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火星人胡明义:变革的导火线已经点燃
2015-8-17 艾肯家电网
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  8月12号,海宁朗豪酒店会议厅里,火星人营销总监胡明义已经在台上演讲超过了4个小时。期间会歇仅仅5分钟,大家也只是在门外匆匆抽上根烟或者去下洗手间,就赶紧回座位听讲。没有邀请营销专家宣讲高深的营销策略,没有“画馅饼”式的财富承诺,胡明义谈团队建设、聊行业前景,分享成功的案例,台下来自36个城市80多位意向加盟商全神贯注听讲,认真做着笔记。火星人一场主题为“艳遇”的招商会,吸引了来自建材渠道的经销商参与,当天确定加盟合作的城市就多达26个。

  “以前听厂家组织的营销课我都在台下打呼噜,让身边的妻子很是尴尬,今天听胡总的课很有水平,我也听得很认真,笔记满满地记了好多页,纸不够了还问周围的朋友借了几张……”一位来自湖北赤壁的橱柜经销商在晚宴餐桌上这样告诉《艾肯家电》。受限于做大做强后的厂家对区域经销商的支持力度不够,以及开发成熟后的市场在销售上的后劲不足,这位经销商迫切需要寻求新的经营品类,为今后的长远发展作打算。


(火星人集成灶营销总监 胡明义接受艾肯家电网的采访)

  集成灶历经十多年的发展,市场占比一直在3—5%之间徘徊,始终没有得到大规模的普及。而对于销售渠道方面,目前主要的销售渠道仍以建材渠道为主。向上受制于传统厨电品牌的压力,无法在KA连锁卖场里与之竞争;向下三四级市场的消费能力又无法承受整机近万元的价格。二三线城市建材渠道成为了集成灶销售的主战场,就单以海宁塘南西路建材一条街为例,就聚集着十余家集成灶品牌专卖店,竞争之激烈程度可见一斑。对此,胡明义认为,集成灶变革与颠覆传统厨电的导火索已经点燃,何时真正引爆只是时间的问题。

  他谈道,集成灶早就渡过了市场萌芽期,高速成长期之后必然是引来集体爆发式的增长。和过去三四年时间相比,集成灶在销售上的阻力已经越来越小。随着诸多集成灶品牌对于产品的普及,消费者接受新生产品的意愿和能力已经具备。以往橱柜商在销售上排斥甚至诋毁集成灶产品的做法已经不能奏效,取而代之的是融合共赢,是通过合作来寻求更为长远的发展。“目前所有知名的橱柜品牌里,都有火星人集成灶经销商的身影。就以此次‘艳遇’招商会为例,多数参会的加盟商都是做了很多年大品牌的橱柜商。他们选择做集成灶,无论是主动求变还是被动接纳,都无法阻碍集成灶变革厨电行业的大势。”胡明义在接受《艾肯家电》采访时聊集成灶的发展趋势。

  那么,“火星人”集成灶又凭借什么在诸多竞品中实现脱颖而出,市场销售始终保持高速增长的呢?胡明义的回答非常干脆坚定——产品。唯有产品上的优势,才能在销售中令消费者对“火星人”品牌有深刻印象,让经销商售后无压力。胡明义提道,虽然目前“火星人”所推出的产品并不多,但是每一款产品都是经过火星人研发团队悉心打磨的精品。其中,既有荣获国际设计大奖德国IF设计金奖的X7,成为中国厨电界首个获此殊荣的品牌。也有性能同样优秀,价格符合中低端消费群体的X2、E3机型。6月29日,火星人“天下第一蒸”X2蒸霸新品将蒸汽炉置入集成灶内,首创性的蒸汽后排技术解决了消费者的使用痛点,将安全、舒适、便捷的使用体验传递给消费者。“这可能就是行业内不断被提及、强调的‘产品差异化’,只是我们真正做到了实处,而且要求更高……”胡明义透露,未来搭载有蒸汽炉技术的X5、X7也将相继面世,产品技术上的革新和优势势必对线下经销商的销售起到至关重要的支撑作用。而稳健的、符合市场需求的产品推新策略也更符合企业塑造经典产品的稳定性和口碑度。“行业同行在技术上的抄袭模仿在所难免,我们也担心也无奈,唯有尽早研发布局,才能始终处于领先地位”胡明义如此说道。


(火星人集成灶位于海宁的旗舰专卖店)

  今年以来,几乎每一个月,或在浙江海宁、嵊州,或是武汉及广东,总有一些品牌在举办招商会。从积极的方面来看,这是企业为品牌化发展加速渠道布局,而从消极的一面看,新晋经销商的成活率低也是摆在行业面前的难题。火星人吸引经销商加盟的点又在哪儿?胡明义谈道,目前火星人在全国600多个城市开设了800多家门店,每年以40%以上的增速发展。会议上,胡明义分享了许多成功的案例,其中不乏年销售集成灶上千台、代理多个城市的“大商”,也有从经营理念、一筹莫展的“困商”到调整经营思路、实现销售突破的案例。一张张幻灯片、一个个真实的数据,欢迎台下意向加盟商的查证,这是“火星人”的底气。“像这样的成功案例,‘火星人’经销商里还有很多。我认为想要经营无压力,关键在于团队的打造。成功依靠的是人,有人的地方就有市场,就有需求。消费者关注什么,我们就提升什么;经销商关注什么,什么就会成长……”胡明义在台上侃侃而谈,令意向经销商们茅塞顿开,纷纷提笔记录,精彩处更是掌声不断,发自肺腑的赞叹。


(会后,意向加盟商与火星人招商人员了解加盟细节)

  企业需要经销商销售才能发展,经销商更依靠企业的扶持才能存活。有人将两者之间的关系形容成初次谋面的相亲对象,而“火星人”更愿意把这种初识当成一次“艳遇”。对经销商有着哪样的要求,经销商需要怎样的扶持,彼此都心领神会,这样的彼此吸引才能真正的走到一起,为了共同的目标奋斗。对于加盟,火星人对经销商有着一定的要求:店面选址必须在主流建材圈,面积地市级不得小于120平米,县级市不得小于80平米,装修必须按照公司设计标准装修。当然,扶持的力度也是空前,真金白银的补贴兑现承诺,每两个月一次的专项培训也会持续推进。“只要经销商按照公司的发展思路走,赚钱并不是什么难事。”胡明义说道。

  集成灶变革厨电市场的导火线已经被点燃,爆发指日可待。对于未来两三年,胡明义期待火星人发展成为怎样的企业。“推进火星人上市!通过运作资本的力量加速集成灶的发展进程。”胡明义回答的相当明确。(原野)

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