村田样本

  原创   2018-4-4   艾肯家电网/蔡锦橙

四年时间,业绩增长二十倍,这是村田给自己的新年度运营所铺上的底色。

更难能可贵的是,如将四年时间置于2014至今这一特殊的时间段里,使得村田的崛起不仅对所有参与者有着朴素的现实意义,于行业乃至整个社会的经济组织面上而言,又有着样本意义。

这四年,不是一个靠偶然的政策机遇带来的膨胀,而是靠营销团队的一场场硬仗打下来的局面;这并非是一张白纸上的蓝图绘制,而是在扭转之前的不利局面后,再向着胜利奔行;这也并非是现实版英主识才而后拜将封侯的老套故事,而是一个企业所有者和精英团队,在信任和共同的价值观基础上的共担共赢。进而,这也并非是一个简单的民营企业,而是有着科学治理结构的、将各种权益和要素有效彰显并有效约束的股份制经济组织。

3月26日晚,一场由村田人自编、自导、自演的文艺晚会在顺德容桂文化艺术中心启幕。村田创始人·董事长罗兆波、董事·总经理廖香强等六大事业合伙人股东集体亮相,加之精彩的文艺演出,让这场本来为翌日春季新品发布会暨经销商峰会“垫场”的晚会,提前将全体参会人员“拥抱新时代”的热情点燃。

村田大会

不囿往昔

在村田的发展战略规划里,2018年,是村田第一个五年计划的收官之年。

根据村田董事·总经理廖香强在3月27日的演讲,2014年-2018年,村田的目标是“活下来”;2019-2023,村田的目标是“强起来”;2024-2029,村田的目标是“大起来”。

很显然,四年二十倍的可观增长,为村田第一阶段的收官牢牢夯实了根基,甚至远远超出了彼时预期。廖香强不会忘记他与村田创始人、公司董事长罗兆波的首次会谈。在这场后来被称为村田发展史上的“哥顿密会”(哥顿为广东顺德本地的一家酒店)中,双方的价值观、经营思路在蹉跎多年之后找到了彼此激赏的另一方。作为创始人的罗兆波推到大门,作为国企高管的廖香强放弃优厚待遇,带队以事业合伙人的形式加盟。

彼时村田,年销售业绩不足800万元。供应商怀疑、客户犹疑,生存与否存疑。但罗兆波对村田的产品研发的硬实力有足够的自信;廖香强对组建核心经营团队有着驾轻就熟的经验,却苦于无自由施展的战场。

这是撬动村田在成立16年之后重新崛起的一个支点,也是之后村田无论怎样发展都不会改变的根基——诚信正直、敬天爱人、不服输、有梦想。

罗兆波的充分信任之下,廖香强点燃了整个村田团队的奋斗之火。织网行动里,三年三万公里、三百场活动,主要业务人员年出差两百天以上。现任村田董事·常务副总经理的陈云对当时的四处征战仍记忆犹新。在重置与供应商关系中,廖香强首次提出“供应商才是衣食父母”的创建,为村田赢得了极大的空间。

3月26日的晚会,村田人以文艺的形式呈现了这四年一路走来的艰辛和光荣。但第二天下午坐在办公室接受艾肯家电网采访的廖香强,显然已经换了另外一种心情——第一个五年计划的收官之年,怎样为第二个五年“强起来”的战略目标多加砝码?

村田创始人、董事长罗兆波致辞

不懈当下

廖香强在3月27日作了《解密村田赢战未来》的主题演讲。在演讲中,廖香强从技术、品牌、渠道、推广等等各方面作了周密的部署。

在廖香强看来,所有的部署背后,都是村田一以贯之的两大主轴在延伸:产品研发硬实力和团队经营软实力。如果再上一层,再找出支配这两条主轴的基点的话,那就是整个村田上下一致的价值观和梦想——不服输、要做出一番事业。

“优胜劣汰每时每刻都在发生”,廖香强说,“很多人问我,村田为什么增长这么迅猛,我作的报告名字叫解密,其实就没有秘密”。

“一样的事情、一样的资源,不同的团队去做,不同的结果,为什么?”廖香强自设一问,然后答道,“这里面固然有方式方法的问题,更有出发点的问题”。

“激发善意、尊重人性,让团队的每一位成员,为团队荣誉而战、为自己而战,这样的团队不可能没有战斗力”。

村田董事、总经理廖香强作主题演讲

就是在这种为团队而战,为自己而战的昂扬斗志激发之下,村田有鞋底磨穿的业务员、有拔了针头进会场的业务员、有夜以继日开发试验的研发人员、有全年无休的售后服务人员。

不一样的经营团队,也点燃了经销商的热情。村田当前百万级以上的客户已经数十家、五百万级的经销商也开始涌现。在村田的“211”规划里,村田500-1000万元级的客户要达到20家、品牌旗舰店要达到100家、超级综合新零售终端要达到1000家,配合着渠道升级,团队升级、专业升级、动销升级、产品升级都会全部跟进。

这其中,牵一发,动全身。周密系统,环环相扣。 “村田要继续往前走,我们自己把自己绑在了战车上,哪个环节都不能有丝毫的松懈”,廖香强调,“等于我们自己把自己绑在了战车上,必须勇往直前”。

“2018年的保底目标是3亿元,向3.5亿冲击”,廖香强在经销商大会上,宣布了村田当下所瞄准的目标。3月27日当天下午的订货会,3000万元左右的订货额度,使得一季度目 标超额达成,为2018年赢得了首轮胜利。

不惧未来

在企业成长的过程中,速度可以掩盖很多问题。村田迈入自己“一五”计划的收官之年,不仅活了下来,而且闯出了自己的名号,赢得了诸如“珠三角厨卫行业黑马”的赞誉、“中国吸油烟机十大品牌”的荣誉等,结果远超预期。

但行业中诸多的案例也表明,短期的成功之后,会诱发诸多非理性的行为。较之执行层的失误,决策层的失误更为致命。这一点,廖香强有着深刻的认知,“机会,往往在行业之中。风险,往往在企业之内”,“必须要有足够的风险意识,做到可控”。

村田宪法正式公布

本次会议上正式颁布并当众宣读的“村田宪法”,在笔者理解看来,这就是村田给自己未来保驾护航的最高法则。这份由村田创始人·董事长罗兆波、董事·总经理廖香强牵头订立的契约并没有具体规定村田要具体做什么,而是以极其严厉的措辞规定企业“不能做什么”,包括公司不做假货、任何人不得收受贿赂、不得做与主业无关的投资、举债金额不得超过公司总资产50%、公司和董事长及法人代表不得对外做背书和担保等。

明划界线、广而告之、普遍适用、共同遵守。村田用法律体系中宪法这一概念,来明确这份契约之于村田的“根本大法意义”。也正是由于“村田宪法”的颁布和执行,确保了村田在今后急速奔行的过程中,不会脱缰、更不会误入歧途。

村田品牌中心

廖香强接受采访时,数度强调“可控”这一观点。对曾在大型国企带队并获得不错业绩的廖香强而言,今天主政村田,即是换一个环境将之前轻车熟路的经验再次用于实践。企业成长到什么程度,需要哪些调整和改变,廖本人有着清晰的认知能力和执行策略。

四年的时间,村田验证了一家中小企业怎样在动荡的行业中脱离窘境,并且脱颖而出。接下来,村田还要通过一次次冲锋,让自己强起来、大起来。其间,从小的战术执行,到大的战略制定;从看得见的终端活动,到看不见的企业顶层设计,于行业而言,无一不具有样本意义。

正因如此,村田的未来,值得所有人期待。(蔡锦橙)


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