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审时度势 TCL健康电器聚势厨电和两净
2016年12月22日 艾肯家电网

  从12月16日下午开始到17日下午结束,TCL健康电器分别以厨电、空净、净水业务为主体开展了三场2017年度新品发布暨经销商大会,最终确立了以厨电和两净为主体的发展战略。

  很显然,TCL对于厨电的押注是正确的选择。


经销商大会现场

  据嘉宾中怡康品牌中心总经理左延鹊介绍,从2016年中国家电市场的总体情况来看,整体家电市场进入盘整调整期,彩电冰洗拖累大盘 ,厨卫两净引领增长。2017年,厨卫市场规模将达1924亿元,同比增长8.7%;2017年的空净市场,产品发展趋势愈加清晰,线上市场增势强劲;作为中国家电行业里增长最快的两净市场之一,预计2017年,净水设备零售规模352亿元,同比增长23.8%,企业对三四级市场关注度继续升温,行业的竞争条件和入门门槛继续提高,服务体系的优劣对行业格局的影响将日益凸显。

  对于TCL品牌来说,两净产品经过几年的发展,已基本确立了行业的优势地位。而调整后的厨电业务则获得了更多的关注。

  以“把握品牌机遇,时势造就不凡”为主题的新品会拉开了TCL厨卫腾飞的序幕。TCL家用电器(中山)有限公司总经理汤怀宇表示,TCL厨电虽然起步较晚,但依附于TCL集团35年的品牌优势和技术积累,一推出便获得了市场的肯定。2017年,TCL集团将加大这方面的投入,继续在厨电市场发力。

渠道下沉 做四五级市场的厨电第一品牌

  据艾肯家电网观察发现,目前的厨电行业竞争呈现出了加剧的态势:资深厨电品牌把持第一阵营,竞争相对区域稳定;第二阵营在大家电品牌厨电纷纷进入后,对中小品牌形成了挤压,行业洗牌再次上演。


TCL家用电器(中山)有限公司总经理汤怀宇

  另外,随着互联网深入生活,个性化、智能化的产品日益受到消费者青睐,需求导向促使厨电产品不断升级,价格走高。由钢铁引发的一系列原材料上涨,也导致厨电行业进入涨价潮,这必将导致竞争相对激烈的第二梯队进入洗牌阶段。

  作为同样从大家电品牌进入厨电行业的TCL来说,优势和劣势是并存的。

  TCL家用电器(中山)有限公司厨卫销售总监孙璇认为,TCL的优势在于品牌价值以及积累了多年家电市场运营的经验。厨电行业是属于“危险的行业”,安全问题非常重要。从电热水器漏电到烟灶烫到人,类似的情况时有发生。随着老百姓收入的提高,安全问题越来越受重视,对于TCL来说,现在切入厨电行业是最佳的时机。

  而TCL的劣势也恰恰源自于TCL品牌自身。TCL是电视机品牌的想法在老百姓心中根深蒂固。很多消费者的观念还停留在“TCL就是电视机,电视机就是TCL”的观念里。TCL厨电想要改变消费者的这一固有观念难度比较大,要做的还有很多。

  所以,基于这一考虑,TCL厨电第一步便是对销售网络结构进行了调整。确立了立足三四级以下市场并精耕细作的市场策略,利用TCL知名品牌的优势,细化区域代理架构。

  “我们未来定位四五级市场。城市市民了解TCL,但四五级市场老百姓只知道TCL王牌电视机。四五级市场上,目前厨电行业第一梯队的前两名品牌当地老百姓不一定能叫出品牌名称,远不如TCL在当地所拥有的知名度。”孙璇说道。


优秀经销商获奖

  目前,TCL厨电在四川、湖北、河南、辽宁、山东等等传统区域实现了优势地位。今后,将继续选择区域择机渗透一二级市场,采取差异化产品、建立专业渠道销售代理体系;深度建点,网络覆盖市、县,辐射乡镇级市场,有条件区域铺货到村级店;转变思路,转变网络布点思路,由点、线转向面,在每个城市的相关市场建店。

  终端打造上,鼓励支援各级客户建立TCL厨卫电器生活馆,规范各地店面形象,统一门头,标准陈列,装饰,演示,制定各级店面出样标准,网络人员加强巡店管理提升,进行终端网点轮训,提高主推率,提升单店销量利润水平。制定了线下发展有效客户220个,有效网点4000家、建材市场形象店300家、TCL厨房电器生活馆150家、TCL城市体验店50家、乡镇网点3500家、超市连锁门店50家的发展目标。

  在市场培训上,协助代理商构建业务团队,培训业务人员网络开发能力共同开发市场;培训终端销售人员导购技巧,统一主推产品功能宣传口径,提高主推成交率;收集并向网络发布行业新闻和竞品动态,协助终端提升业务能力,获取市场优势;加强售后网点的培训,提升网点人员的专业技术和服务水平。

  在产品研发策略上,一方面,TCL厨电将以市场为导向,紧盯行业前瞻,满足用户需求,锁定行业通病开发差异产品;另一方面将持续加大投入,规划投入个性化、智能化的产品研发,着力改善产品竞争态势;再一个是投资2000多万元建立实验室,继续扩大研发团队,加大产品研发力量,积累前瞻技术;最后整合资源,整合上游资源,与供应商共同开发应用、形成合力,打造差异化市场。

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