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审时度势 TCL健康电器聚势厨电和两净
2016年12月22日 艾肯家电网

借助集团力量 实现净水快速突围

  目前的净水行业品牌还是比较繁多,但和2015年相比,2016年的品牌数量已大幅降低。

  “行业还在不断的洗牌,未来,净水行业的品牌数量只会剩下不到6个。以冰箱、饭煲、电磁炉作为参考都是如此,我们将成为其中之一。” TCL家用电器(中山)有限公司净水销售总监宋文峻说道。


经销商参观厨电产品

  作为国内家电行业的四大巨头之一,TCL在全国拥有1亿多用户群,品牌影响力巨大。而TCL净水计划用两年时间稳定市场并快速介入熟悉市场,用后两年实现快速增长。

  “无论是商业还是资本业,其实都是巨头的行业,目前的净水行业还没出现巨头。在产品发展过程中,除了产品力以外还需要背后的资本和品牌力量拉动,小品牌在资本和品牌上没有与大品牌抗衡的能力与实力。当净水成为普通消费品的时候,企业之间比的就是资本和品牌,中小品牌在品牌和资本上很难和四大巨头相比。对于TCL来说,保持在这个过程中自不犯错就可以,行业最终的洗牌只是时间问题。”宋文峻说道。

  据宋文峻介绍,TCL净水未来将定位为大众化品牌,和集团的品牌定位保持一致,做全民的消费品牌。产品涵盖中高低端。

  TCL净水的核心市场将以二三级市场为主。从目前来看,二三级市场承载了国内净水器销量的大半壁江山。

  “净水设备没必要沉太低,二三级市场净水销量占比达到了60%,我们现阶段主要目标是紧紧抓住这部分人群。”宋文峻说。

  在产品上,结合行业产品差异化不明显的特点,TCL采取的是“人无我有、人有我优”的产品战略,突出在滤芯、双TDS显示、TCL云平台等技术上的优势力量。在核心的RO膜的使用上,为迎合二三级市场的需求,减少了低端的世韩膜的使用率,大幅度提高陶氏膜的使用率。


经销商参观净水产品

  在市场策略上,TCL净水不会主动打价格战,只会通过品牌、渠道和营销的力量常规销售产品。在经销商规划上,未来将在
全国打造5个千万级、50个百万级、100个50万级的代理商。宋文峻认为,只有找到了代理商,才能够实现渠道下沉和产品到达、展示。

  而且,线上线下一体化也在TCL净水业务上逐渐成型。宋文峻认为:线上不再像以前用价格就可以获得流量红利,运营成本已大幅提高,和线下比已没有优势。

 TCL净水的17款产品里有4款产品为线上线下共用,通过价格管控和线上监测体系以及10万的乱价保证金,保证线上线下经销商价格体系的同步。

  据宋文峻介绍,线下经销商密度要高于线上。目前,天猫平台有5个经销商,每个经销商操作1到2款产品,控制线上经销商数量。线上线下经销商地价格表和零售价格保持一致,线下店面做活动用小促价格,线下十一、五一用大促价;线上平时用小促价,双十一、618等等大活动就用大促价。

  宋文峻表示,对经销商和TCL净水来说,当下的机遇是双向的。从行业来说,目前生存状况较好的品牌不多;从经销商来说,大量的资金投入到小品牌上却看不见产出,非常困惑。对于经销商涞水,亟需一个价格适应市场,产品丰富,质量有保障的品牌出现,而TCL恰恰弥补了这个空白。

  随着净水行业竞争的加剧,竞争条件和入门门槛持续提高,服务体系的优劣对行业格局的影响也将日益凸显。对于TCL来说,售后一直是是强项。专业的售后服务体系“十分到家”目前在全国拥有30000多名售后人员,售后能力到达乡镇级,覆盖了目前全国90%的乡镇。这种服务能力并非TCL净水所能承接的,对于中小型净水企业来说也是如此,而TCL净水恰恰可以借助集团的售后体系配合专业的售后人员完成对净水产品的高质量售后。

  而TCL空净业务随着多年积累起的经验和当下火爆的市场需求,发展前景也是一片大好。

  2016年,TCL健康电器提出了“3054战略规划”,即利用三年实现15亿元销售,五年达到40亿元的销售目标。在天时地利人和的大背景下,实现这一目标也并非难事。(Velho)

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