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好太太电器:五连增背后
2016-8-12 艾肯家电网

  在夯实根基、系统发力数年之后,好太太正在迎来质变——2015年,好太太千万级的经销商有7家。到2016年,这一类型的客户有望达到13家。

  要知道,就在2013年之前,渠道内的抱怨、犹疑、信心不足等大部分中小品牌所常见的经销商负面情绪还存在。全国范围内销售额200-300万的经销商也不过七八个。现如今,尽管不能说是百分之百的厂商双方互相满意,但一种互相信任、互相成就、合力向前的氛围正在形成。

  “人还是那些人,区域还是那样的区域”。是怎样的动力推动了这一切的改变?

  实际上,厂商关系的趋好仅是好太太电器近两年发展中的一个缩影,或者说是一条脉络。掩藏于这一缩影和脉络之后的,则是好太太电器五年多以来在总经理王燕飞主导下的系统发力、铁腕发力的一系列工作。

  尽管王燕飞很谦虚地说努力不够。但近年来,好太太在市场上的活跃度和良好的业绩成长性,却为业界共知。


好太太电器总经理 王燕飞

“态度有问题的人员必须离开”

  2011年年初,王燕飞从好太太厦门经销商转为好太太电器的操盘手。彼时的好太太电器有了一定的市场基础,但要想进一步提升,还需要大量的基础工作要做。

  “好太太电器要发展,首先需要的是一群具有服务意识、有责任感的营销人员”,王燕飞告诉《艾肯家电》,“作为最直接面对客户的群体,一线人员的工作态度和责任心是第一位的,作为连接公司和经销商之间的纽带,他们工作是否扎实,对厂商之间能否合作、能否有质量地合作有着直接的影响”。

  令大多数人没想到的是,外表看起来儒雅的王燕飞动起了真格——直接以现场走访和电话访问的方式向经销商进行起营销人员日常工作的调研。调研的问题包括,区域营销人员拜访经销商频次、拜访内容、是否对经销商予以协助。

  初次调研下来,结果并不理想。王燕飞回忆道,“我们营销人员是干什么的?是为经销商服务的,是协助经销商开拓市场的。不能只是简单的收款压货,更不能像极个别的业务人员那样,不仅方法简单粗暴,而且态度恶劣,与公司的价值观极不相符”。

  “我可以容忍业务人员工作上的失误和疏漏。甚至是工作作风简单粗暴,我也可以慢慢引导,但如果是因为态度问题被投诉,那只有:斩立决”。尽管把业务人员的一票否决制尽量轻描淡写,但透过王燕飞的话语,仍能够感受到这个看起来温文尔雅的主帅在执行决定时的铁腕和果决。

  以业务人员的整顿为突破口,这样的调整和变革很快延伸到其它部门。”态度决定一切,没有与企业价值观高度一致的工作态度,不管职务高低,什么都免谈”。说到这里,王燕飞自己也向笔者证实,因态度或价值观有问题的人员被解聘的有三四个人。其中包括他自己请了三次才请到的前任品质部长。


好太太电器的新制造基地

点燃经销商团队

  反面典型的意义在于警示,再加之标准的操作规范,好太太团队的战斗力逐步提升。内部的持续整顿和岗位调整给公司发展注入了新的活力。也给经销商群体耳目一新的感觉,甚至一些“做得不大,架子不小”的经销商这个时候也无话可说——这是一支扎扎实实为经销商服务的团队。每次终端活动,从策划到邀约再到现场执行,都会有好太太厂方人员的身影。由此,经销商的激情也被点燃。

  让大多数经销商津津乐道的“我变、世界变”的2015年度经销商峰会,恰是好太太电器厂商双方紧紧相拥的顶点。这场好太太电器有史以来“最为成功的会议”不在于会议规格之高,不在于参会嘉宾之多。更多的是,在董事长老健明坐镇、总经理王燕飞主导之下的好太太电器五年来夯实制造基础、改变团队面貌、树立企业情怀而获得经销商的共鸣。

