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百诚二十年 走遍全道再谋一途
2016年7月6日 艾肯家电网

  对此,他说:“我们在与一个品牌合作的时候,另外一个与其存在直接竞争关系的品牌竭力阻止,甚至是给我更大的权益让我退出原来的品牌代理。我的理解是,既然已经在做了,退出的话,对原来合作的品牌就不公平,百诚之所以叫百诚,就是指百分之百诚信。要不断用柔性的办法来解决相互的矛盾,始终还是保持良好的关系。当然,更重要的还是能够满足工厂的需求,我起码在经销商队伍里还是优秀的,如果不优秀可能他马上就淘汰你”。事实上,叶惠忠所提到的这个矛盾解决的方法,从某种程度上说就是百诚和叶惠忠的处世哲学,叶惠忠的另外一句话阐述得更为形象:“少一个朋友可以,但千万不能多一个敌人”。所以,即便是百诚的竞争对手,也基本没有对百诚和叶惠忠有过任何的非议。

  对线下零售以连锁的方式布局也是百诚经营发展史上值得大书特书的一页。早在2005年的时候百诚就首次提出采用乡镇连锁模式开拓三四级市场。与此同时,通过对台州国商的收购,形成了百诚进入终端的第一个真正意义上的直营店,并通过并购合作,将诸暨、海盐、长兴、新昌等地的重要零售企业纳入百诚旗下。据叶惠忠透露,三四级市场连锁零售门店数量一度达到了六十多家。只是,在规模和数量快速提升的同时,盈利状况却并不尽如人意。叶惠忠直言,在零售业态上的发展百诚其实并不算成功,而且他毫不犹豫地把责任归咎于他自己的决策。现在,这些连锁零售门店通过加盟的方式转由地方商家经营,但百诚依然与这些门店保持着一定的纽带关系。

  众所周知的是,在十几年之前,格力在浙江组建销售公司的时候,百诚就是其中重要的股东方之一。事实上,百诚还与美的、科龙、格兰仕等品牌在浙江组建了相应的区域销售公司,这也是百诚探索商业企业与工业企业拓展区域市场的一种重要方式。另外,百诚还把商业分支机构和网络布展到了浙江以外的区域,而且还建设了家电物流基地。

  百诚在对传统形式代理分销的强化、与工厂成立销售公司、进入乡镇连锁领域、向省外拓宽业务范围、建设物流产业园、乃至对电子商务的涉足上,每一条道路都投入了巨大的资源,但并不是全部给百诚带来了足够的回报。百诚形成现如今全国家电流通领域的“老大”地位的过程,也是一个不断试错再纠错的过程。而百诚在不断进行业务多元化拓展和追逐规模化发展的同时,也有一个诉求,就是期望能够登陆资本市场。2011年,百诚集团成功引入嘉兴元盛九鼎投资中心、浙江如山高新创业投资有限公司等战略投资者,顺利完成了增资扩股工作。

  现在,百诚又面临着一个全新的市场环境,当甚嚣尘上的移动互联网随意挥洒着对产业的解构作用,当高速发展的电商平台对线下的传统渠道产生着剧烈的冲击,商业流通因此而迸发出的纷繁复杂的变革元素让百诚和叶惠忠又寻觅到一个转型契机。

“以后的百诚就是线上版的百诚”

  几乎很少有人知道,早期京东的销售还不到一亿元的时候,百诚在线上的销售规模也有了数千万元。2005年百诚家电网上线,2007年在天猫上也开设了店铺,百诚成为了国内最早触网的家电分销企业之一。恐怕当时叶惠忠也没有想到,今天电商会成为百诚后期发展的战略性路径。

  “2007年的时候,不仅我们自己的家电网,还在天猫上开了店,同时还跟19楼(杭州当地第一个网络社区)有合作,很多新的想法现在我们还在构思,对电商的发展我自己也在学习,看上去这几年发展的不错,事实上这个过程中我们也走了弯路”,叶惠忠说。2015年,百诚在线上平台上的销售突破了15亿元,并实现了相当可观的盈利,这一规模及其运营效果足以让很多企业艳羡,但正如叶惠忠所言,过程中付出了太多的代价和心血。

  传统渠道进军电商领域,在我国家电产业内,根本没有成熟的样板和经验可以去借鉴和学习,一如现在已经成为电商巨擘的京东、天猫、易购等等,百诚在前期也都是在摸着石头过河。那是一段让人备受煎熬的经历,叶惠忠透露,前些年电商板块还没有形成足够的规模,人员流动也非常大,而且是频繁的、批量的人员进出。他用“人不像人、鬼不像鬼”这样一个略显惊悚的语言来形容处于成长期的电商团队,其中所经历的艰辛可见一斑。

  现在百诚的电商业务终于进入了一个快速行进的通道,据叶惠忠透露,2016年线上销售的目标为45亿元,其中空调和冰洗的销售业务分别为7亿元以上,电视机产品的销售争取实现30亿元的规模。

  他还谈到:“因为我们不同于重百、武汉工贸这样的强势区域性零售企业,他们在当地已经拥有很大影响力,终归可以比我们活得更好一点。我们真的很难生存。对我来说,做家电只有电商一条路。分销、批发业务最多也是一个维持,能维持多久还不知道。我就是准备把电商做好。电商如果能达到100亿,日子一定比以前好过”。叶惠忠说得很实在。

  电商业务做大之后事实上给百诚带来了更多的实在,一方面,对资金的占有量比起之前传统代理分销业务向工厂的打款而言小了很多,由于是直面用户的零售,也不会产生应收账款,资金的周转效率很高;另外一个方面,百诚在天猫平台上的业务领先优势得到了很多工厂的青睐与重视,由此而衍生出了更多新型的业务形式,百诚在与工业资本合作过程中的话语权地位得到了进一步的提升。

  在电商领域取得了良好的效果,也给叶惠忠在整合百诚线上和线下传统业务的规划上提供了很多的思考指引。“我今后的打算是,电商公司在新三板上市,把其他公司的业务转为B2B,就是用我的百诚家电网,对线下的经销商成立一个B2B的生态圈,我还可能超越浙江范围。以后的百诚就是线上版的百诚,尽管B2B现在还在线下,但今后发展也在线上”。

  百诚在向这一目标迈进的过程,就是传统渠道商在全新的移动互联网时代下转型适应之路,叶惠忠清晰地看到互联网的力量及其带来的机会,就像是过去每一次百诚对不同时期下不同的商业形态的覆盖一样,这一次又毫无保留地“扎”了进去。只是相比于以往的任何一次对商业模式的探索,百诚背后的驱动力发生了本质的变化,如果说对传统分销业务百诚是依靠要素投入和资本驱动实现快速发展,那么现在百诚是通过互联网驱动在进行商业创新和转型。

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