科大集成灶赵金洲:布局深度营销,搏击增量市场

  2017-6-16   艾肯家电网/陈轩之

集成灶行业自2003年诞生兴起已过14载,虽然当前市场规模占烟灶消费整体市场只有5%左右,但近几年来始终保持着的30%左右的发展增速着实令人刮目相看。重新审视集成灶,从产品角度而言,其与传统三件套相比,具备功能集成化、吸油烟率高、节省空间等优点,正迎合了未来厨房空间一体化的趋势,这也给这个行业的增长带来了后续的冲力。

在此背景下,诸多集成灶企业依旧采取着跑马圈地的加速扩张,不断深化产品技术、提升营销维度,以确保自己搭上行业发展的快车。位于浙江海宁的科大集成灶作为其中一员,产品研发主打“科技大不同”,渠道加大团队建设、增加网点覆盖率,在2017年第一季度已实现销量翻番,在这一轮浪潮之巅的搏击中,做到了紧紧跟随。

科大集成灶副总经理 赵金洲

毕竟,在这样一个上升通道中,不进则退,则会被洗牌,而洗牌的直接结果就是优质的企业会越做越好,形成头部效应。对此,科大集成灶副总经理赵金洲用一段话表明了自己的态度,“有不少人问我关于目前行业发展品牌头部效应的问题。其实该效应基本每个行业都存在,但对追赶者或者后来者而言,不用迷信它,更不必妄自菲薄。当年欧普照明和三雄极光名燥行业的时候,刚刚起步的雷士照明却后来居上;欧派和金牌橱柜称雄行业之时候,默默无名的志邦却逆袭反超。过几年再回头复盘今天的集成灶行业,机会很多,空间很大。”

正如很多业内人士所分析的那样,眼下的集成灶市场,还没有充分竞争,还是一个纷乱的增量市场,不会出现存量市场中此消彼长的情形。

“在增量市场中大家互相竞争,实际上是有利于把行业蛋糕做大的。将来集成灶行业一定会有20个亿甚至30个亿的企业出现。”赵金洲判断道。截止2017年4月,中国现有仅县一级行政区划就包括了1372个县,而乡镇更是超过4万个。这些在其看来,这些都是网点布局所带给企业未来发展的无限可能。“目前科大有几百家专卖店网点,今年目标要招500个商,现在每月保持新商增速40家左右,越多的经销商,无疑让我们的品牌,我们的产品在渠道有越多的话语权和操作空间。”

然而,同样需要要认清的一点是,对于走传统建材渠道的集成灶而言,处于家装前端的特有渠道属性,决定了该类产品在营销推广层面的打法不同于更接近大众视野的传统烟灶,赵金洲认为,要做好这个行业,做透这一品类的产品,势必还需要投入人力、投入时间,在同处上升空间的行业竞争中建立壁垒,有所区隔。

科大集成灶上海厨卫展展台,产品定位“科技大不同”

为此,科大集成灶提出要做深度营销。赵金洲解释道,“要做深度,是因为当前集成灶行业规模30多亿还不是很大,竞争还比较初级,这就需要发挥优势去将城市营销做精做透。”因为招商作为全局工程,不仅仅是在招,在量;要培,更要优。

首先就是发挥团队优势。据了解,科大超百人的营销团队人员数量在行业位居前列,而科大的目标是将这个数字继续扩大到300人以上,“团队人多,年轻有活力,这是我们的优势,就像OPPO、vivo,全国有上百万的促销人员一样,足够多的营销团队人员,才能更好的一对一、一对多的去服务经销商,去培养优质而稳定的经销商,进而合作共谋带动销量。”

其次就是在帮扶经销商上做深度。赵金洲介绍,科大团队将从城市区域入手,优化每一个网点,提升经销商的营销水准。采用一站式保姆式帮扶,从选址、店面、开业物料、免费培训、活动策划、人员团建、售后服务、政策支持等方面巨细无遗,既增强了经销商抗风险能力、增加了盈利点,又解决了经销商推广难、存活难的问题。

再次是在其他平台做延伸。在电商联合天猫、京东,推出电商款产品,扩充至20人的电商团队,同时搭建工程渠道团队,丰富产品业态。在资源整合层面,科大投放央视《回家吃饭》栏目以及一些网络平台,做到口碑相汇聚。“我们的目标很简单,就是要做集成灶行业的领军品牌,我们是奔着第一来的,我们会一如既往地加大对品牌的投入。”

科大集成灶蒸箱款集成灶新品

最后,还将落锤在产品的技术深度上。以“科技大不同”为研发导向和产品定位的科大集成灶,每年的研发投入占比都超过企业整体费用的10%以上。目前,科大研发出获得国家发明专利的集成灶燃烧器创新技术——全新一代“深蓝”燃烧系统,产品均配备了真空高压直喷腔、钨钢合金聚能盘、纯铜加厚分火器等。同时,针对业内流行的蒸箱功能,科大64L的图恩蒸箱款集成灶也已经研发成功并实现批量生产,100度沸腾只需6分55秒,更快的发热盘技术,上下立体加热,更均匀的蒸箱温度。赵金洲表示未来还会在集成化、智能化方向做深入,重点打“科技牌”与“安全牌”。

科大集成灶开发智能款,用APP、可视屏实现人机交互

此前上海厨卫展,科大就惊艳亮相了一款科技感十足的最新智能款集成灶。“安全性上除了智能保护、自动断电外,新品可以实现手机APP的人机互动。同时,集成灶本身相当于一个智能管家,有菜谱有视频还可以听音乐,让厨房生活功能更聚焦,烹饪更乐趣。”赵金洲透露,科大今年晚些时候还会有新品发布,会继续推出一些关于安全上的黑科技,这些最终都会构成科大去搏击增量市场的底气。(陈轩之)


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