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小步快跑,科太郎集成灶的另类突围
2016-6-28 艾肯家电网

  在苗吉凯的新办公室,有一株看似寻常不过的大盆栽,长得特别旺盛,上面挂了一张小纸条,纸条上写有8个字:“心定生慧 气定神闲”。作为科太郎集成灶的营销总监,身处集成灶这一片你争我抢夺地盘的蓝海市场,能有如此这般淡定、从容的心境,着实有些少见。

  且更为难得的是,出生于1984年的苗吉凯,还是一位刚过而立之年的80后。短短几年的时间,从最初的一名基层销售员,到运筹千万级大盘的营销总监,如此年轻有为,理应意气风发。然而,谈及过往与成长,他却毫无骄恣,言辞之间尽是平淡。


科太郎营销总监 苗吉凯

  在苗吉凯身上,有着山东人骨子里的实在。虽不常碰面,但每次见到苗,都是笑眯眯的憨厚样子,让人很有亲近感。《艾肯家电》此行对苗的专访,也更像是老朋友之间的互相交流,且在对谈的近一个小时内,为人随和的苗吉凯还数次起身,亲自烧水、倒水,毫无架子。办公室里的那盆大型绿植,长势喜人的背后,自然也少不了苗的悉心照料。

  苗吉凯还是一个善于学习、勤于自省的人。工作中、生活中常会发生一些看似微不足道的小事,苗都会用心地去挖掘、去感悟表象背后的内涵。“比如,有一次,会议室新添置了一架培训白板,可写完字总是擦不掉,原来,是表层的薄膜一直都没有撕掉。”苗随即从这件小事中总结出了一个浅显的道理:“眼前的困难不是困难”,并命之为“黑板擦”理论。

  在苗的办公桌前,除了一台电脑,还有一个厚厚的笔记本、及一本《海底捞你学不会》的书籍。一聊到有价值的新资讯、信息,苗都会随时拿起笔,记录在本子上。对于公司层面的经营和管理,苗也谦虚地表示,“还需要学习和改进的地方有很多”。

  如此再来解释,科太郎集成灶的全年业绩,自苗吉凯2014年底正式接管后,为何能在2年不到的时间,翻了数番,成为行业内名副其实的一匹黑马?似乎一切都变得顺理成章了。

小步快跑,四两拨千斤

  成立于2012年的科太郎,是一个年轻的集成灶品牌。如何在竞争激烈的集成灶行业内实现后来居上,实现弯道超车,成为了苗吉凯上任之后面对的最大难题。

  经过一番审时度势的缜密分析,苗吉凯总结出了一套真正适合科太郎的打法:“精准市场定位、敢于小步快跑”,即把握好方向、控制好速度。

  在苗看来,当前远未发展成熟的集成灶行业,依然鱼龙混杂,既有求利不求名的低端恶性竞争,更不乏盲目剑指高端的品牌存在。“科太郎作为新品牌,要想从夹缝中脱颖而出,一味地盲目跟风、随波逐流,肯定不可取。必须走有特色、差异化的路径,才能争取到市场空间。”于是,“性价比之王”“性价比才是硬道理”成为了科太郎率先喊出的宣传口号,并以此为切口,在同质化竞争加剧的集成灶市场中,杀出了一条鲜明又精准的突围之道。


科太郎,专做集成灶,主打性价比

  另一方面,面对利润诱人的集成灶市场,谁都想快速分得一杯羹,但往往欲速则不达。“市场竞争越激烈,越不能心浮气躁”,苗吉凯时刻提醒自己,“品牌的成长是一个持续动态的过程,是一个不断试错的过程,那些寄望一步到位、狂飙突进式的想法,不仅不符合现实,更是有害的。而采取‘小步快跑’的策略,先将大目标转化成一些小目标,再一步一个脚印地去试错、去调整,才能更为持续地推动企业走得更稳、走得更远。”

