成为双十一首个销售破亿元的集成灶品牌,火星人做对了什么?

  2017-11-20   艾肯家电网/张予怀

一年一度的双十一,既是消费者的狂欢,也是品牌商的大考。

就厨房电器品类而言,用户的选择范围很广,既有方太、老板为代表的专业品牌、也有美的、海尔这样的大家电巨头,还有在近几年中逐渐崛起的“新物种”集成灶,竞争可谓是十分激烈。

火星人实现2017双11全网集成灶销售第一

在今年的双十一活动中,集成灶品牌火星人表现出色:全网累计销售额7728万元,其中,天猫5438万元,京东2290万元,再次夺得全网集成灶类目的第一。如果加上当天在线下专卖店成交的2473万元,火星人的总成交额达到1.02亿元,这也使得火星人成为双十一当天首个销售破亿元的集成灶品牌。

据了解,这是火星人2015年8月入驻天猫以来连续第三次参加双十一,成交额则从第一年的180万元,提升到2016 的1973万元,再到今年突破5000万大关。在今年3月进驻京东之后,同样是保持着月月是集成灶品类冠军的位置。

应该说,这一成绩对于一个在电商领域布局仅仅两年多的品牌来说,显然已经算是十分出色。在火星人电商负责人看来,之所以能在电商中取得如此大的突破,一方面是随着集成灶行业的快速发展,包括天猫、京东在内的各方对于集成灶关注度的日益提高;另一方面还是火星人公司基于对电商发展的重视,通过打通线上和线下的方式实现了共同的发力。

以今年的双十一为例,火星人早在10 月19日就召开了一次主题为“亿军突起”的全员动员会,线下共有超过1200家火星人专卖店为本次双十一活动保驾护航,所有门店承诺每单做到精致服务、热情周到和快速反应。

双十一之前,火星人举行动员大会

线下超过1200家火星人专卖店为双十一保驾护航

当然,光在策略上形成统一的思想和行动还远远不够,真正落到实处,从而打动消费者下单的,还是关键的两大要素:极具竞争力的产品和令人满意的消费体验。

事实上,火星人从2010年成立至今,用不到7年的时间就跃居成为集成灶行业的领军企业,最重要的一点就在于产品上的“死磕到底”。火星人集成灶创始人黄卫斌曾不止一次的公开表示“为了产品品质,我可以不计成本”。

因此在本次双十一中,无论是电商专供款E3、X3,还是和线下同款的系列产品,火星人的产品均受到了消费者的关注和追捧。在双十一活动开始后,火星人的交易量一度冲进京东厨卫前三、天猫厨电前五。

火星人集成灶天猫专供产品E3

火星人集成灶京东专供产品X3

至于消费体验方面,火星人的努力多是体现在用户的实际体验上。集成灶尽管在近几年中呈现出高速发展的态势,但是和在国内已经发展了近30余年的传统烟灶相比,这一产品的用户认知度还是比较低。对此,火星人提出 “炒100 个辣椒都不怕”的口号,并敢于在门店公开演示,让用户亲眼见证其超高的吸油烟效果。

除产品之外,店面形象、位置、导购等因素同样影响着用户的实际体验。在这些方面,笔者有过一次真实的体验。在位于浙江杭州佳好佳家居广场中,火星人的专卖店处在厨电区域的显要位置,门店采用了火星人最新的形象设计,开放式布局配以明亮的灯光,加上店中统一着装的85后导购员,整体给人以温馨大气又不缺时尚活力的感觉。

良好的门店体验有效延长了顾客的停留时间,自然也提升了成交的概率。这也就解释了在本次双十一活动中,火星人可以通过线上的引流转化成为2400万元以上的线下成交额。而正是鉴于在产品、门店等方面不断提升的体验感,火星人的良好的口碑也得以持续发酵,目前有超过一半的火星人集成灶销售,都是来自于老客户的介绍。

如今,伴随着集成灶越发受到天猫、京东等电商平台的重视,已处在电商领先的火星人势必会获得更大的发展空间,但与此同时,其面临的挑战也会越来越严峻,既有来自平台方的压力,也会有来自厨电同行们的你追我赶。不过最根本的考验并不会变,就是需要不断去满足用户的需求变化,从而在产品和体验上做到更加极致。(张予怀)


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