美的与苏宁战略合作深化 未来三年规划空调销售500亿元

  2017-9-21   艾肯家电网/文思

一边是《财富500强》上榜制造企业内体量规模最大的产品事业部,一边是国内最大的线上线下一体的家电流通商,当美的空调与苏宁再次开展战略合作时,双方所规划的内容也将给整个空调行业的发展带来深远的影响。

这是产业发展的规律所在,主导型制造商和流通商的深度合作往往都会决定一个产业后续的行进轨迹。9月19日,当美的空调事业部总经理殷必彤和苏宁云商COO侯恩龙在双方的战略合作上各自签字的时候,一个三年500亿元的战略规划便成为了厂商共谋赢局的经典样板。

苏宁云商集团COO  侯恩龙(左)   美的家用空调事业部总经理  殷必彤(右)

美的空调在苏宁留下的那些第一

苏宁云商是美的在国内市场的第一大渠道商,而美的也是苏宁云商体系内最大的家电供应商之一,去年双方的合作额度超过了200亿元。在今年的3月份美的集团董事长方洪波携美的高层与以苏宁控股董事长张近东为领导的苏宁团队确定了2017年300亿元的合作大项目。当时,美的集团副总裁王金亮就谈到:“在去年双方合作规模的基础上,今年双方之间的战略合作将全面升级,达成互为第一的优先级别合作伙伴关系。”

众所周知的是,以空调产品代理销售起家的苏宁在该类产品上形成的商业引领优势至今未被超越,而空调也是美的集团今年上半年销售收入超过1200亿元的核心支柱。美的空调与苏宁云商有着深远的合作历史,一直以来都保持着紧密型的合作关系,仅在今年前八个月,美的空调在苏宁系统就留下了多个“第一”。

据9月19日双方战略合作会议上提供的数据显示,今年八个月美的空调在苏宁云商整个系统销售已超去年全年,同比增长的幅度超过了50%。其中,线上销售收入实现倍增,无论是收入规模还是占比都是第一,而且增幅远超第二名。美的空调在线下借助苏宁O2O优势销售规模更大,同样占据领先地位。

未来三个月内,巩固第一的引领优势成为了美的空调在苏宁云商体系的重要诉求,根据双方的合作规划落地举措,10月份、11月份和12月份美的空调于苏宁线上平台销售平均增幅超过了200%;而同期线下销售同比增幅将达45%,由此也可以看出双方都会投入巨大的资源推动合作内容的升级。

三年500亿元开启新阶段

今年美的空调与苏宁体系整体合作非常顺畅,双方总部的对接异常紧密,达到了过去三年最好的状态,这可以从美的空调与苏宁开展的一系列的促销活动的成果上得到印证。

在苏宁 “年中庆”大促中,美的空调实现销售额5亿元,同比增长60%,线上销售单天过亿,同比增幅高达300%。在7月份主推月系列活动中,美的空调在苏宁系统的销售同比增长了70%,销售规模创造了美的空调有史以来在苏宁系统单月最好业绩,其中线上销售增长幅度近200%。而就在一个月前的“818发烧节”促销日,美的空调再取佳绩,在苏宁易购同比增幅为350%。几乎每个月都是同比高增长,成为了美的与苏宁在今年的合作状态。

值得一提的是,在苏宁&美的联合的一系列活动中,美的的一级能效挂机QA301和一级能效柜机YA200等等产品,连续蝉联TOP10单品甚至是TOP5单品,将爆款销售模式演绎得淋漓尽致。

随着双方紧密型合作关系的再次深入,随着美的集团与苏宁云商两大巨头新三年规划进入中期阶段,美的空调从2018年开始与苏宁的战略合作也将进入一个新周期。9月19日,双方达成一致协议,未来三年即至2020年,美的空调将在苏宁系统实现总销售规模达500亿元。

其中,2018年初步设定的合作目标是125亿元,同比增幅为60%以上,线上依然保持近几年来的翻番走势。而在之后的两年内,平均增幅都在50%以上。

瞄准智慧零售,彰显O2O整合优势

2017年初全国政协会议中,苏宁控股董事长张近东正式向社会提出了“智慧零售”的概念,而在此前的几年,苏宁早已围绕智慧零售进行了包括新零售、文创、体育、金融等六大产业。借助大数据,构想全场景全维度的生活购物服务体系。“智慧零售”成为全行业转型圭臬之际,美的集团成为最早为智慧零售助力的盟友。在空调品类,美的集团已经实施两年的“T+3”颠覆了空调行业传统的大压货大分销产销模式,为国内空调市场的效率化运营提供了一个全新的视角,“效率、成本、体验”的精神内核正应和着O2O。

战略价值观认同、产业思维一致、市场逻辑吻合,美的空调与苏宁之所以能够长期保持紧密型合作关系,两家企业有着内在的统一性。在已经达成的三年战略合作框架下,以用户为导向、以产品为牵引、以场景化为核心的一场场终端风暴即将来临。在三年500亿元战略合作目标达成的同时,目标分解、地推计划、产品布置、两线引流等等方案也均已经出台。

一方面,美的空调将通过产品备库、价格管理、线上线下资源调配、活动投入、广告宣传等等各个方面提升终端推力和产品拉力;另外一个方面,苏宁将在门店资源、线上流量导入、体育营销等等各个方面为美的空调提供助力。

在产品结构升级成为市场趋势、在年轻一代用户群体主导消费的当下,无论是美的还是苏宁,都把中高端产品作为了双方合作的核心内容。事实上,产品领先是美的空调战略主轴之一,在技术研发上持续不断的高投入,将美的空调的产品竞争力提升到了一个全新的高度;而苏宁今年一直在推行消费升级,又一次不谋而合。

此次美的与苏宁战略合作的达成,并不仅仅是工业企业与商业资本围绕着各自市场推进计划的一次目标认同,而是双方在销售目标、广告合作、品牌规划、零售云合作上的一次全面携手,更是双方在全新物联网时代下对新零售模式、用户需求模式、产品开发模式的一次共同探索。


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