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森歌代理商廖庆明:市场低迷愈发凸显服务的重要性
2015-8-18 艾肯家电网
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  在竞争日趋激烈的厨电市场中,集成灶这一新兴的细分品类的力量还比较薄弱。目前,集成灶品类只占到整个厨电市场的3%—5%左右。

  在终端市场中,集成灶产品单价较高——零售价格普遍在8000元以上、渠道较为单一——以家居建材渠道为主、消费者认知度低——缺乏耳熟能详的大品牌……这些发展现状都阻碍了其市场份额迟迟不能有较大的突破,《艾肯家电》在走访市场中,不少代理商也反映在推广集成灶产品时容易陷入一个瓶颈,很难取得更大的突破。


森歌广德代理商廖庆明

  特别是今年上半年以来,伴随着宏观经济环境的低迷,房地产市场复 苏势头的缓慢,倚赖于家居建材渠道的集成灶市场也遭遇了增速放缓的局面,似乎集成灶代理商的生存境地更加不容乐观。

  不过即便在这种不利的市场大环境下,还是有一部分集成灶代理商,通过长期的坚持和积累,在传统烟灶消三件套和橱柜的夹击之下开辟出了一个全新的市场,对集成灶产品进行了积极有效的宣传和引导,很好的起到了普及作用,并在当地形成了较好的品牌口碑,取得了不俗的业绩。

  日前,《艾肯家电》接触到的一位来自安徽广德的森歌集成灶代理商,就是其中杰出的一位。

  今年已经50岁的廖庆明从2009年开始操作森歌,在6年多的时间内,把森歌操作成为当地销量最大、知名度最高、美誉度最好的一个品牌。2014年,廖庆明带领他的团队总共卖出了将近300台集成灶。


森歌集成灶新品

  更加值得一提的是,随着森歌在当地的知名度的提高,廖庆明也在无形中起到了引领整个广德集成灶市场发展的作用,尤其是其在操作中长期坚持的产品和服务并行的理念,成为了广德集成灶市场比较公认的一条重要准则。目前,在广德这个人口不足60万的小县城 内,仅集成灶的品牌就超过了20个,整体发展较为规范和成熟,大有盖过传统烟灶消三件套的趋势。

从“人情买卖”到“服务营销”

  不过在回忆刚开始操作森歌品牌时,廖庆明坦言并没有想那么多。“决定代理森歌品牌,我就是抱着一种想干一番事业的心态,当时在整个广德县城,做集成灶的仅仅只有美大比我更早。”廖告诉《艾肯家电》。

  运作初期,没有任何家电建材操作经验的廖庆明几乎是靠着人脉来经营。“我以前在搞运输时还是积累了一定的人脉,不少朋友听说我搞了新的项目,根本不关心有没有听说过森歌这个 品牌,产品质量好不好,售后服务到不到位,纷纷来购买或者介绍生意。甚至有的还特意把家中已经装修好的厨房敲掉,来重新安装集成灶。”

  朋友们的支持让廖庆明感动不已,但与此同时,他也意识到这种“人情买卖”不可能一直维持下去。2010年,廖庆明带领他的团队率先在广德家居建材市场推出了“服务营销”的理念,决定把集成灶前期的安装、后期的保养和维修等服务提升到和产品同样的高度,因为在廖庆明看来,集成灶属于新兴的厨房电器,尽管在油烟吸净率方面有着无可比拟的优势,但是消费者的普及率和接受度都比较低,只有在现有客户中,努力去提升他们的满意度,拉近与消费者之间的距离,才能从长远上对品牌知名度和美誉度的积累和提升有帮助。


森歌集成灶在广德开展的促销活动

  而正是凭借着这一理念,森歌集成灶开始在广德市场崭露头角,并逐渐成为当地的领军品牌。“但凡在广德提到森歌,绝大多数人都会对我们的服务挑大拇指的。”廖庆明自豪的说道。

深化服务营销,以不变应万变

  今年以来,尽管包括建材和家电行业整体发展低迷,但是以服务见长的森歌在广德市场却体现出了十足的发展后劲,截止到6月份,就有接近200台的销量。

  “今年公司订的任务是完成350台,从目前的情况 来看,完成这一任务应该问题不大。”很显然,廖庆明对于今年的销售情况还是比较满意的。

  廖庆明认为,之所以能够在上半年出现逆势增长的良好局面,主要是来自于两个方面。“首先是公司加大投入推品牌取得了显著的效果。我们在春节后搞了一场围绕着新品的促销活动中,前前后后一共成交了54台。其次则是通过这几年的积累,森歌在广德当地的品牌知名度和美誉度已经达到了厚积薄发的阶段。”廖庆明详细阐述道。

  实际上,森歌集成灶早在去年下半年就确立了“大牌崛起”的品牌发展战略,邀请了国内一线男星邓超作为品牌形象代言人,在大力投放广告的同时,把智能化、时尚化作为集成灶产品研发的方向,并在今年年初推出了A9、A6两款集成灶新品,均取得了不俗的市场反响。

  不过即便是面对如此良好的发展态势,廖庆明也还是保持着较为冷静的头脑,如今的他俨然已经是一位经验丰富成熟代理商了,对于市场的判断也更加理性。他向《艾肯家电》表示,在宏观经济环境不太乐观的情况下,代理商的耐力是否持久将是很重要的一环。

  “仅从广德的厨电市场来看,20多个集成灶品牌,再加之原有的传统厨电品牌一起参与竞争,考验的就是代理商的操作理念和手法。至少从上半年来看,包括我们森歌在内的不少品牌为了能够抢占更多的市场份额,势必会采取直接或者间接降价的方式来牺牲掉一些利润率。我们在上半年举行了4场专场促销活动,光广告宣传投放费用就花了十多万元。另外一方面,随着广德消费者对于集成灶产品的进一步了解和熟悉,他们在选择的时候也变得愈发的挑剔。”廖庆明进一步分析道。

  “好在我们之前基础打得比较好,所受的影响相对较小,在策略上则是以不变应万变,继续把我们的长处——服务营销做得更细致,更透彻,巩固好广德集成灶第一品牌的位置。”廖庆明最后说道。(张予怀)

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