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火星人招商部部长徐巍:解读“五年千店”背后的成长密码
2015-8-17 艾肯家电网
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  “基本上一天转战一个城市,一个月就能跑遍大半个祖国,很多时间都在火车上度过……”这是现任火星人集成灶招商部部长的徐巍,在2011年5月份初到火星人时的工作经历。常年奔波在外,没有节假日,没有双休日,没有白天和晚上,记不清多少次缺席家人的团聚……这也几乎是每个行业的招商人的真实写照。


火星人集成灶招商部部长徐巍

  如此一晃,便是4年多。“不论过程多艰辛,现在我们很自豪”,2015年8月12日的火星人“艳遇”夏季招商会上,徐巍在接受《艾肯家电》采访时,不无感慨地说道,“想当年,火星人还仅有1家门店,而现在,已实现了600多家标准专卖店在全国500多个城市的全覆盖,每月的市场销售额高达5000万元,成为业内名副其实的成长最快的企业。”

  而此时的徐巍,已经为筹备此次招商会,又连夜加班忙碌了好几天。但一谈及此,原本憔悴、略显疲态的他,却立即条件反射般地兴奋起来。

  虽然忙,但忙得很充实;虽然累,但累得充满希望。“当我看到一家又一家专卖店落地,一个又一个经销商赚到钱,一位又一位用户对火星人产品啧啧称赞时,那种自豪感、成就感会让人觉得之前的辛苦都不算什么。”朴实无华的言语,道出了徐巍这么多年虽尝遍酸甜苦辣、百般滋味,但依然乐在其中、激情在其中、奋战在招商一线的动力所在。

  而在这一天会议结束后,火星人招商部的一群小伙伴们,还没来得及休整,就又要踏上远行的征途,有的直飞广东,有的奔赴武汉……火星人阔步向前的脚步依然没有停止。


徐巍耐心地为经销商讲解火星人X7

每月一场,签约率逾七成

  在这个“渠道为王”的时代,招商成功与否是一个品牌企业生存发展的生命线。尤其对于新兴品牌而言,要想有所作为的话,都离不开渠道的开拓和管理。

  从一开年的3月份,到如今8月份的传统淡季,火星人的招商会始终保持着每月一场的节奏,马不停蹄地进行着。“基本上,每场的签约率都能达到六七成,”徐巍一边处理着会场内外的各种琐事,一边向《艾肯家电》说道,“今天也不例外,刚统计了一下,又有26个空白城市签订了合作意向,现场签约率近75%。”

  尽管夏日炎炎,也抵挡不住经销商的赚钱欲望。尤其是近两年,楼市的不景气持续拖累着整个家居建材行业,致使很多经销商都普遍陷入了销售下滑的经营困境,压力重重。

  重新寻找卖点鲜明、独具特色的新产品,成为了不少经销商的谋变求生之路。“我是在之前6月份的2015上海厨卫展上关注到火星人集成灶的,当时就对这个新兴品类产生了浓厚的兴趣,这次正好有机会,就来工厂实地考察下,果然也没有让我失望。”一位来自江苏淮安、经营皮阿诺橱柜的经销商向《艾肯家电》如是说到,“在我关注的几个集成灶品牌中,火星人的产品确实足够新颖、独特、有创意,外观线条的设计感很强,应该会很符合时下年轻人的口味。而且,业内首个斩获德国IF设计金奖,也将是一个很好的营销卖点。”

  当然,火星人的前进脚步不会止于此。在参观其新厂区时,《艾肯家电》注意到,历时3年研发的、业内独一无二的火星人X2蒸炉,以及配套净水器的多功能集成水槽,都已经在井然有序地生产着。“依靠不断创新,火星人保证每年都会有1-2款、独具竞争力的新产品问世,为经销商不断打造新的利润增长点。”徐巍表示。


包含洗、切、沥、弃、净水等多功能的火星人A3集成水槽,正在忙碌生产中

  在浮躁、不安的市场氛围中,真正回归到产品的核心竞争力,或许正是火星人集成灶能够吸引源源不断的经销商前来加盟的、最为扎实的底气。

“扶持给力 营销疯狂”

  正如开头所述,作为开疆辟土的先锋军,徐巍在4年多的时间里,亲手驾着“招商”这辆疯狂的马车,已经将火星人集成灶的600多家标准专卖店、300多个分销网点迅速遍布至中国大陆的500多个城市。“越走越兴奋,越走越亮堂,越走越畅快。”是徐巍的亲身感受。无数个日日夜夜的奔波和忙碌,换来了不断收获的喜悦。

  虽说火星人集成灶从一开始就表现出了强劲的卡位优势,但其实更大的考验还在后头——随着经销商队伍的日益壮大,火星人作为品牌厂商,又该如何进行有效管理,维护好各方利益,让经销商能够持续地有钱可赚呢?

  “除了产品研发上的硬实力,我们在营销团队这一软实力的建设上,也是不遗余力,”据徐巍透露,目前火星人的营销团队已经扩大至150人,足以更好、更及时地为经销商做好营销、培训等各方面的后盾支持,“我们每年都会招三四十个大学生,为火星人不断输入年轻的、更有激情和冲劲的新鲜血液。”

  “另外,就是我们的营销活动,目前在集成灶行业里可以说是非常疯狂的,”徐巍举例说道,从4月份的总裁签售、5月份的“百店同开”、6月份的“约战”、7月份的“火星撞地球”……各种层出不穷、吸引眼球的创意营销策划,为经销商助推一臂之力。


总投资1亿、占地100多亩的火星人新厂区

  在如今用户至上的年代,火星人还特别注重体验式、口碑式的服务营销,“凡是进店的顾客,不论购买与否,都会喝到鲜榨的果汁。因为火星人在全国的每一家专卖店,都配备了榨汁机。以及让顾客进行现场炒辣椒的亲身体验,真切感受无油烟的技术实力。”徐巍继续坦言,“还有,每个季度都会给老客户做一些清洗、维护等服务”。

  这些虽然只是一个个小细节,但足以体现出火星人服务的人性化、精细化,花费并不多,却可以给消费者留下美好的品牌印象。“与此同时,为了让加盟商的服务能力也能及时跟上节奏,火星人基本上每个月每个区域就会有公司总部统一组织的各种培训。”

  产品的零投诉,再加上服务上的增值,建立起了经销商对火星人厂家的持久忠诚度。如今,随着管理体系的成熟,火星人的招商标准和要求也在提高。“重量更重质,这不仅是对新加盟商的负责,也是对原有经销商稳定经营的保障。”徐巍最后说道。(以沫)

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