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传统代理商困惑,互联网时代如何做生意?

http://www.abi.com.cn 2013-4-18  艾肯家电网

  根据艾肯家电网了解的情况,大部分空调品牌2013冷年淡季吸款金额与去年同期相比没有明显增幅,许多区域负责人表示额度保持与去年持平的业绩。需要注意的是,2013冷年厂家空调出货价均有不同程度的调高。

  已经是下午两点多,电话另一端传来的说话声中夹杂着进食的咀嚼声,在百诚集团子公司,从事家电代理业务多年的陈总,边回复艾肯家电网的电话采访,边补充体力,因为忙工作错过了午饭时间。然而让编辑意想不到的是,这么忙碌的工作,陈总却坦言2013年家电代理业务表现平淡。

经销商保守打款,代理商无可奈何

  百诚集团是国内专业家电代理公司,与众多家电企业有密切合作,陈总负责的就是某国内二三线空调品牌浙江省代理业务。自2012年职业经理人离职后,这家企业的空调业务一直处于停滞状态,维持现有规模。“工厂没动静,代理规模保持2012年的水平,不敢轻易调整,而且只做空调业务,考虑到市场行情,没有操盘该品牌的冰洗业务,”陈总告诉艾肯家电网,2012年8月到2013年3月,半年多时间,渠道经销商格外谨慎,不肯轻易打款,2012冷年同期也是如此。

  “现在的经销商比猴子还精,想要他们打款,难得很,”陈总在电话里有些无奈,他解释,由于终端零售表现平淡,经销商不愿意担风险,补货为主。4月下旬今年空调旺季启动,如果出现销售高潮,不少商家面临货源紧张的问题。4月初,陈总负责操盘的空调品牌,出货数量难言乐观。

  根据艾肯家电网了解的情况,大部分空调品牌2013冷年淡季吸款金额与去年同期相比没有明显增幅,许多区域负责人表示额度保持与去年持平的业绩。需要注意的是,2013冷年厂家空调出货价均有不同程度的调高。

  然而,让陈总真正担忧的不是2013冷年的业绩,是今后整个家电代理行业的发展前景,“现在很迷茫,都不知道今后该怎么卖空调,突然觉得自己不会卖家电了,网购那么盛行,终端零售那么低迷,工厂没有措施,一拖再拖。”

  2013已经是陈总经历的连续第二个业绩平淡的年份,有心无力、进退两难来形容他目前的处境并不为过,工厂推出的新品款式、出货价格,在经销商层面都不接受,根本无法传达到终端消费者面前,何来销售一说?

代理商面临转型与存活的压力

  艾肯家电网了解到,陈总操盘的空调品牌,目前销售低迷、市场动作缓慢的症状只是表象,最根本的原因在于:工厂和商家都认为自己是亏损经营,双方没有利益共同点。与此同时,电子商务在许多传统渠道商看来就是洪水猛兽,冲击线下业务,蚕食市场份额,把传统经销商逼到旮旯里。

  延续多年的代理模式,市场反应速度慢,促销活动必须向工厂打申请,商家自主权弱,代理商承受工厂和经销商双重压力,更让人唏嘘的是,很多制造企业已经绕开代理层面,开始直接面对终端零售。

  以海尔为例,撤销海尔工贸平台,建立小微公司,工厂直接与小微公司对接,减少中间环节,压缩对接成本。事实上,海尔正在进行一次利益切割,工厂和终端零售商各自获取利益,最大程度削弱彼此争利。前提是,海尔渠道拥有强大的把控能力。因此直营占比较低,传统渠道商分散的家电企业将会在电商化时代遇到更多阻碍。

  毫无疑问,空调、冰洗、黑电等家电产品难以复制当年高速发展的局面,商家未来面对的可能是长期的平稳期,品牌竞争激烈度则刚好相反,在寡头格局下,二三线品牌抢夺较小的份额。

  当C2C、O2O模式逐渐覆盖B2C模式时,代理商的生存空间可想而知。《中国企业家》认为,互联网催生一批零售型制造商,是否会消灭一批传统代理商呢?答案是肯定的。互联网下逼迫制造商下定决心转型,必然撼动传统渠道商利益,如何由冲突实现线上线下融合,是很多企业苦恼并将为之做长期调整的核心问题。

  上文陈总的案例在家电领域比比皆是,即便是一线品牌总代、专卖店老板,在互联网时代下都对未来的销售模式产生疑惑、恐慌。担心生意越来越难做(已成现实),害怕被工厂抛弃(前途未卜),转型谈何容易(电商也难做)。

  在采访陈总的过程中,他一直感叹代理业务作为夹心饼干的尴尬,但又无法舍弃这块耕耘多年的领域,十几分钟的通话后他告诉艾肯家电网,马上又要投入工作,业绩平淡更需要付出,旺季还有希望拼搏一把。(陈思亲)

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关键字:传统代理商,互联网时代,百诚集团

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