  于是,重新设计原先刻板的SI、VI形象,重新整改参差不齐的加盟网点,重建营销团队的规则和秩序……苗吉凯一上任,就准确找到了科太郎此前增长乏力、效率低下的一个个症结,并大胆取舍,一出手就先关掉了全国几十家门店。如此雷厉风行、行事果断,源于十足的自信和底气,“2015年,又新开了150家新店”。

  紧接着,连续2年200%以上的业绩快速增长,又一步步印证了苗吉凯的精准判断。“2016年,明显感觉到潘董事长对我更信任、更放权了,”这让苗吉凯有了更为大展拳脚的空间,“今年,科太郎准备打破集成灶行业一贯主走的建材渠道,挺进大型商超和主流卖场,现已在福州、重庆、西安等十个重点城市,开始试点,逐步推进。”

  除了大方向上的战略把控,后续的营销方案,甚至具体到执行过程中的细枝末节,苗吉凯都会带领团队反复斟酌,仔细把关。比如:科太郎每月一次的落地式促销活动、每季度一次的招商会主题,都由苗亲自操刀策划。今年以来,从3月份的“3中全惠”、4月份的“4.23厂购节”、5月份的“郎旋风”路演活动,再到6月份的“先礼后冰”超级钜惠活动……光看每一场的主题,就很用心地玩出了创意,办出了特色。

  苗吉凯认为,“只有不断求新求变,企业才会有持续的生命力”。而再翻看那一摞摞厚厚的文件夹,你还会不禁被其极度细致的认真态度所折服。

  恰是靠着这一股务实的干劲,科太郎在2016上半年又新增了80个加盟商,且都是实打实的有效客户。找准支点,以“接地气”的创新,以低成本的小步试错,脚踏实地、循序渐进,苗吉凯走出了一条高效快捷的“四两拨千斤”营销路径。


获得“中国好设计奖”的科太郎集成灶6S

不积跬步,无以至千里

  “小树根基不稳,何以长成参天大树?”这是常用来励志的大道理,却也是苗吉凯在职场沉浮这么多年的切身感悟,“表面业绩的光鲜,不如内在实力的扎实。”“只有慢慢扎根,才能抵挡得住狂风暴雨。”说完,苗将目光再次望向了办公室那株旺盛的大盆栽。

  今年以来,从3月份的北京建博会,到6月份的上海厨卫展,再到7月份的广州建博展,此起彼伏的招商大战依然热度不减,各家集成灶企业在渠道资源上的争夺也愈加激烈。外部环境如此喧哗,苗吉凯依然保持着清醒的思路,不浮躁,不盲从,“适度招商、加强落地”,并把重心着力于营销团队的培养,文化建设的强化,以及服务质量的提升,以扎实的内功,用心耕耘好自己的“一亩三分地”。


科太郎亮相2016上海厨卫展

  在科太郎内部,最让苗吉凯引以为豪的,就是有一支年轻的、富有活力的营销团队,其中,既有许多从皇明太阳能这所“黄埔军校”磨砺出来的骄兵悍将,也有刚踏上社会、充满激情和斗志的应届毕业生。“大学生看似是一张白纸,但有激情,有想法,更有积极向上的正能量,处于成长阶段的科太郎,需要注入这样的新鲜血液。”苗吉凯如此坦言。

  为此,苗吉凯不仅亲自去湖南大学、湘潭大学、西安科技大学等高校招聘,还特别在公司内部成立了一个督导中心,专门用于孵化从文员、客服到销售等各个岗位的人才。如此内部培养新人的方式,需要花时间、花精力,“或许会慢一点,但团队一旦建成,凝聚力、战斗力都会很强”,“先养瓜,再吃瓜,才会尝到最甜的那一个”,苗吉凯再次用简单浅显的生活经验,道出了经营中的逻辑,“爬山阶段,确实很苦、很累,但到了山顶,总能第一眼看到冉冉升起的太阳。”

  2016年,科太郎将继续朝着200%的增长目标冲刺。相信凭着这股“积跬步,以至千里”的劲头,会让科太郎继续扶摇直上,闯出属于自己的一番天地。(以沫)

 
 
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