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家电人跨界“玩”出新机遇
2015-9-8 艾肯家电网

  家电与家纺,虽然只有一字之差,但是产品属性上有着天然的区别,这两个看似不相干的产品在常州德艺家电总经理费瑱玮身上实现了统一。他在进入家电行业近二十年后,选择切入全新的家纺行业。一见到笔者他就非常直接地说:“我现在的名片变了。”说着就递上一张新名片,名片上写着“上海水星家纺常州营销总监”。不仅如此,费瑱玮还担任这常州电视台《道德正前方》的道德评论员,一位家电经销商蒙上了娱乐化的色彩。

  在采访过程中,费瑱玮不止一次用到“玩”字来形容经营思路和营销活动,对他而言,新的业务、新的手段带给他的更多的是乐趣,在乐趣中完成业务扩张和规模增长。

  家纺业务已经是费瑱玮的第四次创业,1995年开始维修家电;2007年涉足家电零售,开出第一家德艺家电门店,并在五年后扩大到600平方米;2013年旨为经营高端家电产品的第二家600平米的门店开业;2014年岁末进入家纺行业,2014年12月德艺电器旗下的水星家纺婚庆馆开业。2014年德艺家电两个门店共实现销售额2000万元,而费瑱玮的水星家纺业务不到一年的时间已经达到了收支平衡的状态。

家电家纺资源共享

  从开业至今,家纺业务达到收支平衡的状态已经超出了费瑱玮原本的计划。正如他能在从事家电维修近18年后才涉水家电零售,在站稳脚跟后才扩大门店的谨慎一样,他对自己的水星家纺制定了五年规划,第一年打开市场、第二年门店布点、第三年增加客户量、第四第五年则是盈利点。

  谈及为何选择进入家纺行业,费瑱玮给出了三点理由:“一是经营这么多年的家电,发现家电对于操作的区域限制太多;二是房地产不景气,整体家电销售下滑,要寻求新的发展,我选择了跨界;三是在试水家纺一段时间后,发现对原本的家电业务没有影响,反而有促进作用。”

  家电市场规模增长空间受限以及家电行业游戏规则,阻碍了费瑱玮规模增长还是自身价值提升的实现,而这几乎是整个家电行业经销商所面临的问题。当家电市场的发展进入新常态之际,经销商都在寻找新的增长空间,以家电为圆心进行品牌和品类的扩张是主流的途径,转投其他行业经销商也不在少数,但是实现新业务与家电的融合的却不多。费瑱玮选择的家纺行业可谓独辟蹊径,家纺看似与家电毫不相关,但是却有着千丝万缕的联系。

  “家纺和家电有很多东西可以资源共享,比如他们都是新婚或者新居人群的消费目标,我的设想是针对这部分人群实现产业链式的服务,家电和家纺可以同时在我这购买。从内部资源整合来看,空调的旺季是5-8月,这段时间却是家纺的淡季,两大业务板块的人员、仓储资源可以根据不同淡旺季,实现资源的最大利用和整体销售规模的平衡。”玩转两大业务版本的资源配置成为了费瑱玮的乐趣之一。

以服务“养“市场

  这是个消费需求多元化,购买渠道同样多元化的时代,传统经营理念、销售模式已经不能适合这个时代的要求。


其中一家家电门店与水星家纺婚庆馆相通

  费瑱玮对此深有体会:“以前随随便便搞个活动就能有人气,但是现在传统营销方式几乎没有人关注。”正是因此,费瑱玮提出了“养市场”的观点,而“养”的手段就是服务。

  早在德艺家电时期,费瑱玮就培养了自己的售后服务团队,至今已有5名售后服务人员,有官方400电话,能为用户提供免费的家电清洗、保养等服务。而在经营水星家纺时,费瑱玮看中的也是其所提出八大服务承诺,包括免费铺床、免费布置房间、免费洗涤、免费熨烫、免费租用花轿、免费送货、免费租用婚纱礼服、免费租用中式新郎新娘服。

