美多集成灶:提升渠道质量,追求理性发展

  2017-7-14   艾肯家电网/张予怀

近几年来,伴随着集成灶这一厨电细分品类步入快速发展阶段,作为集成灶主要产业集群地的浙江嵊州也喊出了“集成灶,嵊州造”的响亮口号,积极扶持一批集成灶企业运作品牌,打造属于“中国厨具之都”的全国性品牌。

如今,在这一批先后运作品牌的嵊州企业当中,除了起步较早,已经处于行业领先位置的亿田、帅丰和森歌之外,美多大概是最具成长性的一个品牌了。

美多亮相上海厨卫展

事实上,在嵊州的厨电产业中,美多的资历颇深:成立于1989年,从生产电机开始,1998年进入厨电行业,2009年涉足集成灶领域,并在集成灶行业的发展过程中起到了关键性的作用——2011年,美多成为制定集成灶产品国家标准的主要企业之一。

拥有这样一份如此厚重的履历,在转型运作品牌时其实完全可以浓缩成核心的两点:有超过28年深厚的制造沉淀,及对于集成灶产品深刻的理解。

“近两年来,集成灶行业涌现出不少品牌,但是像美多这样同时拥有强大生产制造能力、差异化的产品、知名度较高的形象代言人的品牌并不多。”一位新加盟美多的代理商这样说道。

应该说,上述加盟商的评价颇具代表性,而美多也正是凭借着这几个方面的优势获得了迅猛的发展。今年1-6月份,美多新增加盟商220余家,销售业绩同比增长50%以上。从2015年正式转型运作品牌开始,美多仅仅用了两年的时间,就在全国范围内完成了600多个专卖店的布局。

美多集成灶颇具差异化,很受市场欢迎

尽管增长迅速,但是在营销总监王炜看来这还远远不够,美多还需要进一步壮大。王炜表示:“集成灶行业在经历了连续几年的高增长之后,尽管品牌格局还未真正形成,但已经开始涌现出了四五家企业形成的领先阵营。和他们相比,美多还存在着不小的差距。今年美多要力争完成1.5亿元的销售目标,尽量去跟紧这些行业领先者。”

集成灶作为一个发展历史只有十几年的细分行业,其发展轨迹就跟家电行业中诸多高速发展的品类一样,目前所处的阶段对于每个入局的企业来说,都在享受着行业发展的红利。因此不得不说,现阶段大部分企业的发展还处在比较粗放的阶段,甚至在增长模式上都相差无几:首先,通过快速的招商进行渠道拓展;其次在跑马圈地之后,依靠已有渠道做增量,扩大销售规模。

对于运作品牌不过两年多时间的美多而言,自然也需要经历这样的一个过程。只是随着行业的发展,入局者的增多和现有企业跑马圈地的加快,因此无论是在招商,对优质客户的争夺,还是在终端市场的活动销售,都已经开始呈现出白热化的竞争态势。王炜坦言,在终端市场,集成灶毕竟还只是一个小众化产品,目前并没有像传统厨电那样出现类似于老板、方太这样耳熟能详的知名品牌,因此面对着同一个市场中出现越来越多的集成灶品牌,就需要企业在渠道支持和活动帮扶上做深做细,帮助加盟商提升品牌在当地市场的知名度和占有率。

美多的蒸箱款集成灶产品

对此,美多一方面在加速拓展空白网点,进一步完善渠道布局的的同时,也对现有的渠道进行全方位的帮扶。“我们既要追求招商的速度,也要想办法去提升渠道的质量。”王炜表示。

据了解,美多正在频繁的推进以省为单位的会议营销活动,形成招商、培训、促销一整套体系。王炜告诉《艾肯家电》:从上半年来看,这种省区联动活动的效果还可以,基本上每一场活动下来都能实现300—500单的销量,平均到每个门店的业绩也有30单以上,加盟商也比较认可这种模式。

“和发展成熟的家电产品相比,目前集成灶行业的整体渠道质量不能算高,就行业大多数企业来说,那种每年能从厂家提货100万元以上的优质加盟商都只占他们少数的一部分,而且行业平均的调整代理商的比例在15%左右,有些企业甚至能达到20%以上。”

目前,美多正在每个省份全力扶持2名优秀的加盟商,打造省级的样板市场。据介绍,美多要求成为样板市场的加盟商,需要在当地市场做到集成灶销售前两名,拥有两家100釆以上的品牌专卖店,并且同时要有10人以上的团队。这样一来,他们既可以帮助美多去招商,也可以带动周边区域的销售,从而形成以点带面的全面辐射。

“美多转型做品牌的发展目标没有变化,还是希望在三年内能够跻身行业的第一阵营。”王炜强调道。(张予怀)


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