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是什么救了上菱空调“一命”?
2015-9-9 艾肯家电网

  “今年不太好”这是笔者见到上海双鹿上菱空调总经理陈永祥时,他的第一句话。还没落座,他就对2015年度上菱空调和整个空调行业的情况作出了相当直接的表态。而正是本着这份坦诚和务实的态度,上菱空调能成为数不多的在艰难的市场环境中启动2016年度的小品牌之一。


2016年度上菱空调向中高端延伸,产品层次更加丰富

  在2014年度前后,诸多小品牌涌入空调行业,一方面是当时爆发的旺季市场给予了小品牌生存空间;另一方面也是行业资源在寻找新的投资出口,品牌在布局多元化发展,两者契合下,一时间空调行业的新入品牌不胜枚举。然而随着2015年度空调行业行情的急转直下,这些小品牌能否生存下来,又如何面对这新常态下的市场竞争呢?上菱空调用数据和实际行动给出了最直接的答案。


上海双鹿上菱空调公司总经理 陈永祥

  陈永祥透露,2015年度上菱空调销售规模同比持平,主要得益于华南市场的开发得力。他表示:“华南市场的增长弥补了其他区域的下滑,比如福建地区增长了30%。”同时他也客观地对2015年度业绩作出评价:“我们的销售额、利润是下滑的。”过去一个年度内行业多频次的价格竞争的负面影响在小品牌身上得到了直接的体现。“格力、美的的价格战对市场影响太大,现在很多经销商都认为他们都降价了,都在等我们降价,加上市场境况不好,库存压力大,经销商打款意愿都不强。”

  在这一背景下,上菱空调2016年度市场开盘,9月9日经销商会议召开。对于上菱而言,这一会议的召开除了传统意义上的开盘外,还有着更为特殊的意义,“很多业务经理回来都说还是要开会的,不然经销商以为我们不做了,”陈永祥毫不避讳地表示。确实,越是在冷淡的市场环境中,小品牌越是需要发声体现自己的存在、展示未来的发展策略。

  会上,陈永祥用“真正的‘冷’年”来对2015年度的空调行业定性,但是并不代表未来行业不存在发展空间。就目前的空调市场来看,一二级城市的消费主要来自于更新换代,三四级市场则来自于城镇化建设产生的需求。对此陈永祥表示:“未来市场还是会有,我们还是要建立信心。”

  市场在哪?如何获得市场?陈永祥从2015的经验出发坚定了“产品”这一策略,“产品是做好市场的根源,‘重产品’在2015年‘救了我们一命’。2016年我们还是要做好产品。”


双鹿上菱在冷柜、厨电、黑电产品上也作出延伸

  当整个空调行业竞争重心向产品转移,价格已经不是打动经销商和消费者的最关键因素,产品质量稳定、产品多元化对于小品牌而言更是其在同类品牌中建立竞争优势的要素。2015年年初双鹿上菱淘汰高能耗产品,重点打造低能耗、高能效的产品,不随波逐流做低价位产品。上菱空调虽然采取OEM的生产方式,但是坚持打造性价比最高的产品,与国内知名品牌达成长期合作。2015年上菱空调全产品升级,实现全产品APF能效等级,一方面是产品积极进入行业主流阵营,另一方面以货真价实的产品保护经销商利益。2016年度仍将贯彻产品与行业主流接轨这一路线,产品线更加丰富,包含特价机、常规机、高端机、智能机等四大类机型,分别以价格、利润、形象、个性化需求满足不同客户需求。陈永祥更是在会上透露,上菱紧跟潮流推出的圆柱形柜机,预计9月底就将上市。

  在双鹿上菱进入空调行业之初就将目标市场锁定农村,一方面这是行业公认的蓝海市场,目前农村市场空调保有量低,新型城镇化将为空调行业创造巨大的增长潜力;另一方面,对于双鹿上菱而言,早就在广大的三四级市场积累下深厚的品牌影响力和渠道基础,空调的适时切入更加顺理成章。经过三年的耕耘,上菱空调已经在全国拥有200家代理商。陈永祥表示:“虽然我们代理商的增长数量不是很多,但是沉淀下来的都是高质量的客户。”他指出未来要加大终端网点建设的力度,提高覆盖率、有效率、健康率。

  电商是上菱空调在传统渠道外的又一重要渠道策略。在互联网时代,电商已经是家电重要的销售通路之一,在线下销售遇冷之际,线上销售却仍在增长。虽然在空调经销商层面,不少人对电商的抵触情绪仍存,但拥抱互联网未来发展的重要方向之一不容置疑。陈永祥就明确表示:“未来行业只会有三种情况的企业得以生存发展,一是抗风险能力强的大品牌;二是所处行业与电子商务存在差异化的企业;三是与电子商务结合的企业。”因此上菱空调在2016年度坚持与传统渠道有机结合的宗旨,采取传统渠道电子商务化的模式,丰富销售通路以谋取销售额的增长。陈永祥解释:“我们有两种方案,一是电商定价略高于传统渠道,提升渠道的价格优势;二是传统销售网点作为我们的电商服务平台,对于利润合理分配。

  “我经营空调已经20多年了,没有理由不坚持下去。”这是会议现场一位获奖经销商的感言。确实在艰难的市场环境下,正是考验企业和经销商耐力、持久力的时刻。上菱空调经历三年的打拼,已经初步确立以产品为核心的竞争之道,坚定以产品为武器打破这个冰封的市场,以更久的耐力在冬天积蓄力量,期待春天。(苏锦)

 
 
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