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河北容声冯洁宇:渠道梳理保增长
2015-8-14 艾肯家电网
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  回顾2015年上半年厨电市场的表现,形势并不容乐观:工厂出货压力大,终端销货乏力,导致上半年厨电行业市场偏紧,一二线品牌营收增幅放缓,三四线品牌下滑更为严重,各家电企业正在迎合市场进行积极转型发展。渠道下沉、洗牌清场、跨界合作这些求变的方式已经逐步成为了行业新常态。冯洁宇,容声品牌在河北石家庄、邢台、衡水的三市经销商,却通过连续的渠道整合和梳理,实现了上半年度营收基本持平与小幅增长,按她的原话叙述:在经济形势不景气、房地产低迷的形势下,三四级市场仍有销售空间,关键是整合现有资源,优化分销渠道结构,实现销售的巨大突破。


(容声河北经销商冯洁宇)

  2009年,由于DVD行业的不景气,冯洁宇选择跨界进入厨电行业,成为了容声厨电在河北石家庄、邢台、衡水地区的经销商。据她自己介绍,之所以选择这家品牌,一是看中其借助大家电品牌在全国范围内的影响力,二是产品的高性价比能够迅速在乡镇地区打开市场。事实证明,通过这么多年与厂方总部的磨合、渠道市场的开发和挖掘,目前已经初具规模。80-90家乡镇销售网点基本覆盖了三市主要乡镇区域,80%零售+20%批发的销售模式每年能够稳定的贡献销售。“目前我的渠道形式上比较多元,既有自己的专卖店,也在卖场、建材渠道、超市、乡镇网点都有涵盖,从目前的销售贡献比来看,建材渠道成为了增长速度最快的一项”,冯洁宇介绍道。

  和去年同期相比,冯洁宇所在的市场并没有出现预想的下滑局面,半年左右时间已完成了200多万的销售业绩。相应的,保持了基本的持平和小幅增长也让《艾肯家电》颇感意外。但在冯洁宇看来,广袤的三四级市场仍然有强大的消费需求,仍有潜力可挖,这样的市场表现并并不能沾沾自喜。她坦言,由于房地产的持续低迷,新增楼盘和交付楼盘的数量的极具减少,冲淡了部分零售市场的需求;与此同时,空置房不装修的现象也在当地较为普遍,消费者虽然有意向装修购置家电但是闲散资金有限,房子拿到手后不急于装修,也令原本成熟的市场出现了一定的萎缩。但即便如此,对于冯洁宇和她所代理的品牌来说,也并不是没有可以腾挪增长的空间。


(容声电器专卖店)

  作为一个以白电起家,希望在厨电市场实现多元化经营的老品牌,容声在全国范围内都具备相当高的知名度。这给销售带来的最大优势就是品牌拉力大,在渠道不断下沉后的乡镇市场上它是过硬品质、值得信赖的保证;而在价格方面它又和方太、老板、西门子这些一线品牌走高端路线不同,终端零售价格非常具有竞争力,高性价比成为了它俘获三四级市场消费人群的一大利器。“以我们过往销售数据上来看,1600-2000元的烟灶组合最为畅销,如果说3000元档的烟灶能够有较高的利润,1000元左右的组合完全走量,那么1600-2000元的套餐则是我们坚持主推的型号”,冯洁宇介绍道。事实证明,通过线下促销活动的推广,即便在消费力不足的乡镇市场,容声厨电仍然具备极强的竞争力。

  即便起步较晚,原有渠道分销体系复杂,有目标有能力的分销商数量不足,但是冯洁宇还是一边与厂方协调寻求支持,一边增派业务督导员支援分销商开展活动。单以上个月组织的促销活动为例,冯洁宇向厂方争取来了一些折扣机型,分销给卖场、建材渠道销售,前期针对性的选择小区与意向客户面对面的交流,活动当天成交就达到7-8万元。虽然看似销售额不大,但是成交数量突破50台,效果已经非常明显。这几天,她又在为容声新品“机王”做地推活动所忙碌,活动名称早早确定——“容声机王•震撼阅兵”,希望借助阅兵礼的机会,再把销量往上拉一下。

  容声秉承“容声、容声、质量取胜”的企业理念,高调进军高端厨电领域,实现整体家具跨界整合,提升了市场竞争力。开拓销售渠道,将品牌影响力从线下延展到线上,实现更为精准的品牌传播。将营销动力从一级转移二三级市场,加强市场终端建设与维护,促进产品销售面扩张,提高市场占有率。谈话中,《艾肯家电》有意识的想让冯洁宇多聊一些关于电商的话题,希望从她口中真实的反映出电商对线下实体销售所带来的冲击。然而她却轻描淡写的直言电商对于她的影响非常有限。一方面,容声对线上线下产品线进行了严格区分,推出了线上电商专供款,以此区隔线下销售的产品,给予了线下经销商销售利润的保证;另一方面,厨电产品作为需要前期体验比较,后续需要安装服务的家电,消费者也更愿意在通过线下寻找实体店,以更为灵活的配送、安装方式来实现。“综合来看,电商的冲击有限,未来线下渠道仍将是主流。线下渠道还大有潜力可挖。”冯洁宇说道。


(容声开展品牌联盟活动现场)

  想要向上突破,实现更大规模的增长,冯洁宇反复提到“优化渠道客户”这句话。她也表示,现有的渠道商结构复杂,她所要面临的往往是“80%的销售来自于20%的分销商实现”的尴尬局面。如何有效的梳理目前的渠道结构是她目前在做的一项主要工作。“有想法、有能力把容声渠道最大的分销商,我们给予保留;而那些专注度不够,又没有能力经营的分销,我们就把他们请出队伍,以此优化结构,提升竞争力。”冯洁宇透露,在适当的时机下,她也会将容声推到更多的KA卖场里去,从而提升品牌力和体验服务。

  冯洁宇希望未来的容声,不管从渠道的网点布局还是产品的更新,以及整个售后服务的网点建设,都取得很大进步。“容声的渠道优势是靠以往冰箱积累出来的,通过关联性产品来打开渠道,进一步往三四级城市渠道去延伸。”(原野)

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