  “同样的服务比拼价格、同样的价格比服务”通过服务来打拼市场已经深入费瑱玮所经营的德艺家电和水星家纺之中,用时下时髦的词来形容就是增加用户粘性。

离开互联网寸步难行

  用户粘性是互联网时代的关键词之一,TCL、海尔、格兰仕、长虹等品牌挖掘的粉丝经济也是基于此,长期与用户互动、组织不以直接销售为目的的活动,潜移默化地在用户心中打下品牌烙印,这一营销模式也更适合年轻一代消费者。年近不惑的费瑱玮对于互联网有着清晰而坚定的观点:“现在任何东西离开互联网都是寸步难行。”因此,借助互联网的力量,以微信为主要方式,费瑱玮正进行着“用户养成”计划。


 对于涉足一年不到的家纺业务 ,费瑱玮制定了五年发展计划

  “社群经济是现在最流行的,我建了个公益社群叫‘我家戚墅堰’,以报道戚墅堰的时事新闻为主,不添加硬性广告,只会有技巧掺入少量广告信息,平时还会开展一系列线下活动。”费瑱玮可谓是微信达人,“这个平台已经建了三个群,根据粉丝的年龄兴趣不同分类,开展符合不同群体兴趣的活动,大家快乐地玩耍,建立互动和信任,到时他们有家电、家纺的需求自然而言会想到我。”费瑱玮对用户的养成有着足够的耐心,这一平台的作用只是引流,不追求直接转化成销量。

  同时,费瑱玮正在筹建水星家纺专门的微信平台,目前正处于内侧阶段,不同时期选择重点产品上线销售,这一平台附带二级分销功能,点击就可以开店成为水星家纺的微商。之所以选择微商,费瑱玮也经过了周密的考虑,他认为未来线上平台、微商、实体店将三分天下,但是大品牌家纺不能做淘宝,那就只有微商了。

  除此之外,费瑱玮还在进行着一项堪称大胆的项目“众筹” ,主要内容是借其水星家纺第四家店开业筹备,招募股东30名。众筹这一营销活动在各行各业已经不陌生,各大家电品牌也早有涉及,经销商个人发起这一活动却不多见。而就在9月4日,费瑱玮早上6点在朋友圈发出这一活动倡议后的短短半小时获得五十多万元的合作意向。谈及此,他的兴奋之情溢于言表:“我真的很意外,一是大家对我的认可,二是现在这种模式还是很好玩的,我要的不是钱,而是这些人背后的资源。我会在这些人中统筹、选择,不是给钱就可以,而要双方情投意合,愿意把它当成自己店,一起快乐地玩。”

  随着业务的扩张、营销模式的调整,费瑱玮的业务团队人员已经有30多人,从以往的实际操控销售到现在的管理、路线、规则制定,费瑱玮的角色发生了转变,这背后更多的是他自身人生价值、社会价值的实现与升华。“有人说我这两年扩张有点太快,可以收一下,但是有些东西不是我想收就能收的,通过前10年的打拼,基本实现了自己的理想,接下来的10年,我想提供这个平台,带着一起奋斗的小伙伴实现大家的梦想。”

  费瑱玮总结:“未来的市场肯定会壮大一批人,‘死掉’一批人,壮大的方法有很多,但是按照传统思路还在等客户的肯定会被淘汰。卖家电的不是‘死’在对手的手上,很可能会是被跨行者打垮。”

  当互联网汹涌而来,不仅用户对产品的需求在变,购买方式、购买心理也在变,家电已经不能被孤立地看待,不同行业之间的互融互通可以碰撞出更多的火花,经销商的跨界扩张、异业联盟给予了他们更多获得用户的机会。无论是费瑱玮个人,还是他所选择的家纺行业,只是诸多正在转型的经销商代表之一,经销商在寻找新的发展机遇上有着更加多元化的方向和路径。(苏锦)

 
 
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