努力，不能阻止我们向更好更安全的环境迈进。我们5%、10%、30%的增速吓人。这个向往怎么实现呢？消费者的需求有了，对水的恐惧，对健康的需要有了，还有一种力量就是厂家，如果没有企业去提供适合于他的，他用得起的好用的商品，他也没有办法，第二股力量除了消费就是企业，2011年，参与净水机的品牌有69个，到13年已经有了106个，纯水机11年是43个，到13年有75个。所以说在这个行业中的另外一端，企业端也非常对行业有认同感，也主动的去参与，所以参与企业的数量和投入的数量，这也是推动行业快速发展的另外一股力量。

说回到消费者，前面有了基数低，有了企业的参与，对明天来说是消费者。消费者凭什么去买？我们看到我们GDP的增速是下降的，但是稳中求进，在过去改革开放34年里，中国的平均GDP的增速是9.8%，同样的34年时间，全球GDP增长是2.8%，我们已经创造了一个奇迹，我们今年把增速变到了7.5%，不是一个很恐怖的事情，反而我们避免了硬着陆，我们可以做到稳中求进，我们有这个基础。我们再往明天看看，中间一个是收入倍增计划，过去34年，我们的货币收入应该是78倍，如果除了物价等等因素之外，实际购买能力的增长是10.8倍，在这样的基础之上，国家提出收入计划也是购买能力，到2020年要再增长一倍，这个时候我们可以看到未来，明天我们的老百姓手里有钱。我们的社会保障体系可以做到全覆盖，说明我们敢花钱，我不用担心其他的一些问题，第三，住房。随着十八大提出的城镇化建设建成，中国在2020年会从每家0.96套增加到一套，所以有钱花，不担心敢花，有必要去花，这就是我们的明天。从基础低，企业的主动推动和我们的消费，我们得出一个结论，就今天的市场看，净水市场行业盘是80亿，到2020年，我们认为它的年度复合增长保持在45%，将会达到1100亿的市场规模。