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河南蒋海铮:县城是乡镇的支撑点
2015-8-14 艾肯家电网
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  如果要《艾肯家电》举出几个在三四级市场成长稳健、表现突出的厨电品牌,好太太电器绝对算得上一家。从品牌运作之初就明确了发展方向,以打造“女性厨卫第一品牌”为定位,向消费者提供经久耐用的高性价比厨电产品为目标,扎扎实实的开发三四级渠道,从近年来的市场数据反映来看,增长速度也是表现优异。

  在2015年厨电市场整体大环境不景气的情况下,通过河南商丘、安阳、濮阳经销商蒋海铮的运作,仍旧实现了逆势增长。用他的原话总结过往经验便是:认清形势提前布局三四级市场,以县城作为乡镇市场的支撑点,由点到面辐射整片区域市场,依靠公司总部给予政策支持和品牌宣传影响,打造河南三地三四级市场的第一厨电品牌。


(好太太电器河南经销商蒋海铮)

  此前在商丘经营本土橱柜产品的蒋海铮,在2010年前后受到太阳能热水器“家电下乡”的启发,看到了来自三四级市场的销售的蓬勃生机和无限潜力。然而太阳能热水器又和他现有的橱柜品牌做不到销售品类上的互补,厨卫家电成为了他想要扩大经营范围的最优选择。当时他想着找一家专门针对三四级市场,主打高性价比的厨电产品拿来代理一下,“好太太”就在这个时候出现在他的视线范围内。“方太、老板这些在一二级市场厮杀激烈的品牌,我既没有能力拿下,也不符合我的运作思路。‘好太太’有着多年厨电制造的基础和经验,产品质量没有问题,这让经销商的售后压力大大减小。品牌运作思路也是另辟蹊径,瞄准‘女性厨卫第一品牌’这一路线,又和国内大部分一二线品牌区隔了开来,让人印象深刻”,蒋海铮谈道。

  经过了五年的铺垫和开发,目前蒋海铮已经实现了在商丘、安阳、濮阳三地销售网点的基本覆盖,数量达到100余家。他认为,面对地理位置分散、消费水平层次不齐的乡镇市场,如果按照过去零散的销售模式和地推活动,无法真正做到捕捉有效客户的目的。如何激发区域市场的销售,实现定点爆破。蒋海铮认为,需要依靠县城作为乡镇的有力支撑点,开展销售活动,辐射整个区域。每年,好太太都要在不同的县城组织3-4场大型的促销活动,通过前期的预热和活动造势,每场活动都能够实现10-20万元的收益,由此牢牢的把持住区域市场的头把交椅。“我们的优势是比其他品牌渠道沉得更低,开发的更细致,有效的单店产出让分销体系更加健康,所以即便在2015年市场不景气的情况下,我们也早早的完成了上半年制定的销售目标”,蒋海铮说道。


(好太太商丘旗舰店开业现场)

  2015年上半年,好太太厨电在商丘、安阳、濮阳三地实现了800多万的销售业绩,一举超越了2014年全年的营收。这也给蒋海铮极大的信心,渠道销售无压力让他对2015年冲击1500万元的目标有了底气。其心情是既忐忑又兴奋。“以目前来,完成1200-1500万元的既定目标看似没有问题,但是市场总是难测,下半年究竟怎么的走势还不能完全明朗,我们只能够按部就班的稳步推进,这也是我这么多年操作‘好太太’积累的心得”,蒋海铮告诉《艾肯家电》。

  在诸多品牌践行厨电一体化的今天,实现“橱柜与厨电”双条腿走路的经销商并不少见。有着多年橱柜销售经验的蒋海铮自然有他自己的运作方式。对于消费能力比较弱的乡镇市场,蒋海铮采取“买橱柜送厨电”的方式吸引消费者购买;而对于那些购买能力较强的县级市场,两千元左右的烟灶组合单独销售效果更加,消费者也更愿意接受。


(好太太电器准备了大量的礼品支持促销活动)

  蒋海铮能够实现销售上的腾飞,和好太太公司的密切合作是分不开的。一方面,他积极向总部寻求支持;另一方面也借助总部推行的活动展开销售。“王燕飞总经理既是公司市场层面的领导者,又是区域市场的经销商,其双重身份能够很好的平衡厂方与经销商的利益,因为他既明白公司需要什么,也清楚经销商关注哪些,所以这么多年来我们的配合都很融洽。”蒋海铮透露,今年他向公司订货2000多件,申请到了部分活动机型,进一步刺激区域市场的销售。


(开业现场砸金蛋活动)

  此外,在品牌传播上,自2014年起,好太太品牌宣传覆盖到了央视、卫视、百度等主流平台,以及行业各大权威纸媒,在线上、线下传播层面达到了最大广度的人群传播覆盖面,极大的提升。2015年,好太太继续推进“百城无烟计划”大型公益捐赠活动,河南地区就是活动的第一站。通过公益活动传递健康厨房的生活理念,线上宣传线下销售,取得了相当轰动的效果。

  网络时代,抢头条吸睛,推话题造势。好太太电器最近被报道“牵手”即将开播的《中国好声音》第四季,推出四式营销战略,率先打响动销战第一波,线上线下联合出动,以期抢一把头条交椅。品牌代言人林心如加盟明星恋爱真人秀《我们相爱吧》,又将人气推向了新的高度。终端市场借助热播节目和人气代言人进行产品宣传,往往能够取得事半功倍的效果。“‘好太太’定位女性厨电非常准确,一波波的宣传攻势实实在在的扶持着经销商的销售,相信经销商与厂家的通力合作,能够进一步的巩固住好太太电器在三四级市场的牢固地位”,蒋海铮最后说道。(原野)

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