  盛行于好太太电器内部的“夜总会”,正是好太太营销团队和经销商团队战斗激情的写照。尽管名字听起来有点戏谑,但谈的内容却全部是围绕着工作。“白天大家一般都会忙于处理一些现场工作、或者各自有日常的事情要跟进,只有晚上才能凑齐大家的时间”,王燕飞笑着解释,“大家坐下来,把工作执行情况汇总、下一步的工作如何推进这些问题商量一下,大家都有激情,所以夜里总开会,有时候开到一两点也是很平常的事情。”

  的确,全国各地的好太太营销人员和区域经销商白天能空下来的时间不多。和好太太业务相关的朋友圈,你会发现,一时是“百城无烟”行动,一时是某地终端门店开业,一时又是某省全省大促销。

  7月,好太太各地的大型终端促销活动正冒着酷暑此起彼伏地开展。这一波大型促销将在8月14号,好太太20周年工厂直供会达到最高潮。尽管至发稿时活动还没有开始,但是各个区域铺天盖地的联动宣传已经吊足了市场的胃口。

  正如王燕飞说的那样,经销商还是那些经销商,区域还是那些区域。但是战斗的激情迸发出来了,结果立刻就不一样了。


“圆典”“曲悦”烟机,彰显出好太太电器“女性厨卫”的品牌定位


好太太电器顺势上马了净水产品

拿什么点燃大家的热情?

  正如王燕飞说的那样,人还是那些人,区域还是那些区域,做的事情其实本质上还是那些事情。为什么现在大家干劲十足?

  事实上,这是个很虚、很难回答的问题。王燕飞从接手帅印的那天起,就一直在思考这个问题。“2011年开会,大家在讨论企业愿景,我们的企业愿景是什么”,王燕飞回忆道,“诚信、人文、创新、共赢,这些都很好,但是还不够具体。最终,我们写了好多,发动大家把最可操作、最重要的东西留下来。最终留下了的是责任、务实、服务。”

  “大家都一起参与的,认可的,这样定下来了,每个人都有成就感”,王燕飞说,“这样再遇到问题,大家知道自己什么是符合公司标准的、什么是不符合公司标准的,反而比较容易统一思想”。

  长远的问题解决了,现实的问题更需要王燕飞动脑筋。完善的考核和激励机制是最基础的工作,自然要做。但人员成长学习和职务晋升空间也需要费一些心思设计。在人才使用上,王燕飞并不太看好空降而着力于内部培养。这样,实际上是打通了现有人员的晋升通道。同时,对业务经理的培养上,通过不断的岗位轮换锻炼、不同渠道特征的区域轮换来提升业务经理应对多种问题的能力。

  任何优秀的、有效的管理,一定是尊重人性的管理。尽管王燕飞没有明确强调这一点,但对团队现实利益、晋升机制、价值认同的管理制度设计,恰恰是基于马斯洛关于人的基本需求层次而设计的。

  更难能可贵的是,好太太电器并不是将这一整套设计停留于纸面,而是将这一整套设计贯彻于日常工作之中。

  “市场竞争,最终拼的是人”,王燕飞清楚地认识到这一点——所有的工作,最终都需要人来推进。人的力量要靠尊重人的制度来激发。

  事实上,被激发出团队斗志的好太太电器在各项工作的推进上也愈加有力。这里面包括产品线的梳理、产品品质的整肃、新品研发的成果等等。去年推出的圆典、曲悦,今年推出的以U蜜为核心代表的“全程无烟”烟机广受市场欢迎,恰是这种体系力量的最好注脚。

  今年恰逢好太太电器20周年,占地103亩的好太太电器新工业园正式启用。“再创业”的理念正在每一位好太太电器人的心底生根——形势一片大好。新的高度,有待于好太太电器去创造。(蔡锦橙)

 
 
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