森歌集成灶:跑商占位,以联动优化渠道运营

  2017-10-10   艾肯家电网/陈轩之

历经十四载经营,森歌集成灶的企业与品牌都得到了长足的发展,2017年这种发展速度更是进一步加快。据嵊州官方数据显示,截止今年9月,森歌集成灶的产值增速达到了86.4%,不仅续签品牌形象代言人邓超,还斥资5亿元投入使用新工业园区,实现新增厂房10万平米、新增年产30万台以上集成灶及其他厨房电器制造能力。可以说,森歌一直在有条不紊的为下一个阶段目标和战略提供保障。

森歌的新工业园区

这种增速的背后,是以森歌为期一年的全国联动活动作为牵引和主线的。早在2016年底,森歌就制定2017全年计划,定下了从3月开始每月一场的活动指标。经过前期蓄水,森歌在3月12日的第一场活动,就取得了22359单的销售总量,而7月23日的杭州工厂采购节,森歌同样实现了2小时500单的惊人销售业绩。

以此为配合是,森歌全国超过2400家专卖店同步开展的节点营销活动,如家博会、联盟会等数百上千场区域活动。2017年森歌无论在全国范围内活动场次及销售量,都较前有了更大突破!据其市场部数据统计,截止今年5月,经销商数量已经超过1300人,而经过6月上海厨卫展以及各地日常的区域招商会,这一数字显然还会继续增长下去。

不过,这些在森歌集成灶营销总监崔孝伟来看只是一种良好的市场铺垫,其核心意义并不在于活动本身。“全国联动是我们今年的主要事迹,推动销售是其一,更为关键的是通过活动做好森歌经销商的门店日常运营工作,将渠道进一步优化,将经销商能力进一步强化。”

在崔孝伟看来,集成灶因为还在市场起势阶段,尚未到发展成熟期,因此集成灶相比陶瓷、洁具、地板等家居行业,其经销商在经营和服务上还有提升的空间与能力。而同时,其认为要开打的任何活动,最终还都逃避不开“客源从何而来”的疑问,死守专卖店做一个坐商,客户的进店转化率并不会有效提升,也同样起不到为大型活动蓄水的积极作用,因而必须通过当跑商获取市场占位,杀出更多运作空间。“跑起来,跟着联动活动活泛起来,你就会发现在,原来渠道层面,我们集成灶产品能从传统三件套品牌中抢下不少资源。客源很多就是从中而来。”

森歌的线下活动,人气爆棚

正因为如此,森歌上下坚定地推动着全国联动活动:一方面,大型活动让其某一个区域的所有专卖店资源都会被集中调动,产生人群效应。譬如,一个浙江省的厂购就能带动13个区域的销售;另一方面,公司层面投入人力物力全权参与进行帮扶指导,也起到了迅速提升其经销商终端运营能力的目的。“通过活动,我们主抓了中间过程,帮助经销商优化经营模式,这才是森歌更为看重的。”崔孝伟表示,经过这一年这几轮的联动,今年10月很多标杆和样板市场已经建立起来,到年底就可以更加良性的运作下去,为来年的销售做出更大贡献,牢牢形成区域市场的占位经营。

以全国联动的形式实现“占位为王”是森歌在渠道层面的主推进思路,细化到各个专卖店,森歌也融入了许多体验元素去吸引更多客源。据森歌市场部部长费徐龙介绍,现在提升客户购买体验,打造森歌服务口碑,是重中之重。现在各行各业都讲究:体验式消费。如:现在一些大型商超中随处可见的玩具礼品店,开辟了开放式体验区,让孩子随意玩,就这么一个简单的动作,就让门店每天都门庭若市。我们森歌更是要把体验做到极致,从客户的售前、售中和售后几个纬度,去做标准化、差异化的服务标准,打造业内独语无二的口碑品牌。而现在门店日常促销节点活动中,森歌部分专卖店中会每周邀约客户进店品尝其蒸炉款集成灶、烤箱款集成灶烘焙蒸烤后的鸡翅、大闸蟹等,并提供水果咖啡。同时,现场进行爆炒演示,让进店用户更好的亲自感受森歌集成灶的吸油烟效果。

这种以周为单位的节点小爆破,森歌以 “蒸烤体验party”为活动主题,坦率的说,其实并不具备很多营销技巧,但却能形成很好的进店转化率甚至转介绍率。因为,迎合消费体验的心理,一定程度上才能消除消费者对于集成灶这种有别于传统烟灶的新鲜事物的怀疑态度。

当然,任何活动,任何营销手段,最后还要回到产品本身。从产品核心来讲,森歌也在发生着改变。为了不断满足消费者的需求,森歌自主研发核心燃烧技术-——炽焱燃烧器,并推出A7集成灶和天星T1集成灶新品,另外森歌还推出洗碗机、手工水槽、不锈钢整体橱柜、蒸箱及烤箱高端产品,进一步丰富产品线,释放产能。伴随着一场又一场的全国联动,森歌的产品势必将在优化后的渠道中获得更多用户关注与发力机遇。(陈轩之)


分享至:

相关阅读