好太太电器:“814大促”背后的大棋局

  2017-10-10   艾肯家电网/以沫

这是一个“酒香也怕巷子深”的互联网时代,不事张扬、不抢风口的企业,似乎总有些吃亏。但,追求快速迭代的互联网浪潮,也同时催生了更多的浮躁之风,在急功近利般的跟风、炒作中,脚踏实地、注重实干的专注者,反倒更显弥足珍贵。

坐落于广东顺德的好太太电器,就是这么一家稳扎稳打、暗自蓄力的实干型企业。深耕厨电行业21载,鲜有高调发声,却能够在跌宕起伏的大环境中,连续数年保持着高于行业的发展速度,凭的就是一股埋头做品质、扎实拼服务的“执拗”劲儿。

好太太电器原市场部部部长、现任橱柜事业部副总经理 秦笑蕊

伙拼到底,一场走心式的大促

以“814伙拼到底”为主题的全国联动的终端大促,就是一个鲜明的案例,将好太太电器的实干精神体现得淋漓尽致。“活动自去年就开始规划,筹备了将近一年的时间。”“并不是出个方案这么简单,最关键的是落地、是执行。怎么让全国三千多家的门店步调一致,统一价格、统一服务、统一促销……事无巨细,总部这边都得先一一考虑周全。”回想起此次“814大促”前后的各种奔波和忙碌,好太太电器的原市场部部部长、现任橱柜事业部副总经理的秦笑蕊至今依然历历在目。“当时,整个营销中心的百来号人,几乎全部出动。15个昼夜,连轴转地奋战在市场一线,与经销商团队同成长、共进退。而每日暴增的订单量,也让坐镇总部的统筹人员,每天加班到很晚,给下单购买产品的顾客,进行一对一的电话回访,以确保活动自上而下的统一性。”

如此一场声势浩大的活动,好太太电器总部作为牵头者,无疑也是最大的投资者。除了史无前例的放价、全员出动的支持,还有无数个日夜的头脑风暴、模拟演练、大数据整理等不为人知的艰辛和努力。在秦笑蕊看来,“这真的是个大活儿,是个高难度的动作,并不是想干就能干好的,更何况,如此的耗时费力,在追求短平快、追求利润至上的浮躁环境里,几乎也没有几个企业愿意这么干的。”但好太太电器毅然选择了这种自我锤炼、凤凰涅槃式的成长,且总是身体力行地冲在最前头,在酷暑高温的8月,带着经销商一起干、一起拼。

好太太电器的“814大促”在全国范围内掀起一股营销热浪

确实,这么多年来,一直以渠道为核心推动力的好太太电器,在厂商关系的共荣共生共振上,做得相当用心、相当扎实。“平时,我们埋头苦干,做的最多的,就是发自内心地为经销商做服务。把看似最基础、最简单的东西,做到最扎实,这就是我们的核心竞争力。”秦笑蕊如此解释道。此次携手奋战的“814大促”,好太太营销团队就以“一条路、一家人、一条心”的伙拼精神,在无数消费者、经销商的心目中留下了深刻的品牌印记。

814大促,一场渠道素质的大练兵

当然,在好太太电器的定义里,这并不是一场狭义的促销活动,而更像是一场深入终端的销售大练兵。秦笑蕊认为,“授之以鱼,不如授之以渔”,除了帮助经销商完成销售额的指标,更希望以战代练,激发经销商团队的战斗力,打破淡季思维、摆脱坐商惯性,即便是市场疲软期,也能以更稳健、从容的姿态灵活应对。

比如,很多代理商招了人之后,不知道该怎么练、怎么带,导致人员流动性很大;再比如,有不少夫妻制、个体户的门店,依然是被动的坐商模式,不擅长引流客源,更缺乏系统性、规范化的经营思路……通过此次814大促,好太太电器的经销商队伍从源头上转变了固步自封的懈怠思想,并在实战中不断强化着品牌理念的落地和各种营销技能的提升。

好太太电器的全新终端门店形象

在“814大促”总结会上,好太太电器的一位区域分销商就这样坦露心声道,“最开始,我真的一点不想搞这么大的活动,觉得太折腾了,会很累,而且又碰上了七八月份的传统家装淡季,怕销售目标完不成,心里真的没底儿!可没想到,在好太太电器总部人员亲力的帮扶下,实际操作的过程,远没有想象中的那么困难,只要转变了思路,增长潜力一下子就被挖掘出来了,真的是收获满满。”

据后续统计,“短短15天内,很多门店都超额完成了既定的销售任务,最低完成率是170%多,最高的甚至超过了300%。”秦笑蕊倍感欣慰地表示,“不少代理商也意识到了自身团队的问题,发现在终端门店管理上、形象上的不足,这是一个良好开端,对后续整个渠道结构的优化、运营质量的提振,都将大有裨益。

814大促,一场品牌势能的大提升

渠道体系步入迭代的良性循环,更进一步拉动了产品结构的升级。“814大促期间,好太太电器全系产品中最贵的单款天匠烟机的销售占比达到了10%以上。”秦笑蕊坦言,“很多经销商开始认同高端化的产品并不难卖,关键是你能不能把店面形象、专业知识以及营销理念与之相匹配。比如,将定位高端的全程无烟系列的天匠烟机,与嵌入式的蒸烤箱一起进行体验式销售,在终端活动中,不仅传递着好太太电器的产品实力,更增强了用户黏性。”

好太太电器的最新产品阵容

事实上,渠道力的夯实、产品力的提升,归根究底都是为品牌塑造服务的。从2010年开始,好太太电器就一直在着力于打造“女性厨卫第一品牌”,并积极推动着全国三千多家门店的终端形象的全面优化和升级,“这也是去年最大的一项工作任务,现在基本已落地到位。”秦笑蕊坦言,“连续两年的814大促,恰恰是这项转型升级任务的助推剂。”

显然,一场走心的大促,不仅是好太太电器扎实推进渠道力的一个缩影,更是营销思路转变、产品结构转型、服务能力升级的突破口,并由此攒聚起更强的品牌势能,完成从渠道驱动型企业到品牌驱动型企业的华丽转身,为企业的长远增长注入新动力。(以沫)


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