奇帅破局的底气

  原创   2020-5-6   艾肯家电网/寻尘

4月下旬,慈溪工业区的道路上,车流和人群已繁忙拥挤,交错穿梭。

路旁工厂林立繁多,但“奇帅”的logo一眼就能看到。一个右拐,艾肯一行就步入了办公区域,而此时,奇帅电器营销总经理李雪东正在和电商平台的工作人员洽谈合作。

疫情让整体市场陷入困境,但李雪东步履不停,甚至比往年更忙。

“怎么激活市场?怎么扛过今年?怎么布局未来?”李雪东早有准备,心中了然。而且,棋局始开,奇帅已经拿下了“先手”。

 “今年增加了好多电商的客户”

李雪东的办公室里,一位刚从广东深圳回来的业务员说:“无论是去哪里,都需要登记量体温,找业务不让找,走了一个星期就回来了。”疫情对线下业务的影响不言而喻。

公开数据显示,今年一季度,线下洗衣机市场零售额和零售量,分别同比下降49.4%和51.4%;线上洗衣机市场零售量和零售额同比下滑2.0%和7.7%。

终端迟滞,线下低迷,还好线上基本守住。疫情之下,企业都将重心转向电商。和业内一样,奇帅也适时加码布局线上。

“靠电商冲点量,电商起来就起来了。今年增加了好多电商的客户。”电商的增长,给李雪东激活市场添了不少底气。

其实,奇帅在电商上很早就有所布局,去年奇帅一个品牌,曾经有几个月在线上冲到前二。前期的试水,让奇帅加码电商更游刃有余。

中国电子信息产业发展研究院发布的《2019年中国家电市场报告》显示,2019年,中国家电市场零售额规模达到8910亿元。其中,线上渠道对家电销售的全年占比首次超过40%。《报告》预测,2020年,由于受到新冠肺炎疫情影响,线上销售渗透率有望达到50%。

按下电商的快进键,对于包括奇帅在内的家电企业而言,不仅仅是应对疫情的举措,更是在布局未来。

近年来,相于比空调、冰箱,洗衣机市场相对稳健。但疫情加速了生态的恶化,从头部龙头到主流品牌,都在加速渠道下沉,抢夺三四级、甚至五六级的市场份额。前有主流品牌挤压,后有其他中小品牌玩家杀入。如此环境下,加码电商,拓展线下渠道,实现逆势增长,通过规模效益,化解市场风险,是奇帅谋求未来长远发展的新路径。

“现在企业如果不上规模,就只能下滑,就不可能有未来。一直守着原来的规模,那可能今后连这点市场份额也不会有。”

奇帅很清楚,只看利润的时代已经一去不复返,现在是争抢份额、抢市场占有率的的时代。

 “打通最后的一个销售环节”

加码发力电商布局,不意味着不重视线下,而是要加快转变两线操作的思路。

早在2019年度年终总结大会上,奇帅电器董事长龚银其便对2020年的逆势大幅度增长进行了总体规划和提前布局,并表示未来的市场竞争将愈发激烈,而奇帅始终坚定向前,通过加强管理、优化配置、从内到外提升竞争力等方式积极应对严峻的市场竞争。

疫情突发,奇帅并没有自乱阵脚,而是积极寻求应对之策。2月15日,国内疫情尚未平缓,奇帅第一届线下家电节就“上线”了。当时笔者给李雪东打电话了解时,他已经从老家返回慈溪,在家中凭着一部手机,远程部署首届线下家电节。

当然,在疫情正当肆虐的当时,奇帅的线下家电节,并非在线下聚集开展,而是利用微信小程序平台,赋能终端客户,让终端客户通过手机向消费者完成销售。

“我们的第一届线下家电节,是为终端客户做的。这是为了打通最后的一个销售环节。” 一切都是为了实现终端销售——李雪东在电话里,一再向笔者强调。

线下家电节后,奇帅又马不停蹄地针对渠道开启了秒杀活动,活动频次大概是1个月一次,效果不错。和之前的线下家电节异曲同工的是,奇帅的秒杀活动,仍是面对终端,锁定价格。

“价格政策都落实到了终端,并且奇帅的市场基础和渠道分销执行力,是我们秒杀效果较好的关键。”提到这里,李雪东呷了一口红茶,若有所思地说道。

在加码电商的同时,奇帅很好地区隔了两线的产品。“线上的产品,线下卖得很少。我们现在产品基本上区隔了。”这个举动,既是对线下渠道商家的保护,也是奇帅两线平衡、共生融合的大前提。

“臭氧抑菌的洗衣机火了”

格局变幻重塑,品牌大浪淘沙,奇帅可以17年如一日,始终坚守洗衣机行业,专一,专业,专注,在行业残酷的洗牌潮中站稳脚跟,归根结底,有赖于产品这道护城河。

每一年奇帅都在变革和创新中推陈出新,丰富产品品类,以高品质、多样化的产品满足日益升级的消费需求。

近年来,针对洗衣机“健康”、“智能”的需求导向,奇帅专注研发升级,打造出如“臭氧抑菌洗”、“V9飞瀑洗”等高品质、差异化产品,进一步展现产品优势,应对激烈的市场竞争格局。用心制造,丰富个性化、时尚化产品系列,满足不同消费群体的多元化需求。

“疫情期间,奇帅臭氧抑菌洗系列洗衣机获得了良好的市场反馈”,说起产品,李雪东侃侃而谈:“臭氧除菌,可以对衣物进行深层清洁消毒,同时也避免高温煮洗造成衣物面料损伤。它还配备了紫灯功能,对内桶和衣物持续进行紫外线消毒,双重呵护更健康,更不用担心对皮肤和身体产生影响。它的手搓功能,洁净如手洗,防止衣物缠绕更护衣;整体不锈钢内桶还能有效避免衣物二次污染。”

除了在产品上17年如一日的长线投入,奇帅的“1·3·7无忧售后服务承诺”,也迎来了实施的第7个年头,为所有消费者提供贴心、周到的服务,用心帮助他们解决问题,不时为全国的用户提供以旧换新、免费上门保养、免费清洗等等超值活动,大大提升服务体验,洗衣更舒心。

产品质量过硬、功能创新迭代、售后高效无忧,奇帅以此铸成了抵御残酷市场的竞争壁垒,并为渠道策略的落地,铺平了道路。这一点,奇帅17年来没变过。

回想每年此时,包括奇帅在内,整个慈溪的家电圈都在筹备洗衣机的开盘会,往年代理商争相排队打款的场景,也历历在目。但是今年,受疫情影响,开盘会开还是不开,仍是待定中。

但李雪东并不焦虑,棋路清晰,因为从各项举措目前落地效果来看,破冰市场的希望就在脚下。(寻尘)


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