市场下行，家装经销商更换品牌、增加品类，有出路吗?

2024年，笔者在朋友圈看到，一些中央空调家装经销商更换了经营品牌，有些增加了门窗、开关等家居产品的经营，还有一些经销商投资了餐饮等生意，那么这种做法在2024年目前市场状况下，有出路吗?

众所周知，2024年上半年家装零售市场较为冷淡，尽管目前还没有很明确的数据来佐证，但市场下滑大概率将成为事实。在面对市场下行的挑战时，家装零售经销商探索多元化的经营策略，无疑是一种主动适应环境变化、寻求新增长点的积极举措。那么，在2024年的市场环境下，中央空调零售行业若遭遇需求放缓或竞争加剧，经销商选择更换经营品牌或增加如门窗、开关等家装产品的经营范围，这一策略背后的逻辑值得深入探讨。

更换品牌背后的逻辑

一位外资品牌家装经销商告诉艾肯网，他在2024年更换了合作品牌，“说实话，很舍不得，毕竟双方已经合作了十来年”。这位经销商表示，从去年下半年开始，市场销售本来就不是很乐观，厂家的支持力度还越来越小，双重承压下，不仅经营利润下滑，该品牌产品在当地市场的竞争力也逐渐下降。不得已，在经过慎重考虑后，他在2024年对经营品牌进行了调整，与另一个外资品牌达成了合作。除此以外，他还引进了系统门窗产品的经营。

站在这位经销商的角度来看，在目前市场下行的情况下，原来合作的品牌利润越来越薄，这在市场波动中易受冲击，通过引入利润较高的品牌或品类经营，可以有效分散经营风险。比如，中央空调与门窗虽然同属家装领域，但受季节性、消费者偏好等因素的影响程度不同，多元化经营可以在一定程度上平衡淡旺季销售差异。

其次，增加家装产品线，如门窗、开关灯，能够吸引更广泛的客户群体。对于正在装修或翻新房屋的消费者而言，一站式购齐相关产品和服务的需求日益增长。这种“一站式”服务模式不仅能提升消费者便利性，也有助于增强客户粘性，促进交叉销售和增量销售。

最后，在市场下行周期里，通过品牌或品类的调整，家装经销商可以寻找更具竞争力的品牌合作，或是引入创新、高附加值的产品，以差异化战略在竞争激烈的市场中脱颖而出。

更换品牌面临的挑战

当然，经销商更换经营多年的品牌，也面临较大的挑战。

首先，是品牌认知。家装经销商更换品牌经营无非是为了产生更好的销售，实现利润的增长。但更换品牌后，之前合作品牌的消费者如果遇到售后问题，经销商如果一旦没有把问题解决好，就会对自己店面形象带来负面影响。而且更换品牌可能还会影响原有合作客户的忠诚度，建立新品牌的市场认知和信任也需要时间与投入。

其次，是资源分配。家装经销商多品类经营需要更多的资金、库存管理和人力资源支持，这对经销商的资金链和管理能力提出了更高要求。

最后，是专业性考验。中央空调相对其它家居产品来说，专业程度相对较高。更换经营品牌，或者说增加家居品类经营，就要求无论是家装经销商老板，还是公司的业务员、安装服务人员，都必须要对新品牌、新品类的产品有很深入的了解，包括但不限于产品特性、安装技术及售后服务等，这需要相应的培训与学习过程。

但总而言之，家装经销商在市场下行周期，通过更换经营品牌或增加品类的行为，不失为一种探索新增长点的有效尝试。这一行为的成功关键在于精准的市场定位、有效的资源整合、以及持续的用户价值创造。通过深化品牌合作、强化服务质量、优化运营效率，家装经销商不仅能在短期内缓解市场压力，更能在长期中构建起更加稳固和多元化的业务结构，为未来的市场复苏奠定坚实基础。因此，这条路虽非坦途，但只要策略得当、执行有力，依然充满希望与机遇。(张思齐)