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松雅集成灶高海峰:立足用户,赚取用户一辈子的选票
2016-7-9 艾肯家电网

  豪掷2亿元建厂、上千万的模具开发、400多万的设备说换就换……做实业,需要足够的资金来支撑和运作。位于浙江桐乡的松雅集成灶,就是在这个基础上建立起来的。

  地产起家,并先后跨足金融、酒店等多个领域的创始人杨玉柱,有着资本的原始积累,更有着独到的战略眼光。对于集成灶这一实体制造业,杨玉柱早在2010年前后就已关注,之所以选择到2014年才正式切入,杨的回答很直接:“时机到了”。

  商海打拼数十载,让杨从来不打无准备、无把握之仗,“近几年,不论是经销商层面还是消费者层面,对集成灶这个新兴产品的接受度,明显有了很大的提升。”

  有了天时,还需地利、人和。“既然要做,就要做出不一样的东西。”于是,实打实地投入厂房、设备、人力,“厂房要最大的、设备要最先进的、人才要最高端的”,起步虽然晚,但松雅集成灶却在一个很高的起点上,以高标准、严要求奠定了坚实的基础。

  为了继续高质量的推进,杨玉柱敢于放手给更专业的人,并不惜下重金招兵买马。现任松雅集成灶营销总监的高海峰,就是其中的一员猛将,有着操盘多家厨电企业的实战经验和敏锐的市场嗅觉。从今年3月1日正式入职,仅用了20多天的时间,就将营销团队重新整编,从3人迅速扩充至40多个人;且从3月份的北京建博会到6月份的上海厨卫展,已完成了全国50个核心城市的开拓,势头强劲,不可小觑。


松雅集成灶营销总监 高海峰

  “今年的招商目标,是达到260个城市运营商。”仅剩半年,要翻五倍,看似是不可能完成的任务,但高海峰的信心却很足:“基础做扎实,把控好方向,接下来,就是一个不断正向叠加、水到渠成的‘滚雪球’过程。”

“已经做好亏损5年的准备”

  作为一个全新启动的品牌,从小做大,初期烧钱是在所难免的。高海峰认为,这是做品牌,尤其是做行业一线品牌,必须经历的过程。“目前的亏损很正常,且为了做好产品,为了服务好消费者,松雅集成灶已经做好了前五年亏损的准备,”高海峰表示,“这条路或许艰辛,但这是在战略层面必须要走的正确道路,且我们有实力去打好这场硬仗。”

  确实,站在企业长远发展的战略角度,应更注重建立长期的、可持续盈利的能力水平,而并非过多计较眼前的得失。“对于现阶段的松雅集成灶来说,打好基础是关键”,而这个基础,高海峰强调,“就是产品品质,不仅要扎实,更要做出自己差异化的特色。”

  智雅、盛雅、惠雅、典雅,或许产品系列还不够丰富,但个顶个都是“身怀绝技”的精品。“专利的侧顶双吸、首创的分体式台面、智敏探头的安全保护……这是目前松雅集成灶与行业其他品牌形成明显区隔的技术优势。”高海峰表示。


分体式台面是松雅集成灶的核心技术之一

  松雅集成灶尽管才成立2年多,但一直都在默默做着夯实产品的基础性工作,“我们不求快但求稳,不求冒进,力求做好。”高海峰如此坦言。而从今年开始,松雅集成灶会把产品改善的焦点集中在消费者的使用体验上,“我们将在全国范围内寻找200个比较挑剔的天使用户,通过他们的切身体验,真正找到产品的使用痛点。”

  据高海峰透露,就在今年初,松雅集成灶刚刚全面召回了一批应急电池的配件,只因这个平常几乎用不到的小配件出现了一点线路老化的问题,在得到用户的及时反馈后,松雅立即下达了全面召回、全部更换的指令,这种不惜代价为产品质量负责任的做法,在整个厨电行业都甚为少见。“虽然为此付出的成本很大,但产品质量容不得一丝一毫的松懈,我们不能让消费者为此买单,更不能让经销商难做。”高海峰的语气十分坚定。

  对产品的苛刻要求,让松雅成为集成灶行业的另类,在这样一个营销至上的时代,似乎有点格格不入。但殊不知,松雅在营销推广和品牌建设上也是步步为赢。“品牌必须与消费者产生良性互动,才能落地生根。”高海峰说道,“为此,我们把大量资金和精力投放到市场前线,全力以赴扶持经销商做好市场推广,激活消费者和品牌之间的高效互动,从而建立忠实的松雅粉丝群,快速提升销售增长和品牌信誉度,这也是松雅决胜一个又一个城市的关键所在。”在高海峰看来,长期奋战于市场一线的经销商,与终端消费者的接触最紧密,服务好经销商,也是为了更好的服务消费者。

“立足用户,赚取用户一辈子的选票”

  当然,每个企业终究都是以盈利为目的,也只有靠盈利,才能得以持续、健康的发展,最终为用户提供更好的产品和服务。“用户的每一次消费选票,都是对松雅的认可和鼓励,也是我们执着的追求极致用户体验的原因,立足用户、执拗的做足用户体验,也是我们赚取用户一辈子消费选票的信心来源。”高海峰直言。

  一方面是扎好根基、做好产品;另一方面,则是把服务做到极致,让消费者感知,并心甘情愿为之掏钱,成为“忠实粉丝”。高海峰的营销思路很清晰,“如今的消费者,在信息壁垒和技术壁垒被完全打开的网络时代,已经越来越‘专家’,越来越有主见,作为品牌厂商,没有了任何可以偷懒的地方,唯有把产品和服务本身做好,把极致的尖刀指向自己,才能从根本上赢得用户信任。”


松雅集成灶亮相2016上海厨卫展

  产品上,自主研发、全程把控;服务上,松雅集成灶也有着一套相对严格的、规范化的管控标准。从加盟商的筛选、开店、装修、招聘,到运营中的价格管理、区域管控、导购员管理,再到后期的售后服务保障,松雅事无巨细、事必躬亲,推行全程保姆式的帮扶体系,如此花时间、耗精力,只是为了确保产品和服务在全国范围内的统一输出。

  尤值一提的是,松雅集成灶对加盟商的定义,不是个体户,不是夫妻店,而是需要有团队、有思路、有品牌理念的城市运营商,且并非局限于单店经营,而是把城市作为立体化的基点。“大多新成立的品牌,对加盟商可能不敢提过多的要求。但其实,公司管理越规范、越精细,加盟商反而会越轻松,”在高海峰看来,精细化的管理,有助于提升终端的服务力和专业力,以及对品牌的认同感和归属感,从而将产品更好地传递给消费者,并最终让消费者受益,留下好口碑。“这是一个良性循环的化学反应,也是可持续的经营思路。”

  落地到具体的执行上,松雅集成灶不仅有“6万元启动资金”的费用支持,鼓励加盟商做好服务运营;从售前、售中、售后的各个环节、各个细节上,还有始终紧扣消费者需求的、独到的服务逻辑:“售前,围绕天使用户,做有价值的产品改善;售中,增强消费者的体验和互动,而不是冷冰冰的介绍;售后,以12小时快速上门服务、连续3年免费清洗服务、全国400热线回访跟踪等一个个小细节,让消费者真实感知到松雅的情怀和用心。”

  显然,松雅集成灶从起步之初,就跟上了时代的步伐,以用户需求为导向,以提升用户体验为核心,创新产品、主动营销,以差异化的竞争力,向行业一线品牌的目标阔步前行。(以沫)

 
 
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