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贵州代理商陈红平:蓄势再破竹
2014-8-12 艾肯家电网
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  从自然条件来看,贵州并不是一个适合太阳能热水器发展的市场,因为贵州是全国日照最少的地区之一,大部分地区年日照时数仅在1200~1600小时之间。

  但是从另外一个角度来看,也正是因为受到光照条件的限制,贵州的太阳能热水器市场起步较晚,和华中、华东一些光热利用大省相比,仍然存在着广阔的发展前景。

多元化经营 寻求利润增长点

  正是基于这一点,陈红平在2012年毅然在自己多元化经营的道路上再添上浓重的一笔——成为四季沐歌贵阳的总代理,开始专业运作太阳能。在此之前,他领衔的贵州四季华盛商贸有限公司已经代理了包括碧波儿电热水器、志高厨电、九阳厨电、美大集成灶、中广欧特斯空气能等多个厨电及新能源品牌。其中,碧波儿电热水器经过多年操作已经是贵州省总代理,志高厨电所覆盖的市场也只有遵义和铜仁两个地级市还未涉及。


贵州四季华盛贸易有限公司总经理陈红平

  应该说,在操作太阳能之前,陈红平和他的团队在贵阳当地厨电市场的基础就已经比较稳固,形成了一定的渠道资源和品牌知名度。但是在陈看来,在贵阳市场,相比较竞争激烈的厨电市场,太阳能热水器市场还处于起步发展阶段,具有较大的操作空间。

  事实也证明了陈红平的判断。从2012年4月份操作四季沐歌开始,在短短两年时间内,太阳能热水器业务后来者居上,成为陈红平所有代理品牌中销售额最大的一块业务,销售比例占到了60%以上。而就在四季沐歌品牌知名度在贵阳迅速提升的时候,陈又趁热打铁,引进了四季沐歌的净水产品。至此,陈和他的团队就几乎涵盖了泛厨电行业的所有品类。

  陈红平告诉我们,他的目标就是要让四季华盛成为贵州地区省最专业的水设备、厨电供应商。

渠道模式面临全新挑战

  从最早的电热水器起步,逐渐增加包括传统烟灶和新兴的集成灶在内的厨电产品,接着又是太阳能和空气能这样的新能源,再到眼下比较热门的净水产品。陈红平和他的团队在多元化的道路上步步为营。事实上,陈和他的团队每增加一个不同的品类,都要面临品牌和渠道上的重新开拓和梳理,而这也是代理商在多元化经营道路上面临的最大挑战。


贵阳地区尽管光照条件一般,但是在陈红平和他团队的运作之下,四季沐歌太阳能在当地已经初现王者之风

  陈红平告诉《艾肯家电》:“起初之所以要进行多元化经营是因为单个品牌已经不能满足我团队的发展需求了,但后来随着经营品牌和种类的增多,多元化就不再是简单的1+1=2了,特别是在操作不同的品类时,品牌推广和渠道拓展操也不尽相同。”

  “之前在在操作单个品牌的时候,我们进驻过包括国美、苏宁在内的KA卖场,也进入了贵阳当地比较知名的百货渠道,但是效果并不理想,不光进场费用较高,销量也得不到保障。后来随着品类和品牌的增多,就采取比较灵活的渠道运作方式了。”陈红平接着说道。

重心转移 经营方式更多变

  目前,在贵阳市场,在陈红平经营的品类中,厨电和热水器业务已经比较稳定,因此陈和他的团队将把重点更多的向太阳能和新兴的净水产品转移。“操作太阳能和厨电肯定会有不同之处,不过好在贵阳的太阳能热水器市场起步较晚,因此操作起来也比较灵活。“陈红平表示。


陈红平同样是贵阳地区志高厨电的代理商

  据介绍,目前,除了自建的品牌专卖店之外,陈的销售渠道主要分为专业的家电零售和建材两种。相比较更为专业的家电零售,陈红平更加倾向于和建材商进行合作。他说,“专业的家电零售品牌较多,要想做到脱颖而出并不容易,且并但是建材店就不一样了,他们中很多人本来就是水电出身,在做水电的,卖建材的同时,很容易就可以把相关的厨房电器、热水器或者太阳能热水器给推销出去。因此以后会在开发网点时加大与建材类渠道的合作力度。”

  不过陈红平也坦言,和前几年相比,现在不管是什么品类,开拓销售网点的难度都加大了很多。“有些意向客户的各方面条件都很不错,但是不少都不愿意进行资金和人员的投入,与其这样,我们还不如自己去开发网点,而且随着市场品牌竞争的日趋激烈和消费者购买渠道的多样化,分销商在提货量上也明显减少了。”陈红平感叹道。

  介于这种情况,陈红平在市场操作上只能采取更加灵活的应对方式。在开拓网点方面,在合理的范围内,可以适当降低招商的要求,采取先建点,再整改的方式,把空白网点给铺设开,提升经营品牌的知名度。

  在销售层面,则会针对不同的经营品类采用不同的渠道模式。介于太阳能热水器是重点,陈和他的团队会在一些老的小区(贵阳没有实行太阳能强装令)和乡镇市场加大终端活动的力度,走量的同时提升四季沐歌的品牌知名度。在厨电和热水器产品上,会经常参加贵阳当地的一些团购会和砍价会,并且在一些新建的小区做推广活动。与此同时,他还将利用现有的渠道和四季沐歌在贵阳日益形成的品牌知名度,重点推广净水产品。(张予怀)

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