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TCL厨电孙璇:态度决定一切
2016年12月22日 艾肯家电网

  据中怡康调查数据显示,2016年1-10月,中国家电市场空冰洗等产品整体表现低迷,而空净、烟灶、净水器行业保持较高的增长。2016年,厨电行业市场整体规模1258亿元。预计2017年泛厨卫市场规模预计将达到1924亿元,同比增长8,7%。其中传统厨电产品符合增长率超过40%,洗碗机、电烤箱等新兴厨电产品增幅超过45%。

  在形势一片大好的背景下,TCL调整发展方向,确定了以净水器、空气净化器和厨房电器为重点业务的发展战略。其中,两净产品经过几年的发展,已基本确立了行业的优势地位。而调整后的厨电业务则获得了更多的关注。


经销商大会现场

行业第二梯队洗牌加剧

  在12月19日的TCL厨电营销峰会上,TCL家用电器(中山)有限公司厨卫销售总监孙璇对艾肯家电网表示,目前的厨电行业竞争呈现出了加剧的态势:资深厨电品牌把持第一阵营竞争相对区域稳定;第二阵营在大家电品牌厨电纷纷进入后,对中小品牌形成了挤压,行业洗牌再次上演。

  另外,随着互联网深入生活,个性化、智能化的产品日益受到消费者青睐,需求导向促使厨电产品不断升级,价格走高。由钢铁引发的一系列原材料上涨,也导致厨电行业进入涨价潮,这必将导致竞争相对激烈的第二梯队进入洗牌阶段。

  作为同样从大家电品牌进入厨电行业的TCL来说,优势和劣势是并存的。

  孙璇认为,TCL的优势在于雄厚品牌价值以及积累了多年家电市场的运营经验。厨电行业是属于“危险的行业”,安全问题非常重要。从电热水器电到人,到烟灶烫到人,类似的情况时有发生。随着老百姓收入的提高,安全问题越来越受重视,对于TCL来说,切入厨电行业的最佳时机已经到来。


TCL家用电器(中山)有限公司厨卫销售总监孙璇

  而TCL的劣势恰恰也源自于TCL品牌本身。TCL是电视机品牌的想法在老百姓心中根深蒂固。很多消费者的观念还停留在“TCL就是电视机,电视机就是TCL”的老观念上。TCL厨电想要改变消费者的这一固有观念难度比较大,要做的还有很多。

  所以,基于这一考虑,TCL厨电第一步便是对销售网络结构进行了调整。

调整网络结构 确立线下渠道优势

  TCL厨电提出了“3054战略规划”,即利用三年实现15亿元销售,五年达到40亿元的销售目标。确立了立足三四级以下市场并精耕细作的市场策略,利用TCL知名品牌的优势,细化区域代理架构。

  “我们未来定位四五级市场。城市市民了解TCL,但四五级市场老百姓只知道TCL王牌电视机。四五级市场上,目前厨电行业第一梯队的前两名品牌,当地老百姓不一定能叫出品牌名称,远不如TCL在当地所拥有的知名度。”孙璇说道。


孙璇接受艾肯家电网采访

  所以,在代理商层面,渠道客户平稳过渡。即便在产品提价的基础上,也实现了90%的极高保存率。

  “以我从事过大家电的经验来看,厨电客户的稳定性要优于其他家电品类,虽然价格上涨了,但利润额依旧比较高,厨电类经销商属于低调地挣钱。”孙璇说道。

  TCL厨电采取的是最原始最简单的“团队营销打天下”的方式。借助代理商的力量,实现共赢。

  “如果企业事事亲力亲为,不见得做得好。”孙璇说道。

  目前,TCL厨电在四川、湖北、河南、辽宁、山东等等传统区域实现了优势地位。今后,将继续选择区域择机渗透一二级市场,采取差异化产品、建立专业渠道销售代理体系;深度建点,网络覆盖市、县,辐射乡镇级市场,有条件区域铺货到村级店;转变思路,转变网络布点思路,由点、线转向面,在每个城市的相关市场建店。

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